Когато става въпрос за преобразуване на топло олово до сключена сделка, електронната поща е ключов инструмент. Макар да има много технологични инструменти за използване от търговци - мобилни приложения, Twitter, LinkedIn и т.н. - електронната поща остава най-ефективният начин за поддържане и изграждане на личен диалог с перспективите.
Това е идеален канал за изпращане на много лично послание, без изисквания за дължина, които могат да бъдат препратени, проследени и измерени за ефективност. И това е чудесна платформа за изграждане на дългосрочни, постоянни отношения; нещо, което всички търговци знаят, е от решаващо значение за приключване на сделките.
Ето някои най-добри практики за поддържане на разговор с имейл - и как да забележите съобщението си, за да затворите тази важна продажба:
1.) Бъдете лични и подходящи. От изпращането на първия имейл до всяко текущо съобщение до вашия потенциален клиент, всеки имейл трябва да е личен и да показва, че сте написали домашното. Дните на генеричния взрив по имейл са изчезнали. Трябва да стоите над десетките неподходящи имейли, които вашите контакти получават ежедневно, така че главата им да е в папката за изтриване.
Помислете как можете да повлияете на живота на вашата перспектива. Какво ядро на информация, какви изследвания, какви индустриални новини ще имат значение за тях и да улеснят работата им, и да покажат, че сте мислили за проблем от тяхна гледна точка.
2.) Никога „не се регистрирайте“. Когато проследявате перспективата си по електронната поща, никога не трябва просто да се “проверявате”. Първо, вие сте прекалено заети, за да имате време да се “регистрирате”. Второ, това не носи никаква стойност за перспектива. Всяка точка на контакт трябва да предложи някаква нова точка за данни и да донесе повече стойност на вашата перспектива. Тя не трябва да изглежда така, сякаш просто следвате да направите своя номер.
Попитайте за обратна връзка или коментар към информацията, или техните мисли или опит по въпроса, така че можете да започнете отговор и да запазите този диалог.
3.) Петък и уикенд все още са най-добрите. В тази възраст на мобилните устройства, когато хората четат електронна поща 24 часа в денонощието, се оказва, че от понеделник до петък, 9-5 не е непременно най-подходящото време за четене на имейла. По-рано тази година моята компания публикува резултатите от проучване по имейл, което направихме, за да дадем на търговците съвети за начините за увеличаване на цените на отворените имейли. Оказва се, че цените на имейлите са малко по-високи през уикенда.
Така че спестяването на имейли за края на седмицата може да бъде най-добрият начин да привлечете вниманието на вашата зает перспектива.
4.) Както се казва, времето е всичко. Трябва да бъдете незабавно отзивчиви, когато получите отговор. Това звучи очевидно, но винаги ме изненадва колко дълго ще се намират имейли в пощенската кутия на продавача, преди той или тя да отговори. Ако получите съобщение от вашия потенциал, трябва да отговорите веднага, докато сте на върха на съзнанието си. Ако сте на път или по средата на крайните срокове, можете и трябва да отговорите.
Нека знаят, например, че пътувате или сте на среща, и че ще се върнете към тях тази вечер с по-внимателен отговор на въпроса им. С Blackberrys, iPhones, Droids и iPads, и WiFi почти навсякъде, където и да отидете, клиентите и потенциалните клиенти очакват много бързи отговори на имейла.Не се притеснявайте да изглеждате твърде достъпни, това е посланието, което искате вашите перспективи да имат, че сте леснодостъпни и отговарящи на всичките им въпроси и нужди.
5.) Можете да отидете по-горе, но не обикаляйте. Често ме питат дали е добре да се покаже мениджърът на лицето, ако не получавам отговор от моята точка за контакт, особено ако съм се запознал с него. Това е трудна тема, но отговорът ми обикновено е да. Това е нещо, което трябва да се направи добре, но запазете точката на контакт копирана и никога не я хвърляйте под автобуса. С други думи, не казвайте „Джим не ми се връща, затова исках да се свържа с вас.“
Вместо това кажете: „Здравей, Том, знам, че те интересуваха…, така че исках да ти изпратя това ново изследване, което моята компания току-що публикува. Надявам се, че и двамата, и двамата ви се струват интересни. ”Попитайте за обратната връзка и предложете следващите стъпки за организиране на разговор през тази седмица, за да им покажете последната версия на вашия продукт или да се срещнете на конференция, на която всички присъствате.
6.) Мълчанието е смърт. И така, какво правите, когато не чувате обратно…. Колко пъти е добре да продължите да изпращате имейл до контакт с интересни информация? Казвам около 5-6 пъти, ако приемем, че всеки изпратен от вас имейл е подходящ, личен и добавя стойност, както бе споменато по-горе.
$config[code] not foundСлед последния имейл без отговор, аз съветвам още едно съобщение с много кратка тема, озаглавена: „Твърде зает или не се интересуваш?“ Може би те просто не са имали време да отговорят, а ти им даваш последен шанс. много кратко съобщение, за да се свържем с вас. Друга възможност е да се опитате да превключите каналите - отидете на глас, отидете в социалните медии, опитайте да създадете посещение на място. Ако вашият контакт наистина не е лице за имейл, може би те ще бъдат по-отзивчиви на друг носител.
Когато става въпрос за продажби днес, винаги напомням на хората, че трябва да имат дългосрочна визия. Те не могат да се съсредоточат единствено върху увеличаването на броя им и затварянето на краткосрочните продажби. Ако търговците искат непрекъснат бизнес, насочване към нов бизнес и възможности за кръстосана продажба, всичко е свързано с по-голямата картина и развиването на по-дълбоки взаимоотношения.
Имейлът е един от най-ефективните инструменти за поддържане на връзка с перспективите и продължава да изпраща лична, подходяща и полезна информация. Имайте предвид, че етикетът за електронна поща и механиката, споменати по-горе, гарантират, че вашият имейл ще се откроява и подкрепя усилията ви за изграждане на тази дългосрочна връзка.
Затваряне на снимка за продажба чрез Shutterstock
16 Коментари ▼
