Продажбата на вестникарска реклама е подобна на всяка друга продажбена работа, но има някои съществени разлики. Разбирането на това, което прави продажбите на вестници различни, е ключът към успеха. Имайте предвид обаче, че продажбата на вестници не е лесна.Ако не се страхувате от често разочароващо време за нахлуване и някаква добра, стара мода упорита работа, тогава продажбата на реклами за вестник може да бъде много възнаграждаваща кариера. Началото е правилно. Поддържане на следните стъпки в ума ще ви помогне изключително.
$config[code] not foundКак да продаваме вестникарска реклама
Знайте хартията си. Като представител на вестника е важно да знаете всичко за вестника си. Ако сте съвсем нов и правите студени обаждания, ще бъдете бомбардирани с въпроси относно вашата публикация. Ако можете да им отговорите правилно, ще изградите доверие с перспективите си. Ако объркате и не можете да предоставите солидна информация, вие ще се биете нещастно. Важно е да знаете следното: 1. Циркулярните номера на вашия вестник: Колко души го четат редовно и до колко домове достигат? 2. Кой чете вестника ви? Важно е потенциалните рекламни клиенти да знаят дали хората на техните пазари ще виждат рекламата си. Знайте читателите си! 3. Къде стои вашият вестник по отношение на други публикации на вашия пазар? Вие ли сте първата, втората, третата или четвъртата най-четена книга във вашия район? Вашият редактор или издател ще ви предостави тези статистически данни. Препоръчително е да прекарате поне цяла седмица да се запознаете с вестника си, преди да се опитате да го представите на улицата.
Знайте рекламните си цени и размери. Трябва да сте запознати с цените и размера на всяка реклама, която имате за продажба. Рекламите с вестници се продават или чрез колона-инч, или чрез страниците, които се подразделят на конкретни размери, като пълна страница, половин страница, 1/4 страница и т.н. Вашият редактор и издател ще ви предоставят какъв размер рекламите на вашата хартия. От решаващо значение е да станете напълно в състояние да забележите реклама и да разпознаете нейния размер. Предайте тази информация в паметта.
Направете списък на бизнесмените, които познавате. След като сте добре запознати с вашата хартия, започнете да осъществявате обаждания, за да настроите продажбите. Ако сте нов в играта с рекламни продажби, е безопасно да предположите, че нямате съществуваща бизнес книга. Това със сигурност не означава, че няма да можете да започнете да продавате вратата. Почти всеки познава някой, който или е в управлението или притежава бизнес. Това е вашият незабавен пазар. Вземете телефона и се свържете с тези хора. Забележка: Не се опитвайте да продавате по телефона в началото. Вашата непосредствена цел е да назначавате срещи с вашите перспективи да правите презентации.
Следвайте график. В зависимост от това, което са вашите часове и какво се изисква от вас, създаването на график е задължително. Един добър начин да започнете е да прекъснете работния си ден на два блока от време. Вашата сутрин трябва да се използва, за да направите възможно най-много телефонни разговори. Вашата цел трябва да бъде да попълните следобеда с лични срещи. Забележка: Ако се обаждате на собственици на ресторанти и барове, е разумно да планирате срещи с тях по време, когато те не са ужасно заети. Добро правило е да се определят три срещи лице в лице на ден. Трябва да спестите време, за да направите най-малко 2 или 3 срещи по време на престоя и да се върнете в офиса, за да планирате следващия ден.
Знаете кога да затворите продажбата. Тъй като индустрията за вестници е много бърза, е важно за вас да създадете чувство за спешност за вашите перспективи. Ако можете да седнете с потенциален клиент и да направите ефективна презентация, попитайте за продажбата и получете рекламата им в следващия наличен брой. Не се натрапвайте обаче. Никой не обича да бъде насилван в нещо. Все пак, имайте предвид, че не продавате физически продукт като автомобил или копирна машина. Вашата задача е да продадете "концепцията" на рекламата във вестниците. Ето защо, за да успеете да продавате реклами във вестници, не трябва да се страхувате да задавате въпроси като "В коя част на вестника искате да се показва рекламата ви в следващия ни брой?" Ако клиентът ви приспива, му позволявайте да мисли за това за известно време. Не ги бързайте, особено в началото. Направете друга среща или се обадете на следващия ден.
Продаваш отгоре надолу. Тази стъпка е изключително важна. Независимо от бюджета на Вашата перспектива, покажете им най-голямата и най-скъпата реклама. Те могат само да мислят за малка реклама, но не могат да разберат, че като похарчат малко повече пари, ще използват по-разумно своите рекламни долари. Вашите клиенти често ще избират малки реклами.
Има три ключа за продажба на по-големи реклами. Ако вие, търговският представител, разберете тези три ключа, ще можете да ги продадете на клиентите си. Най-ефективните реклами са: 1. Размер. Първи ще бъдат видени по-големи реклами. 2. Честота. Рекламата, която се изпълнява само веднъж, ще бъде забравена много бързо, ако изобщо бъде видяна. Пускането на малки реклами само веднъж или два пъти е наистина загуба или пари. 3. Цвят. Реклами с цвят се открояват и дават бизнес доверие на клиента ви.
Тези три точки са много важни за намирането на потенциалните ви клиенти. Отново трябва да продавате от горната част на Вашата тарифна карта. Не водят с малка реклама, след това се опитайте да продадете клиента си на по-голямо място. От самото начало ги накарайте да мислят много. Надграждането им до по-големи реклами може да се извърши след като сте изградили връзка с клиентите си.
Станете майстор на проследяването. След първите няколко месеца ще откриете, че по-голямата част от продажбите ви ще се извършат в резултат на последващи обаждания. Дори опитни професионалисти не влизат и не правят продажби по време на първите посещения. Трябва да направите последващо обаждане или да посетите не по-късно от 3 до 5 дни след първата ви презентация. След 8 или 10 неуспешни опита за затваряне на перспективата, преминете към друг клиент. Времето ти е твърде ценно, за да се губиш върху тези, които не са готови да купуват.
Бакшиш
Винаги следвайте съветите на опитни професионалисти във вашия офис. Задайте колкото се може повече въпроси. Приведете мениджър или опитен продавач с вас на първите няколко срещи. Вземете конструктивна критика добре. Използвайте материали за обучение за продажби, когато можете. Аз лично препоръчвам помощни материали за обучение от Том Хопкинс.
Внимание
Винаги питайте нова перспектива, ако той или тя вече работи с рекламен представител от вашата хартия. Вие не искате да стъпвате на пръстите на колегите си.
