В индустрията за управление на връзките с клиентите (CRM) се наблюдава голяма активност от късно, когато става дума за автоматизация на маркетинга. Само през последните няколко месеца Salesfoce.com купи Exact Target (който не беше придобил много време преди Pardot), Marketo имаше много успешно IPO и Adobe обяви намерението си да закупи Neolane. Но повечето от тези действия са имали предвид голямото предприятие, така че какво означава това за малките предприятия и техните нужди от автоматизация на маркетинга?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, главен изпълнителен директор на доставчика на платформа за автоматизация на маркетинга Act-On, се присъединява към Brent Leary за обсъждане на това какво въздействие от тези действия означава, ако изобщо, на малкия бизнес. Той споделя мнението си за това как разпространението на канали влияе върху маркетинга за малкия бизнес и как маркетинговата автоматизация може да спомогне за повишаване на вероятността им за маркетингов успех по време на бърза промяна.
* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Може ли да ви предоставим малко от вашето минало?
Рагу Рагхаван: Интересът ми към цялото това пространство вероятно започна преди 12 - 13 години. Бях един от двамата основатели на Responsys, който тогава беше една от първите SaaS компании преди думата SaaS дори да се използва.
Изградихме много хубава, многофункционална платформа за правене на имейл маркетинг през деня.Едно от нещата, които ме поразиха, беше, че електронната поща винаги щеше да стане част от много по-голяма картина по отношение на търговците.
Когато започнах Act-On, имаше голям интерес към по-солидна представа за маркетинга. Мисля, че Eloqua от десет години говори за автоматизация на маркетинга и какво ще означава това. Мисля, че са образовали пазара.
Когато Маркето влезе на пазара, те основно оспориха доста предположения. Маркетинговата автоматизация винаги е била в съответствие с „SAP се среща с маркетинга“. Беше като голяма реализация на ERP, девет месеца за създаване и Marketo и оспори това. Те дойдоха с фантастичен подход към пазара и искахме да направим някои от тези неща.
Когато започнахме Act-On, Salesforce беше доминиращ. Работихме върху нашата платформа, за да се използва навсякъде. Маркетинговата автоматизация започваше да се говори за по-широко, така че беше фантастично да влезем в нов пазар, който едва е проникнал. Act-On е компания, която има основател инженерство от Responsys, тя има много дълбоки познания за SaaS. Влязохме, видяхме всички неща, които не бяха направени точно в това пространство, и мисля, че това ни позволи да изградим компания по съвсем нов начин да атакуваме това, което видяхме на пазара на чудовищата. Тенденции в малкия бизнес: Как разпространението на всички тези различни канали, формати и социални мрежи доведе до необходимостта от автоматизация на маркетинга? Рагу Рагхаван: Мисля, че в огромна степен. Това е голям въпрос. Защото мисля, че това е един от движещите фактори за автоматизацията на маркетинга, за който никой не говори много. Знаете малко за историята, помага да сте около това пространство дълго време. Ако погледнете компании като Unica, част от новата група за управление на корпоративния маркетинг (EMM) в IBM, и Aprimo, старите компании от линията - не бива да казвам стари линии, те не са толкова стари, но сега са стари компании., Всъщност те решиха да решат проблем, който имаха големите компании, което беше много канали. За големите компании каналите бяха електронната поща, мрежата, дилърските мрежи - всичките им физически точки на допир, препродавачите и „какво имаш“. Ако погледнете компаниите сега, ако погледнете всички тези канали е нещо като това. Така че технологията за многоканално управление на поведението беше извършена в различен домейн. Това, което се случва сега, е, че е необходимо да се създаде всичко това до един формат, в който една малка компания, с относително малък брой служители в маркетинга, всъщност може да има смисъл от всичко това. Всяка компания, с която говорим, опитва всичко. Те се опитват да чуруликават; те създават страница във Facebook; те блог; правят нещата на сайта. Интересното при маркетинга сега е да кажем: should Какво трябва да правя? Правя ли достатъчно, защото няма универсален отговор на това, което е най-доброто за всеки? “ Маркетинг автоматизацията дойде и създаде форум, където има много неща, които можете да направите доста бързо, много електрически инструменти. Така че сега истинският въпрос е: „Как ги използваш разумно?” Голямото нещо за автоматизацията на маркетинга е, че той отделя вниманието от отделните инструменти и премества фокуса към това, което пазарът се опитва да постигне. Тенденции в малкия бизнес: Виждате ли традиционния бизнес на основния поток, който започва да скочи тук? Рагу Рагхаван: Yess. Мисля, че сте повдигнали въпроса за достъпността. Интересно е, защото двете компании, които основно се противопоставят на статуквото, бяха Pardot и нас. Pardot и Act-On основно отидоха и казаха: „Виж, можеш да правиш сложни неща, без да харчиш много пари.