Наскоро „копах в сандъците“ и намерих някои наистина страхотни неща, които по една или друга причина не съм работил в поредицата. И въпреки че това не е разговор „един на един“, тази сесия от ExCom 2016 - събитие, което организирах съвместно с лидера на електронната търговия Джон Лоусън - е също толкова важно днес, както и миналата година.
Данни за пускането на бизнес базиран на абонамент
Издател на тенденциите в малкия бизнес Анита Кембъл водеше голям разговор за предимствата и предизвикателствата, свързани с управлението на бизнес с абонамент, както от гледна точка на B2C, така и на B2B. Рохан Гилкс, собственик на Wet Shave Club, и Sangram Vajre, съосновател и CMO на маркетингова платформа Terminus, базирана на акаунти, споделят своя опит в разрастващия се бизнес абонамент. И заедно те покриват много място и предоставят някои големи прозрения, които могат да помогнат на тези, които обмислят този бизнес модел, да разберат какво да правят и какво да избягват.
$config[code] not foundПо-долу е редактиран препис от сесията. За да чуете пълния разговор, кликнете върху вградените видео / аудио клипове по-долу.
* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Рохан, можем да кажем от името на вашия бизнес, Wet Shave Club, какво продавате, но бихте ли описали за всички какво точно получава клиент, когато се абонират за Wet Shave Club и за какво плащат всеки месец?
Рохан Гилкс: С Wet Shave Club клиентите получават месечна кутия с продукти за бръснене. Мокрите продукти за бръснене са като старата ви бръснач в училище, където бихте отишли в бръснарницата, вероятно ще я видите във филмите. Слагат този сапун за бръснене във вашето лице и това е бръснач с двойно острие. Четката и талкът, може би някой одеколон. Всички видове случайни неща, които мъжете, които обичат този традиционен бръснещ опит, биха използвали. Те плащат между 19 щ.д. на месец, ако се абонират за цяла година, се ангажират с цялата година или плащат $ 29 на месец, ако ще отидат от месец на месец.
След това имаме и три месеца и шест месеца. Това наистина ни позволява да изгладим приходите си, като накараме хората да се ангажират за по-дълго време и ги награждаваме с отстъпка.
Тенденции в малкия бизнес: Случайно ли сте от бръснарски фон?
Рохан Гилкс: Аз не съм от бръснарски фон. Всъщност дори не се бръсна мокро. Бръсна се с ножици. Всъщност просто се натъкнах на възможността и усетих, че вероятно бих могъл да го изхвърля. Моят фон е просто изграждане на интернет компании. Преди бях счетоводител и започнах да намирам онлайн възможности и да преподавам всичко, което бих могъл да науча за интернет маркетинга и посещението онлайн. Когато се натъкнах на тази възможност, аз го взех и тя се оправя.
Тенденции в малкия бизнес: Тук имаме съвсем различен бизнес с Санграм. Това не е бизнесът на В2С. Кажете ни какво продавате на клиентите си и кои са те и какво плащат, Sangram.
Това, което правим за B2B компании, е да им помогнем да се уверят, че тяхното послание е пред правилните хора по каналите, за които клиентите им се грижат и ние сме го направили чрез платформа за маркетинг, базирана на профили.
Другото предизвикателство пред B2B е, че по-малко от 1% от водещите се превръщат в клиенти. Помислете за това от главен изпълнителен директор, финансов директор или от всеки друг изпълнителен директор, ако по-малко от 1% от вашите потенциални клиенти ще се превърнат в клиенти, това почти означава, че 99% от усилията ви не означават нищо. Искаме да решим този проблем. Нашата цел е да помогнем на B2B търговците да превърнат повече свои клиенти в клиенти. Ние разбираме, че в B2B, за разлика от B2C, решението се взема от комисията. В процеса на вземане на решения има повече хора. Понякога има 10, 15, 20 души, колкото по-голяма е организацията.
Ние можем да поставим вашето съобщение пред вашата целева аудитория - целия профил. Ако искате да се насочите към екип по продажбите, целият екип по продажбите ще започне да вижда вашето съобщение, а не само този човек, на каналите, за които те се интересуват. Това наистина промени начина, по който B2B маркетингът е направен днес.
Тенденции в малкия бизнес: По същество имате софтуер, който предоставя услуга за вашите B2B клиенти. Това вярно ли е?
