Поради непреклонното количество създадено съдържание и непрекъснато намаляващото внимание на клиентите, инструментите за автоматизация на маркетинга са по-популярни от всякога. Но дори и в този случай се смята, че само 7% от американските компании използват софтуер за автоматизация на маркетинга.
Анди МакМилан, главен изпълнителен директор на службата за автоматизация на маркетинга Act-On Software, обсъжда защо нивата на приемане са толкова ниски днес, защо той смята, че скоростта на приемане е на ръба на взривяването, и ролята, която MA играе в продажбите и запазването на клиенти.
$config[code] not found* * * * *
Анди Макмилан: Бях кодер в началото на кариерата си, разработчик на Java. Работих в управлението на продуктите и проведох продуктова линия в Oracle в продължение на няколко години. А след това прекара последните четири години в Salesforce, където управлявах бизнеса на data.com, което всъщност е да помагам на хората да получат по-добри данни, по-добри познания за CRM. Работихме с много продавачи на автоматизация на маркетинга като част от data.com, така че със сигурност познавам пространството.
Тенденции в малкия бизнес: Ние сме през 2015 г. В този момент хората използват софтуера като услуга в продължение на много години и наистина софтуерът като услуга и маркетингова автоматизация вървят ръка за ръка. Но все пак и само 7% до 8% от всички компании в САЩ използват автоматизация на маркетинга - 7%. Изненадан ли сте от този номер?
Анди Макмилан: Мисля, че е изненадващо въз основа на това къде сме от гледна точка на технологията. Но в същото време мисля, че това е типична еволюция на технологиите. Мисля, че това е продукт, който исторически е имал много звънци и свирки и много власт за него. Но това е малко обезсърчаващо за средния ти търговец, средната ви компания, особено ако сте в по-малка компания - за да се възползвате от това. Но това, което се случва с времето, е това, което някога е било мощно и сложно, става мощно и по-просто и по-лесно за използване.
Мислите за модела на Джефри Мур за пресичане на пропастта, а след това е моментът, в който преминавате от първите осиновители към масовото мнозинство. И типично това, което причинява пресичането на пропастта, е технологията да не стане по-опростена от гледна точка на своята сила, а по-опростена от гледна точка на способността му да я използва и способността си да се използва. И точно това започваме да виждаме в автоматизацията на маркетинга.
Ние просто достигаме до точката, в която организациите вече не питат какво е маркетингова автоматизация или трябва да използвам маркетингова автоматизация или трябва да наемам куп специализирани, силно талантливи, скъпи ресурси, за да мога да извършвам маркетингова автоматизация. Тъкмо започваме да виждаме хората да казват, че това е технология, която разбирам. Знам, че имам нужда от него, и вярвам, че средностатистическият маркетолог може да се гмурне право и да бъде успешен с него.
Тенденции в малкия бизнес: Кои са най-малкото неща, които автоматизацията за маркетинг прави, вероятно е най-впечатляващата за бизнеса днес.
Анди Макмилан: Е, мисля, че най-впечатляващото е, когато започнем да автоматизираме действителните маркетингови взаимодействия. Знам, че звучи малко клише, но това, което сме видели много организации, които правят с маркетинга си, е много ръчен процес. Ще имат събитие. Ще имат промоция. Ръчно структурират тази комуникация. Изпращат това съобщение. Ръчно преглеждат отговорите. Ръчно взимат някои решения. Как да се придържаме към онези, които са приети, тези, които могат да бъдат, са на възможния или ориентировъчен списък. Ами онези, които не реагираха. И те преминават през тях и ръчно изпълняват този процес.
И това, което виждаме сега, са хората, които осъзнават, че все още можете да имате много персонализиран, много ангажиращ опит, но по автоматизиран начин. Можете да използвате набори от данни и правила, за да сте сигурни, че всеки един от клиентите ви, всеки един от потенциалните ви клиенти, смята, че се справяте с тях по много индивидуален, индивидуален начин. Можете да направите това по автоматизиран начин и точно там можете да получите този мащаб на взаимодействие. И това е мястото, където хората започват да се чувстват ангажирани с марка - когато марката общува с тях на персонализирана основа, но по обичаен начин.
Тенденции в малкия бизнес: Сега да поговорим за хората, които всъщност използват инструменти за маркетингова автоматизация като Act-On днес. Използват ли го за покриване на основното, месото и картофите? Или виждате повече хора да започнат да използват някои от по-напредналите и сложни парчета, които им позволяват да правят някои от по-сложните неща?
