Метриките, проследяването, анализите… това са термини и практики, които бизнес специалистите вероятно познават твърде добре - и това е добра причина! Чрез измерване на ключовите показатели за продажбите собствениците на фирми могат по-надеждно да предскажат ефективността на продажбите и да контролират свързаните с продажбите разходи.
Продажбите, печалбите и печалбите се проследяват от почти всеки собственик на бизнес, но по-малко използваните показатели могат да бъдат също толкова важни.
$config[code] not foundКлючови показатели за продажбите
Тази статия заобикаля някои от по-често срещаните показатели за продажби в полза на шест по-рядко използвани - но също толкова ценни - изчисления.
1. Разходи за придобиване на клиенти
Това е показател, който често се пренебрегва, въпреки факта, че той дава на собствениците на предприятия дълбоко вникване в това, колко от бюджета им да разпределят за водене на производството и продажбите. Помисли за това. Ако знаете точно колко трябва да похарчите, за да направите продажба (и се придържате към тази сума), никога няма да се притеснявате дали не сте прекалено много, когато става въпрос за покупка на олово и продажби.
Проследяването на CAC също ще ви помогне да изчислите точната възвръщаемост на инвестицията (ROI) на придобиването. С нарастването на бизнеса ви може да откриете, че CAC се увеличава (и следователно намалява възвръщаемостта на инвестициите), но това не е причина за паника.
Това може да означава увеличена конкуренция във вашата индустрия, увеличени рекламни разходи или просто, че настоящите ви методи за привличане и придобиване на клиенти вече не са оптимални. Във всеки случай, оставането на върха на CAC ще ви позволи да следите колко харчите за привличането на клиенти и ако е необходимо, да коригирате стратегиите си.
Обикновено Вашият САС включва част от всичките ви променливи разходи, като:
- Разходи за маркетинг или реклама,
- Административни разходи,
- Продажби и маркетинг заплати и заплати,
- Разходи за изследвания.
Времето, през което вашият търговски служител прекарва кореспонденция с телефон и електронна поща с нови клиенти, може да помогне за определяне на реалните разходи, свързани с всяко придобиване. Можете да използвате инструмент като EmailAnalytics, за да визуализирате данни за анализ на електронна поща за тези цели.
За максимално въздействие ще искате да оцените своя САС във връзка с друг важен показател: стойността на живота на клиента (LVC).
2. Пожизнена стойност на клиент
Вашият CAC е ценен показател, но много повече, когато се изразява като съотношение с вашия LVC. Ако вашият САС превишава Вашия LVC, вие по същество кървите пари всеки път, когато получите нов клиент. Това определено не е ключът към устойчив бизнес модел!
Вашият LTV е общата печалба или приходи, които можете да очаквате да получите от клиент или клиент, както сега, така и в бъдеще. Грубото изчисление може да бъде постигнато чрез отчитане на средните стойности на поръчките, повторните цени на покупките и маржовете. По-сложните изчисления могат да включват новаторство (по-вероятно е последните купувачи да купуват отново).
Kissmetrics е събрал инфографика, която очертава различни изчисления, които може да ви бъдат полезни.
3. Цена на олово
Този показател е подобен на разходите за придобиване на клиенти, но CPL се занимава с разходите за генериране на потенциални клиенти, а не с клиенти или клиенти. Може да е трудно да се разпределят общите бизнес разходи към процеса на генериране на олово, така че погледнете месечните разходи за всеки канал за поколение.
За да изчислите своята CPL, погледнете средната месечна цена на избраната от Вас кампания и го сравнете с общия брой води, генерирани с този конкретен канал за същия период от време.
Например, ако сте похарчили $ 1000 за реклами в социални медии и това генерира 10 регистрации, цената ви за водене е $ 100.
Не забравяйте да включите меки или непреки разходи като заплати на персонала и време за управление.
4. Завършете съотношението
Това съотношение ще ви даде добра представа за това колко успешна е стратегията ви за продажби, както и ефективността на отглеждането на водача. Ако приемем, че инвестирате сериозно в привличането на нови потенциални клиенти, ще искате да проследявате точно колко потенциални клиенти водят до продажби.
Простото изчисление, което можете да използвате, е както следва:
- Изчислете броя на получените води за даден период от време,
- Изчислете броя на продажбите, придобити през същия период от време,
- Разделете общия обем на продажбите на общо водещи (напр. 5 продажби / 20 води = коефициент на затваряне 1 на 4). За всеки 4 води, които генерирате, вие продавате една продажба.
Ако процентът ви на затваряне е нисък, това може да означава, че водещите проследявания са слаби или че преследвате потенциални клиенти, които не са подходящи за бизнеса ви (и следователно е по-малко вероятно да ги конвертирате).
5. Качество на оловото
Всяко изчисление на качеството на олово е опит да се определи възприеманата стойност на оловото. Качеството на вашите потенциални клиенти може да варира в зависимост от каналите, които използвате, за да ги генерирате, така че е важно да знаете как и къде трябва да инвестирате вашите маркетингови долари.
Водещият скоринг е метод, който фирмите могат да използват, за да класират стойността на потенциалните клиенти, като им дават ясна представа за това колко трябва да инвестират във всяка от водещите позиции. Това позволява на фирмите да инвестират повече в висококвалифицирани лидери, като същевременно продължават да пренасят по-малко квалифицираните лидери чрез фунията си за продажби.
Това може да доведе до съкратени цикли на продажби, подобрени стратегии за продажби и подобряване на подхранването на квалифицирани лидери.
6. Продължителност на цикъла на продажбите
Много фирми се задоволяват с това, че просто знаят, че това води в крайна сметка да доведе до продажби. Въпреки това, разбирането на това, колко дълго вашият среден цикъл на продажба може да даде яснота на вашия търговски персонал, и може да ви осигури по-добри възможности за планиране на паричните потоци и прогнозиране.
Вашият среден цикъл на продажбите е сравнително лесен за изчисляване и това изчисление може да се извърши на ниво канал или в цялата компания. Той е определен като времето, необходимо за превръщане на олово в продажба.
Тя може да се определи и само като се погледне квалифицирани лидери. Използвайки тази стратегия, ще имате по-разумна изходна мярка за ефективността на продажбите на екипа по продажбите. Каквото и изчисление да използвате, бъдете последователни и използвайте средната продължителност на цикъла, за да зададете реалистични очаквания за себе си и вашия екип по продажбите.
Проследяването на тези 6 показателя с течение на времето може да ви помогне да предскажете и увеличите продажбите и може да ви даде увереност, че знаете колко пари можете да разпределите за дейности, свързани с продажбите.
Макар че тези показатели може да не са толкова бляскави като продажбите или процентите на реализация, проследяването им с течение на времето може да има значително въздействие върху тръбопровода и резултатите от продажбите ви.
Снимка чрез Shutterstock
2 Коментара ▼
