Интегрирането на социални сигнали и намирането на идеи от тях ще бъдат все по-важни в изграждането на взаимоотношения със съвременните потребители. Джон Ферара, основател на приложението за разузнаване на връзките Nimble, споделя мнението си за това какво е необходимо на традиционните професионалисти в продажбите, за да изградят успешни взаимоотношения с много различни клиенти, отколкото използват.
Джон също така обсъжда ролята, която инстинктите играят в продажбите днес, и ще играе в бъдеще, тъй като повече социални сигнали се създават, обработват и разпространяват чрез социални канали.
$config[code] not found* * * * *
Джон Ферара: Продажбите винаги са били социални. Бизнесът винаги е бил социален. Хората купуват от хора, които харесват, и обичат хората, които ги познават. Не можете да познавате някого, без да си вършите домашното, без да провеждате фоновите си проучвания, за да разберете кой е този човек, коя е тази компания и да разберете как най-добре можете да им служите. Защото продажбите са за услуга.
Ако започнете от манталитета на услугата и разберете как можете да помогнете на този друг бизнес човек или тази компания да се развиете от тази гледна точка, ако правите това ежедневно, ще имате успех в продажбата.
Така че социалната продажба не е различна от термина. Социална CRM, където започваме да прилагаме идеята за социални към бизнес клиентски бизнес практики, които ни позволяват да правим това, което е старомодно интелигентно: свързване към точния клиент в точното време на правилния канал с правилното съобщение, Автентично и сравнително изграждане на връзка с тях, така че да имате възможност да им служите.
Тенденции в малкия бизнес: Какво е необходимо за традиционния продавач, за да бъде успешен в епохата на разбирането на технологиите, които изцяло изрязват продавача?
Джон Ферара: Има ново пътуване на купувача. Има нов социален клиент, който в старите дни, маркетинговият отдел ще крещи и прекъсва този човек и ще ги накара да се подредят пред техния продавач, който контролира разговора, контролира маркетинговия материал и ги торби и маркира, Това е старият начин на продажба.
Днес клиентите си правят домашна работа. Те разговарят помежду си за това какво ще купуват и след това ще вземат решение за покупка, без да говорят с продавач. Тогава, когато са готови, те достигат ръка и крещят назад и очакват автентичен и подходящ отговор. Идеята на повечето компании да се справят с това е да наемат 25-годишно момче и да ги накарат да слушат кой им крещи. Или още по-лошо, за да разкриват отдела за пазарите за това, колко голяма е цената и услугите.
Днес новият човек от социалните продажби трябва да участва в пътуването на купувача, като е доверен съветник, който плаща връзката напред, като ги вдъхновява и обучава. Така че, когато те вземат решение за покупка или обмислят да купят нещо, те мислят за продавача и също така довеждат приятелите си.
Тенденции в малкия бизнес: Как да получите продавач, който е свикнал да прави неща и да има определен резултат на борда? Трябва ли да ги изоставите и да намерите хора, които са готови да се справят с клиентите по начина, по който искат да бъдат разгледани днес?
Джон Ферара: Мисля, че това е голям въпрос. И докато се придвижвате извън социалните технологии и в средата на Америка и останалия свят, където хората все още мислят, че Facebook е някъде, където се свързвате с любимата си гимназия, а LinkedIn е място, където да си намерите работа и Twitter е място където един куп винтови глави си казват един на друг, когато отиват в банята, и всъщност ти казват, че клиентите ми не са социални. Трудно е да спорим с тези хора и не трябва. Тъй като в крайна сметка това, което те ще видят, е връстниците им или техните конкуренти ги надминават, като са модерен продавач, който се фокусира върху връщането на връзките напред и като обслужва своите клиенти като техен консултант.
Дори и една голяма и стара компания като IBM приема социални продажби и овластяване на клиентите си и членовете на бизнес екипа, за да започнат да обучават и да се ангажират с клиенти, за да изградят своите индивидуални марки, което в крайна сметка изгражда фирмената марка. Ако IBM може да го направи, не можете ли вие и аз?
Тенденции в малкия бизнес: По-важна ли е скоростта, отколкото преди пет години?
Джон Ферара: Абсолютно. Когато някой е готов да вземе решение за покупка, ако не сте част от този разговор в моментите, в които го обмисляте, сте готови.
Редовно споделям съдържание всеки ден, за да изградя своята марка и да разширя мрежата си. Вероятно получавам 100 - 150 сигнала на ден от хора + 1-ин и харесвам, коментирам, ретуирам или по друг начин се ангажирам с моята марка. След това още стотици на марката Nimble. Как ще разберете кой от тези сигнали има значение?
Като социален продавач, ако изобщо споделяте съдържание, което вдъхновява и възпитава, тогава трябва да отговорите на тези сигнали. Най-лошото е да се създаде ангажимент и след това да не се следва. Значи има сигнал, някой ме следи в Twitter. Отивате ли и гледате кой ви следва всеки ден в Twitter?
Тенденции в малкия бизнес: Аз лично не знам, но знам много хора, които го правят.
Джон Ферара: Но не можете. Наистина не можете, ако изобщо сте успешни.Не можете да следите сигналите си и затова се нуждаете от интелигентна платформа за взаимоотношения, която да разглежда вашите сигнали, да идентифицира онези, които имат значение, да ги напълнят в пълни записи, към които сега можете да се свържете автентично и уместно.
Тенденции в малкия бизнес: Какъв процент от прозрения срещу инстинкта трябва да бъдат успешни?
Джон Ферара: Ще кажа, че инстинктите надделяват над прозренията и ще бъде 60/40 или дори 70/30.
Тенденции в малкия бизнес: Сега да изминем пет години. Какво е това след пет години?
Джон Ферара: Наистина вярвам, че интелигентните системи за взаимодействие и взаимоотношения ще балансират силата на хората с по-малко опит. Интелигентността, която ще бъдат осигурени от тези системи, ще я доближи до 50/50. Мога да видя време, когато човешко същество, подпомагано от втора платформа за интелигентни взаимоотношения с мозъка, превъзхожда някого с инстинкти, без прозрения.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
7 Коментари ▼