“ Това, което започва да се случва тук, по отношение на посещението на мейнстрийм, е, че исторически знаете, ако погледнете Eloqua и ако погледнете Marketo, момчета, които са били на този пазар за известно време, по-голямата част от техните клиенти са високотехнологични компании и високотехнологичните компании обикновено са в началото на технологиите. Но през 2012 г. и със сигурност през 2013 г. тази технология е широко приета. Имаме клиенти във всяка възможна индустрия, сегмент и кът, които можете да си представите. Имаме клиент, който продава опасни материали, оборудване за обезвреждане, ръкавици и барабани и радиоактивни костюми и какво имате. Сега сте склонни да не мислите за тях като за компании, които традиционно приемат тази технология. Но с навлизането на всички тези канали хората използваха своя Facebook у дома и започнаха да виждат начини, по които да използват Facebook за работа. Или начина, по който хората пишат и как могат да използват това за работа. Тази технология е напълно консумирана. Тя вече не е в сферата на високотехнологичните потребители. Той се консумира в потребителите. Тенденции в малкия бизнес: Всеки говори за придобиването на ExactTarget от Salesforce. Тогава, само няколко седмици след това, компания, която не е била много внимателна, когато става въпрос за автоматизация на маркетинга, беше Adobe. Те са закупили компания, наречена Неолан. С тези неща, ще се увеличи ли дори антето, от гледна точка на всички, които сега знаят, че имат нужда от автоматизация на маркетинга? Рагу Рагхаван: Вероятно имам противоречиво мнение за това и може би дори съм спорен. Това, което се случва тук, е еволюцията на биологията на компаниите, които са преминали през гама от това, което могат да направят, като се купуват. Искам да кажа, че ExactTarget технологията не прокарва границата на нищо, това е свършена сделка. Това са стари неща. Закупуването на Salesforce изчиства полето за по-новите компании, които влизат и правят по-нови и по-вълнуващи неща. Това, което става интересно е, че хората четат нещата в пресата и стават още по-желаещи да опитат тези неща. Ако потърсят „автоматизация на пазара“, ще намерят много динамични компании, които разполагат с неща, които могат да използват веднага. Да, определено виждаме, че има интерес към интерес. Разбира се, компаниите, които искат да придобият тези технологии, вече се интересуват от всички компании в това пространство. Хората като Marketo, Hubspot и нас са темата на разговора. Но всекидневният бизнес има по-малко общо с това и повече с това, че има много компании, които се нуждаят от тези неща, не разполагат с тези неща и не четат търговската преса. Този 5% брой, който цитирах, всъщност е много вярно. Ако погледнете компаниите, които са готови за автоматизация на маркетинга само в Северна Америка, проникването е минимално. Във всяко състояние на ангажираност с клиента, нашата технология е от значение. Той се ангажира с клиенти, които още не знаете; анонимни посетители на уебсайта Ви. Само защото са анонимни, не означава, че не можете да започнете да проследявате тяхното поведение и да им давате интересни неща. Прилагането на маркетинга, за да помогне на търговските представители да затворят бизнеса по-бързо, или прилагането на маркетинг, за да вземе съществуващ клиент и да ги увеличи, и да ги продаде. Възможността за използване на маркетинг, за да могат вашите референтни клиенти да предприемат действия от ваше име, като ги присъждат - цялата тази гама от ангажименти на клиентите е там, където очакваме да бъдем. Тенденции в малкия бизнес: Къде могат да отидат хората, за да научат повече? Рагу Рагхаван: Елате на нашия сайт, Act-On.com. Това интервю за автоматизация на маркетинга е част от серията интервюта One on One с провокиращи мисълта предприемачи, автори и експерти в бизнеса днес. Този препис е редактиран за публикуване. Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
