Докато много хора говорят за облака по много различни начини, за бизнесмени, всички разговори не са от значение, ако не водят до клиенти, приходи и печалби.
Giles House, SVP / CMO на платформата за ефективност на продажбите и маркетинга CallidusCloud, се присъединява към нас, за да говорим за това, което той нарича най-важния облак за деловите хора: Облакът „Олово за пари“. Той описва какво е облакът Lead-to-Money, как той помага за уеднаквяване на маркетинга и продажбите с нуждите на клиентите - настоящи и перспективни, и как трябва да изгради по-ефективна платформа за ангажиране на клиентите. (Този препис е редактиран за публикуване. За да чуете звук от пълното интервю, кликнете върху аудиоплейъра в края на тази статия.)
$config[code] not found* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да ни кажете малко за личния си опит?
Джайлс Хаус: Вече десет години съм в софтуер. Разбира се, прекарах целия си живот в нея, в моя професионален капацитет. Присъедини се към SAP и прекара пет години в продажби, предпродажби и бизнес развитие.
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да ни кажете малко повече за CallidusCloud?
Джайлс Хаус: Ние сме корпоративна компания SaaS. Нашият фокус е да помогнем на търговците и маркетинговите екипи да затворят повече сделки по-бързо. Искаме да получим повече сделки, по-големи сделки и да го направим толкова лесно, колкото можем.
Тенденции в малкия бизнес: Как го правите?
Джайлс Хаус: По същество това е процес. Придобиването на нов клиент започва с извличане на цялата тази интелигентност на това, което правят на уебсайта Ви и как отговарят на Вашите маркетингови кампании.Как да изпълним тези кампании по-ефективно, да постигнем по-добри резултати, да придобием повече информация от нашия уебсайт (често пренебрегван ресурс за компаниите)?
Но това е тяхната витрина, така че трябва да можете да проследявате всички тези анонимни посетители. Нещо като 90% от трафика ви може да бъде анонимно, така че това е огромно количество трафик, от който губите информация. Така че трябва да решим това и това е нещо, което правим.
Тогава наистина става въпрос за… как маркетингът дава възможност на търговците? След като продавачите могат да влязат в портала, погледнете какво съдържание трябва да използват въз основа на това къде се намират в цикъла на продажбите, къде е купувачът и т.н.
Мисля, че Forrester публикува проучване миналата година на B2B купувачи в световен мащаб и каза, че нещо като само едно от пет срещи с купувач е довело до успешна последваща среща. Така че четири от петте срещи с продавача бяха безполезни и без стойност.
$config[code] not foundТака че има някакъв ъгъл на представяне. Как да накараме хората от продажбите да бъдат по-добри? Но има и ъгъл на ефективност. Помислете за това, да премахнем триенето от процеса.
Тенденции в малкия бизнес: Нека да го разгледаме от няколко различни гледни точки. Имате продажби и имате маркетинг. Това звучи така, че всъщност променя връзката между двете.
Джайлс Хаус: Опитваме се да променим начина, по който се държат екипите за продажби и маркетинг. Струва ми се, че не е проблем, защото прекарах известно време в областта и сега се занимавам с маркетинг, така че имам тази перспектива. Но много хора не са разбрали тази гледна точка, а продажбите се противопоставят на ефективността на маркетинговия екип и обратно.
Тенденции в малкия бизнес: Искат по-добри позиции, нали?
Джайлс Хаус: Да, по-добри води. Това е добре утъпкана пътека, но ние вярваме, че продажбите и маркетингът трябва да бъдат съединени на хип.
Обратно към проучването на Forrester - едно от пет срещи беше успешно. Ако вземем нашата компания, например, имаме нашия пакет за водене на пари и в това отношение, имаме осем различни продукта, да речем. Ако дойдете на нашия уебсайт и току-що сте гледали нашия общ преглед. И след това сте попълнили формуляр, за да изтеглите нашата бяла книга. И тогава моят екип за развитие на продажбите ви призовава, само с тези познания, че няма да са готови да влязат в каквито и да било подробности по тези области. Няма да имат представа какво ви интересува.
Тенденции в малкия бизнес: Правилно.
Джайлс Хаус: Но ако този вътрешен продавач знае например, че не сте попълнили само този формуляр. Но всичко това анонимно сърфиране, което сте правили преди това, където сте прекарали 2 минути 36 секунди на страницата за конфигуриране на ценовата котировка и след това са прекарали 2 минути в демонстрационното видео за преглед на ценовите котировки, тогава този продавач има много по-добра представа, че какво Вие наистина се интересувате от конфигуриране на ценова оферта.
Тенденции в малкия бизнес: Правилно.
Джайлс Хаус: Маркетингът улавя тази информация, но не го получава винаги на продавача. Така че ние имаме тези водещи сигнали, които излизат на всички търговски сили, екип за изпълнение, маркетингов екип и т.н. И момчетата по продажбите могат също така да създават свои собствени индивидуални сигнали. Така че, ако някой от техните профили е на уебсайта и гледа нещо, те ще получат тази информация в реално време.
Тенденции в малкия бизнес: Какви са непосредствените резултати или непосредствените показатели, които можете да посочите, че това работи или не работи?
Джайлс Хаус: Най-важното нещо е, помислете за клиентския опит. Първата част от опита на клиентите е тази първа дата, когато говорите с продавач. Те са вашият първи представител. Сега, ако този продавач не свърши добра работа по формулирането на ценностното предложение, или още по-лошо, се опитва да говори с вас за нещо, което не ви интересува, или се опитват да говорят с вас за нещо което вече сте купили от тях, това е ужасно преживяване.
Тенденции в малкия бизнес: Да.
Джайлс Хаус: И мога да ви кажа, че имам продавачи, които искат да ни продадат, които водят водещи програми, с които вече работим, и ми казват защо трябва да работя с тях. Познайте какво се случва, когато този договор е за подновяване?
Тенденции в малкия бизнес: Няма да го подновите.
Джайлс Хаус: Не правя подновяване, защото това е лош опит. Това ме кара да вярвам, че ако те не се справят с мен като техен клиент, тогава как, по дяволите, ще свършат добра работа за мен другаде?
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да ни кажете къде хората могат да научат повече за това, което правите в CallidusCloud?
Джайлс Хаус: Най-лесният начин е CallidusCloud.com. Имаме видеоклипове, бели книги, изобилие от съдържание.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
