Да започнем с въпрос.
Вашият бизнес предоставя ли услуга, а не физически продукт?
Ако е така, най-вероятно разбирате предизвикателствата за получаване на перспективи да видите стойността на това, което предлагате. В крайна сметка не винаги е лесно да се обяснят характеристиките и ползите от нещо, което перспективата не може да види, нали?
Е, това, което ще кажа, може би е малко трудно да се повярва.
$config[code] not foundПродаването на нематериални продукти не е толкова трудно, колкото си мислите. Не наистина, не е! Ако използвате правилните методи, можете да получите перспективите си, за да видите стойността на това, което предлагате.
Тази публикация ще ви помогне да продавате по-ефективно, ако имате бизнес, базиран на услуги. Когато поставите тези съвети в действие, ще забележите, че перспективите ви са далеч по-отворени да станат вашите клиенти.
Какво е проблемът?
Причината за продажбата на нематериални услуги може да бъде трудна, защото нямате действителен продукт, който клиентът може да види. Не можете наистина да им покажете как работи. Неговите характеристики и ползи не се виждат лесно.
Това означава, че трябва да сте в състояние да нарисувате картина, която може да намери перспективата, за да видите как услугата ще им бъде от полза. Това не е лесно. Това е като да опитваш да опишеш какво е Ewok за някой, който никога не е виждал Star Wars. Може би го обяснявате по правилния начин, но не можете да сте сигурни, че другият знае какво говорите.
Да, просто използвах справка от "Междузвездни войни".
Ключът към продажбата на услуги е да се съсредоточим върху демонстрирането, че разбирате проблемите на Вашата перспектива. Също така трябва да демонстрирате, че знаете как да ги решите.
Съвети за продажба на услуги
Бъдете Продукт
Ако управлявате бизнес, базиран на услуги, ВИЕ сте продуктът. Това означава, че трябва да продадете себе си точно толкова, колкото продавате услугата си. Имате свои собствени функции и ползи, нали?
Ако искате перспективите да станат клиенти, трябва да ги накарате да ви гледат като на човек, който е надежден и надежден. Трябва да ги накараш да те харесват.
Вероятно вече знаете това, но хората купуват от онези, които познават, като и доверие. Важно е да работите усилено, за да изградите силна връзка с перспективите си.
Преди да се опитате да продадете, първо трябва да развиете връзка. Изградете някаква връзка. Нека те опознаят. Колкото по-добре сте в изграждането на разбирателство, толкова повече ще увеличите шансовете си за затваряне на повече сделки.
Разберете нуждите на Вашия проспект
Тъй като вие сте продуктът, трябва да знаете как да позиционирате себе си по правилния начин. Това означава да накарате клиента да ви види като ресурс. Имате нужда от тях, за да видите, че вие сте този, който може да разреши техните проблеми.
Ако ще решите проблемите си, трябва да покажете, че разбирате какви са техните проблеми. Трябва да зададете ефективни въпроси, които да ви позволят да ги опознаете добре както можете.
Страхотното нещо, с което се задават големи въпроси, е, че не ви позволява просто да опознаете перспективата си, но и ви помага да създадете по-добра връзка. Както перспективата ви разказва за себе си, тя ще започне да ви се доверява повече. Това е така, защото вие се интересувате от нейните нужди и желания.
Фокусирайте се върху резултатите
В крайна сметка, перспективата ви не се интересува от услугата, която предлагате. Те се интересуват как ще им помогне. Те се интересуват какво ще се случи, след като те наемат. Трябва да се съсредоточите върху резултатите.
Убеждаването на перспективата ви да стане клиент означава да се покаже какъв ще бъде животът, след като започнат да използват услугите ви. Трябва да ги накараш да видят колко по-лесно ще бъдат нещата, когато работите за тях.
Ето един пример.
Да речем, че сте консултант по лидерство. Вие помагате на компаниите да направят техните лидери по-ефективни. Ако искате да спечелите бизнеса на перспективата си, няма да отделите много време да говорите за нещата, които ще направите. Ще говорите за това колко по-ефикасни ще бъдат техните екипи. Ще говорите за това колко ще увеличат приходите си.
Това е, което трябва да знаят вашите перспективи.
Фокусирайте се върху чувствата
Чувствата са важни. Защо? Защото емоцията е това, което горива повечето от нашите решения. Вярно е. Склонни сме да вземаме решенията си въз основа на това как се чувстваме.
Според експерта по продажбите Jeffery Gitomer, - Главата е прикрепена към цената, сърцето е прикрепено към портфейла. Ако дръпнете от сърце, портфейлът идва от задния джоб.
Ако можете да се харесате на емоциите на вашата перспектива, ще спечелите продажбата. Това важи за всякакъв вид влияние. За да накараш хората да предприемат действия, трябва да ги накараш да почувстват нещо.