Анди Макмилан: Мисля, че това, което виждаме, са хора на два края на спектъра и не достатъчно в средата. Ако погледнете по-голямата част от разгръщането на маркетинговата автоматизация на пазара, ще намерите малък брой хора на високо ниво. Това е почти като 1 процент в политиката. Има малко хора, които са наели този талант от най-висок клас, които имат много специализирани инструменти, които правят много сложни неща. И тогава ще видите много хора в другия край на спектъра, където са закупили мощен инструмент, но не могат наистина да консумират много от него.
Сега имаме над 3000 клиенти и това, което правим за тези клиенти, им позволява да бъдат в средата на този спектър. Ние им позволяваме да консумират наистина мощна технология. Но за тях това е много прост подход към начина, по който го консумират. Но ние не мислим за това, че ги обучава да консумират все по-сложни неща в продукта. Ние наистина се фокусираме върху това да влагаме и вграждаме тази сила в продукта, така че те просто го използват в ежедневната си работа.
Тенденции в малкия бизнес: Как маркетинговата автоматизация променя съвременните отношения между маркетинга и продажбите днес?
Анди Макмилан: Ами аз мисля, че ако автоматизацията за маркетинг е правилна; то се превръща в партньорство в процеса на продажба, а не в действителност. И аз ще го взема до крайност. Мисля, че ако се вгледате в новата икономика на абонамента и модела на SaaS - и много от нашите клиенти са на такъв модел - това не просто спира до продажбите. Тя отива в продължаващите отношения с този клиент. Така че мисля, че когато автоматизирането на маркетинга е правилно, всичко - от перспективите ви до дългогодишните ви клиенти - е част от модел за взаимодействие, който помага да се гарантира, че хората получават най-голяма стойност и най-голяма експозиция към вашата марка.
Тенденции в малкия бизнес: Каква роля всъщност играе маркетинговата автоматизация при запазването на клиентите и задържането на клиентите на борда, за разлика от търсенето на нови клиенти и подпомагането на новите клиенти на борда?
Анди Макмилан: Мисля, че дълго време разглеждахме клиентите като завършен процес. Сега те са клиент и ако се нуждаят от помощ, ще ни се обадят. И мисля, че това, което SaaS наистина има - и икономиката на абонамента като цяло - наистина се е променило, това е, че ние работим усилено, за да регистрираме клиенти. Но целта е да се запазят тези клиенти и да се запази този абонамент с течение на времето. И наистина мисля, че ще е повече за проактивното взаимодействие с тези клиенти.
По-рано сте задали въпрос за клиентите, които възприемат новите функции. Това е ролята, която маркетингът може да играе, достигайки до базата за инсталиране. Ето нова актуализация. Ето нова версия. Ето един нов продукт. Ето защо е ценно за вас. Ето защо ние ценим вас като клиент. Мисля, че това наистина ще допринесе за стойността на марката като цяло в очите на тези клиенти. И всички знаят в маркетинга, най-добрата продажба е за вашия съществуващ клиент или някой, който има препратка - препратка. И така, как маркетингът наистина влияе на клиентската база?
Компанията трябва да се свързва активно с този клиент и действително да управлява този ангажимент. И какъв по-добър начин да направите това, отколкото с инструмент като платформа за автоматизация на маркетинга, който наистина е предназначен да автоматизира тези видове взаимодействия?
Тенденции в малкия бизнес: Какво ще е необходимо, за да се приеме маркетинговата автоматизация, да речем 15%? Ние не говорим за лудост и казваме 50 процента, но нека просто да го удвоим. Кои са ключовите неща, които трябва да се случат през следващите няколко години, за да се случи това?
Анди Макмилан: Вярвам, че ще започнем да виждаме такива цифри доста бързо, защото, както казах, ние се движим покрай фазата, когато хората питат какво е маркетингова автоматизация или трябва да използвам маркетингова автоматизация. Наистина се преместихме и видяхме, че тонът на разговора се обръща, как да използвам маркетинговата автоматизация? Как да разположа този вид технологии, за да направя моя екип по-успешен? Мисля, че ще видим огромно ускорение при осиновяването.
Масата на средния пазар и малките предприятия искат решения. Те искат хора, които ще им помогнат да свършат нещата с бизнеса си. Те не искат да се обучават и да придобиват специализирани умения в областта на маркетинга или подкрепата или продажбите. Те искат инструменти, които могат да им помогнат да ускорят това, което те вече правят, да получат посланието си там и мисля, че всичко това е да не загубите силата на инструмента, а да го направите много по-лесен за използване. И аз наистина вярвам, че ние сме само на върха на тази технология, която се възприема широко и лесно се консумира.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
4 Коментара ▼