Sangram Vajre: Да. Това е 1000 долара на месец, бизнес с абонамент. Повечето от нашите клиенти се регистрират за годишни периодични приходи. За нас това наистина ни помага съвсем малко. Вие буквално влизате в профила си, свързвате се с вашия Salesforce или всеки CRM за тази цел и качвате списък с фирми и ни казвате кого искате да насочвате по отношение на роли и след това можем да поставим съобщението ви пред тях където и да отидат, проактивно.
Тенденции в малкия бизнес: Това е страхотно. Казахте, че току-що сте получили финансиране. $ 7,5 милиона?
Sangram Vajre: Да.
Тенденции в малкия бизнес: Добре, добре. Но когато за пръв път започнахте с бизнеса, стартирахте ли го на обувката? Имахте ли инвестиция? Вложихте ли спестявания в него? Кажете ни какво сте инвестирали, за да започнете и ни дайте малко от тази история.
Sangram Vajre: Също като Рохан, този бизнес започна от още двама господа, другите ми двама съоснователи Ерик и Ерик. Просто ги наричам „Ерикс“. Те получиха 300 000 долара. Много хора вероятно са запознати с Дейвид Къмингс (сериен предприемач и съосновател на Pardot) тук, в Атланта. Той буквално даде на Ерик 300 000 долара и каза: „Ти си умен. Ще разберете нещо. Започнете бизнес. ”Той започна да прави нещо в рекламното пространство и, разбира се, аз идвах от маркетско пространство и маркетинг и разбирам този проблем, нещо, с което се сблъсквах всеки ден. Когато видях какво се опитват да съберат, успях да вляза и да кажа: „Нека променим играта тук“.
Тенденции в малкия бизнес: Рохан, знам, че си купил този бизнес. Разкажете ни историята за това как сте я купили.
Рохан Гилкс: Сигурен. Случайно, аз бях излизане на Reddit. Всеки ден съм там. Предполагам, че не беше толкова случайно. На r / предприемач някой просто публикува нишка, казвайки, че има този бизнес. Той е правил $ 200 на месец за приходи. Искаше да го продаде. Мислех си: „Мокър бръснещ клуб. Мокро бръснене. Какво, по дяволите, е бръснене в мокър? ”Отидох на Google и напуснах мокрото бръснене. По онова време клубът „Долар за бръснене“ беше наистина, наистина ритащ. Чувствах се въз основа на факта, че този пазар вече беше утвърден за мен.
Някои хора гледат на конкуренцията и казват, че има голяма компания, която просто ще ме смаже. Трябва да отида срещу Gillette или Dollar Shave Club. Вероятно досега имат финансиране от $ 100 милиона. Как може някой малък човек да се състезава с тях? За мен гледам на конкуренцията като на истинско утвърждаване на пазара. Хората вече са образовани. Вече са свикнали с концепцията за получаване на продукти за бръснене всеки месец по пощата и аз почувствах, че мога да го направя. Протегнах към него. Беше във вторник. В събота му платих 4000 долара.
Месечните му приходи бяха много, много ниски. Беше по-малко от 500 долара. Тази събота получих паролите и започнах да работя. Променихме уебсайта. Ние ребрандирахме. Разширихме продуктовата линия. Препрограмирахме кутиите. След това почти утроихме цената си. Това е и друго нещо. Бих предпочел да отида след клиент, който е готов да плати малко повече и да получи по-качествен клиент, който е по-вероятно да остане, отколкото да се опита да се състезава в плевелите от $ 9 или $ 10 или $ 12 на месец, което е зареждане.
След като направихме всички тези промени, това вече беше двумесечен процес на промени. Излязохме да търсим около Google, за да намерим нови производители и производители, които биха подобрили качеството на продуктите. Намерихме хора в Пакистан. Ще ни изпращат неща. Преминахме толкова много различни версии. Имам пост, където показвам различните изображения на различните бръсначи, които получихме. Тествахме го. Беше ужасно. Изпратихме го обратно. Намерихме друг производител. Целият този процес беше просто да разбера всичко в Google. Това е въпросът, който получавам. Как разбрахте за производителите и производството и сапуните?
Ние просто googled всичко, имейли хора, те ни изпрати проби. Опитахме го. Ако ни хареса, поръчахме още. Ако не ни хареса, намерихме някой друг. Наистина два месеца се събудихме и след това възобновихме бизнеса и започнахме.