Разбира се, за да се харесате на техните емоции, трябва да знаете какво искат да чувстват. Трябва да знаете за какво са страстни. И трябва да го изложите в разговора.
Вие също трябва да знаете как да направите перспективата си комфортна, те искат да се чувстват сигурни с идеята да правят бизнес с вас. Когато усетят чувството за сигурност, това ще ги накара да се чувстват по-добре да станат ваш клиент.
Разбира се, това не означава, че не трябва да се обръщате към логиката. Вие все още трябва да дадете логични причини защо вашата услуга е подходяща за Вашата перспектива.
И накрая, не можете да се страхувате да покажете себе си. Не, не казвам, че трябва да дадете дълга страстна реч с музикална партитура на Джон Уилямс зад вас.
Казвам само, че е добра идея да покажете перспективите си, че сте страстен за това, което правите. Те трябва да знаят колко много обичате да помагате на хората като тях. Този тип емоция е това, с което хората могат да се свържат.
Използвайте социално доказателство
Тъй като продавате нещо, което не може да бъде видяно или докоснато, трябва да намерите други начини, за да получите перспективата си, за да видите стойността на вашата оферта. Трябва да им докажете, че си струва инвестицията.
Имате нужда от социално доказателство.
В книгата си "Влияние: наука и практика" Робърт Циалдини обсъжда факта, че хората са по-склонни да предприемат конкретни действия, ако знаят, че и други хора са го приели. Ако можете да покажете перспективата си, че други са използвали вашите услуги и са спечелили полза заради това, ще увеличите значително шансовете си да спечелите бизнеса си.
Има няколко начина, по които можете да направите това.
Разказването на истории е много ефективно в това отношение. Винаги трябва да имате на разположение няколко истории. Това трябва да са истории за това, как успяхте да помогнете на други клиенти, които са подобни на вашите перспективи. Разкажете им за специфични проблеми, които сте успели да решите. Това е ефективен начин да се даде конкретен пример за това какво можете да направите за перспективата си.
Разбира се, препоръки също са полезни. Какъв по-добър начин да продаваш услугите си, отколкото да ги продаваш предишните си клиенти?
Tony Pour, основател на SellMax установи, че използването на този метод на социално доказателство е помогнало на бизнеса му изключително.
„Тъй като не продаваме реални продукти, трябва да работим усилено, за да улеснят нашите клиенти. На нашия уебсайт имаме препоръки от предишни клиенти, които са използвали нашите услуги. Това показва нашите перспективи, които можем да изпълним по обещанията си. "
Когато продавате услугата си, винаги включвайте няколко препоръки от доволни клиенти. Когато перспективите ги видят, това ще ги направи по-лесни. Ако вашата услуга е работила за вашите предишни клиенти, тя трябва да работи за вашите перспективи също, нали?
Изградете марка, която отличава вашата компания
Изграждането на силна марка е от решаващо значение за успеха на всяка компания, но това е особено важно за компаниите, базирани на услуги. Отново, тъй като перспективата ви всъщност не може да види предложението ви, те се нуждаят от нещо, с което да се свържат на по-дълбоко ниво.
Ето какво може да направи силната марка за вашия бизнес.
Вашата марка е това, което ще ви отличава от конкуренцията. Тя дава възможност на потенциалните си клиенти да избират вас над другите компании във вашата индустрия.
Брандингът е да се определи коя е вашата компания и какво означава тя. Много е важно да разберете това. Ако не определяте себе си, другите ще го направят вместо вас и това няма да работи винаги във ваша полза.
И така, какво е марка?
Джеф Безос дава най-доброто определение:
"Вашата марка е това, което хората казват за вас, когато не сте в стаята."
Определете за какво искате да бъдете известни.Представете си какво искате да кажат другите за вас, когато не сте в стаята.
Ето един важен момент, който трябва да запомните. Брандингът не се отнася до „какво“. Той е свързан с „защо“ защо правиш това, което правиш. Саймън Синек казва в известния си разговор с TED, че трябва да се съсредоточите върху правенето на бизнес с тези, които вярват в това, в което вярвате. Вашите убеждения са вашата марка.
Успешното брандиране е за перспективата. Това е уникалната ви перспектива, която ще ви накара да се откроите от тълпата. Разберете каква е вашата уникална перспектива и работете усилено, за да я предадете на аудиторията си. Ще ви даде начин да се свържете с тези, които искате да служите.
заключение
Продаването на нематериални продукти не трябва да бъде твърде трудно. Както виждате, по-голямата част от него е за продажба на вас. Най-хубавото в това е, че вече сте уникални. Няма никой друг, който да е точно като теб.
Когато сте автентична личност, и знаете как да получите перспективите си да ви харесат и да ви се доверят, ще стане много по-лесно да затворите повече сделки. Използвайки съветите, дадени в този пост, можете да изградите себе си в продукт, който хората са развълнувани от покупката.
Снимка на таблетка чрез Shutterstock
4 Коментара ▼
