Пречупването на шума изисква координирана комуникация за привличане на перспективи, превръщането им в потенциални клиенти и в крайна сметка превръщането им в купувачи. Фил Фернандес, главен изпълнителен директор и съосновател на Marketo, обича да мисли за маркетинговата автоматизация като диригент на оркестъра и твърдо вярва в тази стара поговорка, "По-евтино е да запазите клиент, отколкото да придобиете клиент."
В това интервю Фил говори с Брент Лиъри за това как сладката музика на маркетинговата автоматизация може да опрости процеса дори и за най-малките предприятия.
$config[code] not found* * * * *
Фил Фернандес: За последните 20 години работя върху пресечната точка на технологиите и маркетинга. Видях необходимостта от технологии, които да подкрепят модерния маркетинг и големите възможности за разработване на продукти за големи и малки компании. Започнахме Marketo преди около четири и половина години с тази цел и това беше чудесна история за успех.
Тенденции в малкия бизнес: Вие започнахте да се фокусирате върху автоматизацията на маркетинга. Дали маркетинговата автоматизация беше във фокуса на много малки фирми, с които сте влезли в контакт? Трябва ли да бъде?
Фил Фернандес: Моите съучредители и аз работихме по маркетинга на големите предприятия, а идеята на Маркето беше, че малките предприятия се оставят настрана, тъй като технологиите се развиват на по-високо ниво. Искахме да се възползваме от това как достъпните технологии са сега, благодарение на модела за уеб приложения по заявка, и да изградим продукт за малкия бизнес.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са някои от най-големите области на влияние, които автоматизацията за маркетинг има върху малкия бизнес днес?
Фил Фернандес: Всяко закупуване днес започва в интернет и в социалните медии. Първото нещо, което хората правят, ако искат да купят нещо, е да отидат онлайн, да попитат приятелите си във Facebook и да четат уебсайтове. Всички тези потенциални купувачи излизат в тези форуми.
За малък бизнес, как намирате и работите с тези купувачи? Трябва да се намери от тях, което означава, че трябва да се отличава в оптимизация за търсачки. Част от проблемите е, че трябва да платите, за да направите тези неща - трябва да платите, за да рекламирате в Google. Така че трябва да сте сигурни, че всеки път, когато плащате, за да намерите купувачи, ги превръщате в хора, които всъщност правят бизнес с вас. Това е мястото, където се предлага маркетингова автоматизация.
Например, ако харчите $ 500 за реклами от Google, трябва да сте сигурни, че сте ги преобразували в приходи. Spark by Marketo, нашият продукт, помага на нашите клиенти да превърнат този клик в олово, а след това в приходи.
Тенденции в малкия бизнес: Има толкова много различни канали за комуникация между компанията и перспективата. Как автоматизацията помага да се организира комуникацията и да я осъзнае?
Фил Фернандес: Клиентите са по същество многоканални същества. Те отиват в мрежата; правят електронна поща; отиват на търговски изложения; получават телефонни обаждания. Всичко това трябва да има смисъл за клиента или става непоследователен шум. Обичам да мисля за маркетинговата автоматизация като диригент на оркестъра.
Ако някой дойде на уебсайта ви, как по-късно проследявате електронна поща или телефонно обаждане, което показва, че клиентът, който познавате, е по-добър, защото преди сте говорили с тях в мрежата? Ние осигуряваме комуникацията и координацията между каналите, както и анализите, които ви помагат да опознаете този клиент по-добре.
Тенденции в малкия бизнес: Как автоматизацията помага на маркетинга да се свърже с продажбите в правилната точка с правилния човек с правилната оферта?
Фил Фернандес: Маркетингът се стреми първо да се срещне с бъдещия купувач. Като разберат кои потенциални купувачи са най-активни и ангажирани, те могат да достигнат до върха на хората, които най-вероятно са добри кандидати за продажби. Тогава, ако маркетингът може да предаде тези имена на техния търговски екип, търговците могат да бъдат много по-ефективни.
Тенденции в малкия бизнес: Нека да стигнем до възвръщаемостта на инвестициите. Как можете да измерите въздействието?
Фил Фернандес: Възвръщаемостта на инвестициите може да бъде много проста. Например, един от нашите клиенти е компания, наречена ShipServ, която прави около $ 800 на месец на Google Marketing. Те купуват AdWords, клиентите им с потенциални клиенти кликват върху техните реклами и идват на целевата страница. Ако тази страница е подходяща и интересна, много по-вероятно е този потенциален купувач да предостави информацията, за да даде възможност за по-нататъшен контакт.
Направихме го много лесно, така че ако някой кликне върху някоя от рекламите си, можете да им изпратите друго съобщение на ден по-късно, което подсилва това взаимодействие, което се е случило предишния ден, което може да направи Google Реклама четири пъти по-рентабилна за малък бизнес. Това може да плати за цялата ни система точно там.
Тогава, ако продължите да изграждате повече взаимоотношения и да продължите към други канали, продължавате да изграждате този първоначален ефект. Имаме клиенти, които получават 20 пъти повече потенциални клиенти и са нараснали с цели 40 процента.
Тенденции в малкия бизнес: Как автоматизацията на маркетинга спомага за разширяване на отношенията ви с настоящите клиенти?
Фил Фернандес: Маркетинговата автоматизация е автоматизация на взаимодействието с клиентите. Старата поговорка: „По-евтино е да се запази клиент, отколкото да се придобие клиент“ е вярно и това означава, че трябва да поддържате клиентите си щастливи. Останете в комуникация с тях и знайте как да се възползвате от момента, в който можете да представите този клиент с оферта, продажба или кръстосана продажба.
Насърчаваме нашите клиенти да не мислят за използването на Spark by Marketo само като инструмент за привличане на клиенти, но като начин за ефективно прекарване на разходите остават във връзка с клиентската си база във времето и изграждат дълбоки взаимоотношения с клиентите.
Тенденции в малкия бизнес: От година или две години, как малките предприятия ще използват автоматизация на маркетинга, за да ангажират клиентите си?
Фил Фернандес: Тези инструменти в миналото са били провинция на най-големите компании в света. Но с продукти като Spark by Marketo, всички тези мощни инструменти са прости и икономически ефективни за малкия бизнес, защото могат да бъдат закупени и използвани в интернет, без да се купува софтуер или дългосрочен ангажимент. В една или две години мисля, че стотици малки предприятия ще използват много усъвършенствани технологии за автоматизация на маркетинга, за да растат.
Тенденции в малкия бизнес: Къде хората могат да научат повече за Spark и Marketo?
Фил Фернандес: Можете да разберете за Spark, нашия продукт за малък бизнес, на SparkByMarketo.com.
Това интервю е част от поредицата разговори на One on One с някои от най-провокиращите мисълта предприемачи, автори и експерти в бизнеса днес. Това интервю е редактирано за публикуване. За да чуете пълния звук на интервюто, кликнете с дясната стрелка на сивия плейър по-долу. Можете също да видите повече интервюта в нашата серия от интервюта.
За да слушате звук, кликнете върху тази икона
Вашият браузър не поддържа
звуков
елемент.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
2 Коментара ▼
