Има една стара поговорка в продажбите, че „ядеш онова, което убиваш.“ Тази линия на мислене е типична за традиционните нагласи за продажби - задачата да бъдеш продавач е да бъдеш ловец - трябва да си агресивен, проактивен и конкурентен. Трябва да излезете от там и да накарате нещата да се случват и да спечелите хората и триумф. Този манталитет е служил на хората от продажбите за много поколения - но какво, ако има друг начин да се правят продажби? Какво ще стане, ако новите правила за продажби са малко по-различни и изискват нов подход?
$config[code] not foundИстината е, че в продажбите на B2B, в новата ера на дигиталния маркетинг и социалните медии, генерирането и маркетингът на съдържанието, когато клиентите са по-информирани от всякога, ролята на продавача се е променила. Успешните хора в продажбите сега са по-малко като „ловци“ и повече като „градинари“.
Съвети за продажба на мисли
Ето няколко причини, поради които вашият подход към продажбите може да изисква промяна в начина на мислене - и защо най-добрите хора в продажбите са по-скоро градинари, отколкото ловци.
Продажбите са дългосрочни усилия
Търговският успех на B2B изисква стабилни, постепенни усилия - като например засаждане и поддържане на градина, вместо еднократно „убиване“ от успешен лов. Точно както един добър градинар знае как да бъде търпелив и да остане в него за дълги разстояния, добрите хора по продажбите днес трябва да водят дългосрочно водене на подхранване на своите перспективи за продажби. Не можете просто да очаквате да излезете и да направите голяма продажба веднага; тези неща отнемат време. Особено за големите продажби на B2B акаунт, може да отнеме 12-18 месеца (или повече), за да приключи продажбата, да започне да приключва.
Продажбите са съвместни, а не състезателни
Твърде много компании изглежда мислят, че са във война със своите клиенти. „Ядеш това, което убиваш“ звучи странно, когато наистина мислиш за това - в края на краищата, не трябва да искаш да „убиваш“ клиентите си, трябва да им помогнеш! В крайна сметка работата ви като продавач или собственик на малък бизнес, която говори с клиентите, трябва да бъде подходът към разговора като съвместно усилие. „Как мога да помогна на вас и на вашия бизнес? Как мога да направя живота ви по-добър? Тук сме в един и същи екип! ”Потърсете възможности за интересите на клиентите си да се съгласуват с вашите собствени.
В идеалния случай това, което продавате, трябва да подобри състоянието на клиента ви. Вие продавате нещо на клиента, това е вярно - но това, което продавате, трябва да добави толкова много стойност към живота на клиента, че струва повече, отколкото струва: от гледна точка на спестяване на време, повишаване на ефективността, повишаване на производителността, намаляване на разходите и нематериални емоционални ползи. Точно както градинарите често обменят съвети за градинарство със своите приятели и съседи - в дух на сътрудничество - вие като продавач трябва да сте щедър и полезен, а не агресивен и властен.
Продажбите са за взаимно изгодни отношения, а не за нулеви суми
Друг проблем с традиционния "ловджийски" манталитет при продажбите е, че той се стреми да третира продажбите като игра с нулева сума: "Аз печеля, губиш". Ако се отнасяш с клиентите си само като точки на таблото, те ще започнат да се чувстват добре. че наистина не те е грижа за тях. Не се отнасяйте към клиентите си като към средство. Вие не сте само там, за да натрупате продажби и да натрупате резултат; трябва да сте там, за да създадете взаимно изгодни продажби.
Това не е просто „правилното нещо, което трябва да направите“, а също и интелигентен бизнес. Защото в днешната силно мрежова икономика думата на потребителите се разпространява по-бързо от всякога. Ако клиентите ви се чувстват добре третирани и уважавани от вас, е вероятно те да кажат на приятелите си и да ви дадат препратки. Ако клиентите ви се чувстват неуважителни или измамени или измамени от вас, те ще викат от покривите на социалните медии и извън тях. Може да се окаже трудно да се възстанови от повредената репутация, а днешният бизнес на продажбите е свързан с доверие. Уверете се, че сте искрено, искрено добавяйки стойност и придавайки дух на грижа и свързаност с продажбите ви. Клиентите не са там, за да ви продадат - вие сте там, за да помогнете на клиента.
Помислете за това от гледна точка на градинарството: повечето градинари съхраняват ли зеленчуци и се хваля за това, колко големи са техните домати? Не! Те са склонни да споделят наградата по време на жътва. В най-добрия си вид градинарството има чувство за изобилие. Хората не градират, защото искат слава и трофеи, те го правят, защото искат да учат, да споделят и да растат. Успешните хора в продажбите днес трябва да имат същото отношение - става дума за нарастващи взаимоотношения и богатство от възможности за продажби във времето.
Вие не се биете с клиентите си, опитвате се да им помогнете. Вие не сте врагове, вие сте в същия екип. Ако можете да донесете дух на щедрост и сътрудничество в процеса на продажбите си - мислейки по-малко като „ловец на трофеи“ и повече като „градинар“ - вашият успех в продажбите вероятно ще процъфти.
Снимка чрез Shutterstock
1
