Преди години бях сключен с Apple Computer, за да направя серия от семинари в Япония и те платиха на експерт (Dianne Saphiere, ако си там, вземи лък) да ми помогне с някаква междукултурна фина настройка.
Даян ме научи на бизнес силата на мълчанието.
В Япония, каза тя, дълга пауза по време на преговорите традиционно е знак за уважение. Това беше начин да се покаже, че въпросът е важен и току-що направеното предложение заслужава да се помисли.
За американците, от друга страна, дългата пауза по време на преговорите е неудобна тишина. Колкото по-дълго мълчание, толкова по-неудобно става.
Представете си конферентна зала в Токио. Екип от американци договаря сделката с японски екип. "Можем да направим това за 100 000 долара", казват американците. Японците не казват нищо. Чакат в мълчание две минути.
Американците нарушиха мълчанието, като намалиха цената. Японците щяха да кажат "да" на $ 100,000.
Това е само един пример за силата на мълчанието. Не става дума само за американците и японците. Очакването преди отговора обикновено е добра идея в много контексти. Наречете първо това мислене. Съжалявам да призная, също така научих (по трудния начин) опасностите от отговор без мислене. И в контекста на преговорите, особено, мълчанието може да бъде златно, а не неудобно.
(изображение: peskymonkey / istockphoto.com)
13 Коментари ▼