Тенденции в малкия бизнес: Имали ли са някакви неочаквани главоболия? Описахте някои от нещата за продуктите и т.н. Имаше ли нещо, което може би те изненада, че не очакваш, Рохан?
Рохан Гилкс: Да. Има много главоболия. Това е първият ми бизнес продукт. Мисля, че едно нещо, което е толкова лудо, е логистиката около корабоплаването. Всеки месец трябва да кажем, че ще приемем, че ще имаме 1000 клиенти в края на месеца, какъвто и да е този номер. Този номер е предположение. Това трябва да е предположение, защото ще се качваме на нови клиенти и ще губим клиенти.
Ако данните ни са правилни, ще включим повече клиенти, отколкото губим. Но този брой ще бъде образовано предположение. Но месец по-рано ще трябва, въз основа на това образовано предположение, да поръчаме продукт. Този продукт ще влезе, ще седне в склад. Има разходи, свързани с това. Тогава ще трябва да го препакетираме, да го изпратим обратно. Има разходи, свързани с това. Тогава ще имаме останал продукт. Има разходи, свързани с това. Целият процес на отгатване, времето за поръчка, разбирането на логистиката, корабоплаването, съхранението на продуктите, тази част от бизнеса е много трудна. Не мога да кажа, че сме го измислили напълно, но сега правим наистина добра работа, базирана на миналия опит и минали тенденции.
Тенденции в малкия бизнес: Има ли някакъв инструмент за анализ, който използвате, за да ви помогне или имате различни инструменти?
Рохан Гилкс: Разполагаме с разнообразни инструменти. Основният инструмент, който използваме, е Cratejoy. Cratejoy е, предполагам, какво Shopify е за редовни еднократни покупки електронни магазини. Те управляват бизнеса с абонамент. Ние можем да получим някои данни и да погледнем на тенденциите и да погледнем на оттеглянето, което вероятно е най-голямото число … Най-важният брой в този бизнес е колко от клиентите, които можете да запазите от месец на месец, в сравнение с колко сте губи. След като разберете това, нещата са … Можете да построите много, много голям бизнес много, много бързо, ако можете да разберете този номер на бъркотията и вашия номер за придобиване на клиентите.
Тенденции в малкия бизнес: Имам един последен въпрос. Какво е един важен урок, който смятате, че трябва да знаят други предприемачи за започване и увеличаване на абонаментния бизнес?
$config[code] not foundSangram Vajre: Мисля, че единственото нещо, за което вярваме, че ни е помогнало, е да намалим проблема, който решаваме. Ние говорим за това всеки път, всяка среща, която започваме, или началните срещи, които имаме, продължаваме да казваме този проблем на себе си. По-малко от 1% от потенциалните клиенти се превръщат в клиенти. Трябва да решим този проблем. Всеки нов наемател, всеки служител, всеки визит на борда, всяка маркетингова гаранция, която ние поставяме там, този проблем ясно заявява, което ни позволява да погледнем всичко от този обектив. Когато мислим за иновациите в производството, когато мислим за нови маркетингови послания, когато мислим за процеса на продажби. От обектива всичко е погледнато. Това наистина ни помага да се уверим, че имаме поглед към наградата, знаем какво се опитваме да направим и какъв проблем решаваме, защото ако не знаете, всеки проблем или решение изглежда като добро решение.,
Тенденции в малкия бизнес: Благодаря. Рохан, твоят урок.
Рохан Гилкс: Наистина мисля, че бизнесът, базиран на абонамент, наистина е бизнес с данни. Да, вашето брандиране и маркетингът и опитът ви трябва да са прави, че отказването от опаковката трябва да е страхотно, но в края на краищата всичко е свързано с данните.Имате трафик, който идва и след това имате обменни курсове, какъв процент от този трафик ще се преобразува в клиент. Да кажем, че този брой е 5%, или това число е 3%. Това може да е разликата между успеха на Вашия бизнес или не.
Имате трафик, процент на реализации. Имате своя шум, което е много, много важно, колко хора си тръгват. Какъв вид разпределение може да имате между клиентите си? Колко от тях могат да се ангажират с една година? Колко от тях се ангажират с един месец? Всъщност става въпрос за данните. За мен това вероятно е нещо, което съм научил най-много през последната година и половина или две години.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
