Растежът на бизнеса не е продажба на всички; става въпрос за продажба на всеки правилният - всеки, който е “квалифициран”.
Когато се опитате да продадете на всички, усилията ви са твърде широки. Вие не сте фокусирани и скоро се сблъсквате с неуспехи, защото губите време, опитвайки се да продадете нещо, без да разбирате стойността в очите на други хора - или дори дали наистина са подходящи за вашия продукт или услуга. Накратко, не сте квалифицирани фирми / физически лица в тази област.
Квалифицирането - това е ефективно търсене и събиране на информация - ви води до клиентите, които трябва да имате.
Квалифициращите перспективи включват 4 стъпки:
1. Разберете реалната стойност на вашия продукт или услуга. Каквото и да продавате, каквото и да е “това”, това е нещо. Дори да сте доставчик на услуги и да нямате продукт сам по себе си, знайте точно това, което продавате и го смятате за продукт. Това е първата стъпка.
Сега, защо хората / компаниите се нуждаят от нея? Какво прави за тях? Как им помага? Бъдете конкретни.
- Пример: Вие не сте просто консултант, който продава час. Напротив, вие сте треньор по продажби, който продава програма, предназначена да помогне на хората да създадат стратегия за увеличаване на клиентската база и годишните си продажби.
2. Разбиране на нуждите или желанията на СЗО. Това е по-лесно да се отговори, след като знаете отговорите на първата точка. Щом знаете истинската стойност (или полза), ще имате по-добра представа кого да насочите.
- Пример: Сега, когато разбирате стойността на вашата услуга, осъзнавате, че собствениците на малък бизнес, които нямат предишен опит в продажбите, са хората, които наистина се нуждаят от вашата програма.
3. Определете целевия пазар. Сега, когато имате добра представа кой и какво, можете да създадете ефективна система за насочване на тези перспективи.
Целевият маркетинг е следване на специфичен структуриран процес, фокусиран върху определена група перспективи. За да бъдете ефективни, трябва да стесните областта на потенциалните клиенти. Изберете сегмент от пазара, на който да се фокусирате първо.
- Пример: От стъпка 1 вече знаете стойността на вашата програма за коучинг на продажбите. От стъпка 2 разбирате, че групата, която се нуждае от нея, е собственик на малък бизнес, който няма предишен опит в продажбите. Ето защо, гледайки към тази група от перспективи, вие определяте, че ИТ специалистите са добър целева група, защото, въпреки че притежават отлични компютърни и уеб умения, те често нямат ефективни търговски умения.
4. Имате ясна визия за идеалния си клиент. Все още трябва да го разбиете. Това включва задаване на въпроси като: Каква е тяхната способност да вземат решение за покупка, както и способността им да плащат за вашия продукт? Къде са географски? Каква е ROI? С други думи, времето, което ще похарчите с тях, е равно или по-малко от приходите, които ще реализирате?
- Пример: След като го обмислите, можете да определите, че бъдещият ви целеви пазар се състои от тези ИТ специалисти, които са били в бизнеса най-малко 2 години, са в радиус от 75 мили от вашия офис и имат годишни приходи от $ 500,000 или повече.
Тези четири точки са важни, за да знаете, преди да започнете продажбите и маркетинга. Наличието на тези познания, когато подхождате към действителния процес на продажби, ще ви помогне да квалифицирате перспективите още по-добре.
Погледнете го по следния начин:
- Знаете с кого предпочитате да работите (идеален клиент)
- Знаете кой се нуждае от вашия продукт или услуга
- Когато се насочите към пазара и се озовете пред тези, които се нуждаят от него, можете да ги квалифицирате допълнително въз основа на това, с кого предпочитате да работите; по този начин допълнително стесняване на полето.
Тук идва събирането на информация. Определили сте полето и ги рекламирате. Задайте всички въпроси, които трябва да поискате, за да сте сигурни, че наистина имат нужда от това, което предлагате, и те отговарят на идеалния клиент.
Когато тези две области са изпълнени, можете да продавате. Продажба, в този сценарий е наистина информация. Вие сте стеснили областта и сега сте пред наистина квалифицирана перспектива. Време е да предложим информацията, която имате - как вашият продукт или услуга отговаря на техните нужди, цената, процеса - подробностите.
Вие съвпадате с парчетата от пъзела заедно за перспективата. Те трябва ясно да видят ползите, защото сте свършили работата си до този момент.
Не си губил времето или техните.
Ето защо квалификацията е много важна. Тя ви помага да стоите на задачата и да използвате времето си разумно. Когато вършите работата си от самото начало, избягвайте да прекарвате време с хора, които никога няма да станат клиенти. Ще се чувствате по-малко чувство на неудовлетвореност, защото ще затворите повече продажби от истински квалифицирани перспективи, отколкото от случайно приближаване към света като цяло.
Създайте план за продажби около идеята, която искате да спечелите всеки Правилният и ще изпревариш играта - и състезанието.
* * * * *
