Това е въпрос, който понякога се обсъжда при обсъждането на многообразието и професионалното развитие - предоставянето на остарели инструменти, като същевременно се поставят цели за успех.
„Традиционният подход към продажбите се фокусира върху преодоляване на възраженията, за да се постигне бързо затваряне, но модерните културни тенденции сочат към нова парадигма…. използвайте "по-меки" съвместни и релационни техники за продажба. Въпреки че много жени са се опитвали да включат тази стратегия в собствените си комуникации с клиентите, те често се казват от обучителите и мениджърите, за да избягват „експериментирането“ и да се придържат към тактиката, която е била вечна, макар и неефективна… ”
Повече жени навлизат в продажбите. Но някои от проблемите със стъкления таван, които се срещат в корпоративната Америка, съществуват и за професионалните продажби. Hoberman, консултант по продажби, базиран в близост до Хюстън, Тексас, изработи кратка книга, предназначена да оспори тези понятия чрез достъпни предложения. Той говори на мениджъри, които искат да разширят своя стил на комуникация към продавачите, както и на продавачите, които искат да използват своя набор от умения.
$config[code] not foundПродажба в пола има същия размер и обхват като Гмуркане в сбита книга за човешките ресурси за специфични проблеми с хората с увреждания. Неговият кратък подход означава вмъкване на съвети за пола - бележки във всяка глава, предназначени да кристализират точката - и главите, групирани в три сегмента за културата, разбиране на различията и професионално развитие извън продажбите в управлението. Напомнянията са леки, но сериозни бележки относно това как да се обучават жените за техните силни страни. Един пример отбелязва как се подхожда към конкуренцията, което води до по-добри начини за обучение на търговци.
Съвет за пола: Изследванията показват, че мъжете са склонни да бъдат конкурентоспособни, докато жените са съвместни. Лидерите в продажбите трябва да разработят стратегии за обучение и мотивация, които да говорят и на двата пола за най-добри резултати.
Докато четете думите на Хоберман, ще получите по-добра представа за това как нейните съвети водят до въздействие на долния ред. Нейната цел за вашата организация е да създаде процеси, които повишават силните страни за всички.
„За да се конкурират в съвременната икономика, компаниите се нуждаят от програма за обучение, съобразена със силните страни на жените. Това не означава, че всяка компания се нуждае от отделна програма за обучение на жените, нито пък означава промяна на цялата програма, за да се съсредоточи върху жените като професионалисти в продажбите и като купувачи. Фирмите трябва да го направят, за да гарантират, че програмата за обучение обяснява и обхваща и двата стила на комуникация … това ще даде възможност на специалистите по продажбите да работят в рамките на техните силни страни, вместо да използват подход за намаляване на бисквитките с всеки клиент. "
Подходът на автора затваря сделката за способността на тази книга да помогне на екипа ви по продажбите. Тя иска да разбереш защо „Техники за продажби, насочени към мъжете, обикновено спадат при жените, които искат процесът да бъде по-личен. „Когато предлагат отворени въпроси, Хоберман отбелязва няколко примера:„ Кои са най-големите ви притеснения? ”„ Какви функции са включени в списъка ти, който трябва да имаш? ”След това тя преглежда нюансите на слушане, необходими, за да се създаде безкраен въпрос. за свързване с кабели.
„За една жена доброто слушане включва правене на контакт с очите и визуално реагиране на всеки, който говори. За да слушате, слушането може да се осъществи с минимален контакт с очите и почти без невербална обратна връзка….потвърждаване на това, което току-що каза перспектива, показва, че активно слушате и обобщавате разбирането си за ситуацията, която от своя страна ще подчертае мотивът на перспективата за разглеждане на вашите продукти. ”
Кой ще се възползва от продажбата на пола?
- Мениджъри, които трябва да вземат предвид нюансите на пола в професионализма и как те се различават в сравнение с анекдотичните предложения.
- Начални пътни воини - нови хора, които се нуждаят от напомняне, докато пътуват от клиент до клиент.
- Жените искат да се превърнат в управленски роли, свързани с продажбите, особено когато се сблъскват с доминирана от мъже култура.
Тези, които обичат дълбоките изследвания, няма да намерят много статистики и бележки под линия, въпреки че няколко глави като „Нова ера“ предлагат източници за бележки относно финансовото влияние на жените на пазара. Статистиките помагат да се повдигнат въпросите, които Хоберман отбелязва по отношение на стила на комуникация, както и това, което е рисково за бизнеса да оцелее. Посочените статистически данни се използват разумно, без чувство за свръхпропускливост или очевидна пристрастност, само за да се подчертае. Проницателността и професионалната мъдрост на Хоберман се появява на страниците, но все пак ловко избягва прекалените претенции за самоусъвършенстване, които плаката надхвърля гуру книгите.
Тази книга се фокусира върху продажбите, но нека се изправим пред нея. Ако се наричате предприемач, “продажбите” са невидимата сричка в тази дума. Ще намерите Продажба в пола страхотно ръководство, което прави продажбите да се чувстват по-реални за предприемачите, колкото за опитни търговски екипи. Това не е задълбочено изследване на психологията относно различията в комуникацията между половете, нито пък е било предназначено да бъде. Това е сериозно, безсмислено ръководство, което ви напомня за важни пречки за жените в търговската дейност. Това ще хареса на книги като Продажба в C-Suite с лекота. Съхранявайте този наръчник в лесен достъп и с всяко четене ще видите как продажбите ви ще станат значима дейност.
