Нещата наистина се промениха за франчайз продавачите (известни също като мениджъри за франчайз развитие) през последното десетилетие. Технологията отчасти е виновна за някои от промените, които са стигнали до щуката.
Днес специалистите по продажби на франчайзинг трябваше да се приспособят към тези промени, за да продават нови франчайзи. Нека да видим как и защо.
Процесът на продажби на франчайзинг е по-прост
В миналото франчайз продавачите щяха да пристигнат в офиса на франчайзодателя, за който работеха, да вземат кафе, да отидат до бюрото си, да отворят ежедневните си плановици и да започнат да набират. В допълнение, имаше само няколко места, в които да намерят потенциални собственици на франчайзинг дори да се обадят. Някои от тези места едва ли обясняват някой от обажданията, които франчайз продавачите правят в наши дни. Например: Бизнес списания.
$config[code] not foundВ миналото е трябвало само да попълните името, адреса и телефонния си номер (без ред за имейл адрес) във формуляр за контакт, намиращ се в долната част на печатната реклама с възможност за франчайз и да го изпратите по пощата. получавате телефонно обаждане от продавача на франчайз, който ще провери информацията ви и интереса ви, и ще изпратите брошура за печат. Тази брошура не беше просто някоя стара брошура. Това беше една цветна, скъпа брошура за печат. И не беше евтино да се изпраща по пощата.
Бързо напред към сега. Колко хора попълват формулярите за контакт, намерени в печатни публикации? Още по-добре, колко печатни публикации дори имат формуляри за контакти, които могат да попълнят и изпратят пощата?
Но бъдещите собственици на франчайз все още купуват печатни издания, които се фокусират върху нишата на франчайзинга и бизнес възможностите. Просто, когато намерят възможност, която ги интересува в списания като списание „Предприемач“, „Франчайз таймс“, списание „Малки бизнес възможности“, наръчника „Франчайзинг“ и наръчника за бизнес възможности, те скачат онлайн, за да научат повече и да поискат информация директно от уебсайта на компанията.
Промени в продажбите на франчайзи / Новото придобиване на франчайзополучателя
Много неща, които са се променили във франчайз продажбите и придобиването на нови франчайзополучатели.
Посетих няколко специалисти по продажби / развитие на франчайзинг, за да разбера какви са промените, които виждат и изпитват от първа ръка.
Чип Барановски, вицепрезидент на Franchise Development за Honest-1 Auto Care, беше достатъчно любезен да сподели с мен следната информация (включително някои полезни съвети):
С появата на Интернет, сериозните кандидати за франчайзинг искат да могат да направят много от своите изследвания на вашия франчайз преди да ви ангажират в процеса на продажбите. Франчайзодателите трябва да се уверят, че имат превъзходни уебсайтове с повече информация за потенциалните перспективи.
Франчайзодателите трябва да ловят риба в много различни езера, когато става въпрос за поколение от олово. Франчайз компаниите в миналото биха се съсредоточили върху един или два източника, за да получат сделки. Вече не можеш да направиш това; трябва да сте на много различни места. Ние използваме уеб портали за франчайзинг, социални медии, PR, франчайз брокери, бизнес брокери, събития за работа в мрежа, маркетинг на основата на пазара и табла за работа, за да генерираме интерес към нашия франчайз.
Франчайзодателите трябва да имат солиден процес на продажби, който обучава и проверява потенциалните франчайзополучатели. Сегашният процес на продажба на франчайзинг трябва да бъде съсредоточен, за да разберем дали концепцията за франчайзинг е подходяща за перспективата и дали перспективата е подходяща за франчайз системата… и не само за получаване на продажбата. Ако перспективата не е подходяща, франчайз компанията трябва да бъде готова да се откаже от сделката, а не просто да го направи за франчайз таксата. Добрият процес на продажби позволява на франчайз продавачите да отстранят кандидатите, които не са сериозни, и да дадат на франчайз компанията възможността да се съсредоточи върху перспективите, които са сериозни.
Чудесно е да чуеш, че ръководителят на франчайз развитието говори за ползата от наличието на добър процес на продажба.И когато казвам „полза“, имам предвид факта, че добрите франчайзодатели разглеждат бизнеса си дългосрочно. Те отстраниха кандидати, които не са подходящи за тяхната концепция. Това, което може да забави растежа на системата в краткосрочен план, но в дългосрочен план, ползите от франчайзодателя, тъй като те вероятно ще имат по-висок франчайз франчайзинг, в който да събират плащания на роялти от.
$config[code] not foundСредните и по-ниските франчайзодатели са склонни да приемат краткосрочния поглед, когато става въпрос за възлагане на франчайзи. Те избират средностатистически кандидати, които може да не са идеални, но имат контролни такси за франчайзинг. Това е така, защото никой не печели, ако франчайзът не е подходящ за двете страни.
Манди Брандън е директор на операциите в Color Glo International и активно участва в придобиването на нови франчайзополучатели:
В Color Glo International имаме много промени в продажбите на франчайз. Нашите методи за продажба на франчайз са се променили драстично през годините. Днес е наш приоритет внимателно да защитаваме нашата марка и корпоративна култура, като набираме само кандидати, които са подходящи както от корпоративната ни перспектива, така и от перспективата на нашите франчайзополучатели. Открихме, че това създава по-голямо търсене за нашия франчайз. Квалифицираните лидери, които отговарят на нашата франчайз концепция, са доказали, че не само генерират по-големи продажби за франчайзополучателя, но и за франчайзодателя, както и за трайни отношения.
Нашите водещи източници за нови франчайзополучатели най-често ни се отнасят от интернет; не заради платената реклама, както преди. С течение на времето научихме, че препратките и органичните търсения са водещите източници за гледане, истински прегледи и подхранвани отношения както с вашите франчайзополучатели, така и с техните клиенти. Точно както разчитаме на Интернет, за да ни покаже надеждни и надеждни услуги и продукти, същото важи и за продажбите на франчайз. Вашите реферали, франчайзополучатели и техните клиенти са вашият екип по продажбите; техните възторжени отзиви и изключителни услуги създават разговор в мрежата и по-голямо присъствие за вашата марка.
Интересни и верни бяха взетите от Манди реферали, франчайзополучатели и клиенти, които бяха екипът по продажбите. Способността (поради интернет), че всички ние трябва незабавно да позволим на нашите чувства да бъдат известни за нашия опит с конкретен бизнес, е мощна.
Сайтовете за преглед, като Yelp, бързо стават уебсайтове с висок трафик. Уебсайтовете, които имат много трафик (и добро съдържание) са склонни да се класират високо на Google и Bing. Така че, ако сте в лов (онлайн) за този перфектен франчайз, шансовете са доста добри, че ще видите уебсайт за преглед на потребителите в търсенето. Посещаването на сайт за преглед ви позволява да видите как публиката се чувства в услугата или продукта, който продава франчайзът. Това е нещо добро.
Информационната икономика
Франчайзодателите трябваше да се адаптират към бързите промени, настъпили през последното десетилетие.
Вместо да разчитат изключително на печатната реклама, за да привлекат потенциални франчайзополучатели, те трябваше да се научат как да използват няколко различни маркетингови техники, за да привлекат висококачествени франчайзополучатели. Освен това те трябваше да се научат как да предоставят информацията, която днешните собственици на франчайз искат и се нуждаят, за да вземат информирани решения.
Тези дни няма заместител на чудесна информация.
Търсене в онлайн възможности Снимка чрез Shutterstock
9 Коментари ▼
