Повечето от нас искат повече продажби, нали? Но когато компанията расте, сложността на управлението на квотите за продажби и изчисляването на комисионните за продажба също нараства. Ето защо е толкова важно да имаш добри системи, така че да можеш да проектираш най-добрите планове за компенсация на продажбите и да автоматизираш изчисленията, за да не се забъркваш ръчно с електронни таблици.
В това интервю бих искал да ви запозная с Крис Кабрера от Xactly. Xactly е уеб-базирано приложение за автоматизиране и проследяване на компенсацията на продажбите - и дори се интегрира с вашите QuickBooks данни, като по този начин се избягва дублирането на въвеждане на данни.
$config[code] not found* * * * *
Тенденции в малкия бизнес: Можете ли да ни кажете малко за личния си опит?
Крис Кабрера: Преди около 14 години започнах с компания, която продава решения на място, големи тежки скъпи решения, които решават проблема с компенсацията на продажбите.
Преди седем години започнах тази компания, Xactly, наистина да се съсредоточа върху по-малките компании и да направя всичко по облака. Днес ние имаме 500 клиенти, които включват компании с два повторения, 10 и 50, до хиляди.
Тенденции в малкия бизнес: Какъв вид предизвикателство е, от гледна точка на малкия бизнес, да се справят с компенсациите за продажби?
Крис Кабрера: Години наред малките предприятия не могат да се възползват от тези автоматизирани решения, за да се справят с него.
Много от тези по-малки компании нямат специален анализатор или мениджър за компенсации. Но предизвикателствата са не по-малко трудни и ползата не е по-малко голяма.
Това, което сега се случва, е, че виждаме, че малките фирми се събуждат с факта, че сега могат да си позволят да използват най-добрите в класа, най-добрите практики и най-добрите софтуерни решения, които са в облака. Същите тези, които тези гигантски публични компании използват.
Когато мислите за продажби, ние не говорим за незначителни долари, нали? Искам да кажа, ако плащате търговски представители, шансовете са, че плащате на тези повторения $ 50,000 до $ 100,000 годишно, за да продавате стоките си.
Това е много долари, които компанията харчи. И все пак начинът, по който са разработени тези планове за продажби, често се правят в задната стая и в последната минута. Отново, от главния изпълнителен директор или вицепрезидента по продажбите. Това са умни хора, но това не е тяхната област на експертиза.
Така че това, което казахме на тези малки и средни предприятия, е: „Хей, това е, което правим за живот и това е всичко, което правим. Защо не ни позволите да ви помогнем да създадете по-добри планове, които да доведат до по-добро представяне? "
Тенденции в малкия бизнес: Плащането на хората навреме, веднага и това, което те очакват, което върви по начин, за да бъдат щастливи, предполагам?
Крис Кабрера: Това е така. Винаги съм изумен, че днес парадигмата е, че компаниите буквално плащат четири или пет седмици. Те са в края на месеца или на тримесечието си, след това започват да правят изчисленията и около четири седмици по-късно дават на представителите си декларация с чека си.
В света Xactly тези представители могат да видят ден след ден, през месеца или тримесечието как вършат. Дори ако използват CRM инструмент, те могат да започнат да търсят сделка, преди да я затворят. Те могат да направят тези „какво ако“ сценарии, които имаме. Бутонът „Покажи ми пари“, където те могат да кажат: „Колко мога да спечеля, ако затворя тази сделка?“
Тенденции в малкия бизнес: Какви неща трябва да търсят компаниите, когато разработват план за компенсация на продажбите?
Крис Кабрера: Някои от често срещаните клопки са хора, които се опитват да използват компенсационния план за много неща. Като бърз пример, аз отидох в компании, в които те използват ценни долари за компенсация и плащат за сделки, само ако са пуснати в CRM, като пример, нали? Така че това, което те се опитват да направят, е да казват: "Искам да подобря приемането на CRM, така че ще използвам компенсаторни долари, за да наложа това." Това не е добра практика, това е управленска практика, която трябва да се управлява от ръководството.
Не трябва да използвате ценните си пари за компенсация за тази цел. Какво трябва да използвате вашите ценни долара компенсация за шофиране каквото е във вашия бизнес, което ви прави по-добре. Той продава повече джаджи; продава ли се по-печеливши джаджи; намалява по-малко; получават ли се по-добри условия на плащане; става ли все по-бързо отпред.
Искам да кажа, предизвикателствата на всички са различни. Но comp може да се използва, ако се използва правилно и, между другото, може да се промени. Тя трябва да се променя във времето в зависимост от нуждите на бизнес промените.
Тенденции в малкия бизнес: Вие казвате, че внедряването на CRM е подобрено, но не трябва да е в плана за компенсация на продажбите, нали?
Крис Кабрера: Правилно. Искам да кажа, че не трябва да използвате ценните долари, които плащате, за да управлявате поведението, за да ги накарате да приемат CRM.
Нашите клиенти ни казват, че след като са инсталирали Xactly на върха на CRM инструмента, представителите вече имат причина да отидат в CRM по-често, защото те ще видят всички свои правомощия чрез CRM инструмента. Те имат причина да отидат в този CRM инструмент и да направят данните по-точни, защото искат да направят тези упражнения „покажи ми пари“, за да видят колко пари могат да печелят
Тенденции в малкия бизнес: Наскоро обявихте интеграции с QuickBooks. Как това влияе върху това как малките предприятия правят компенсации за продажбите?
Крис Кабрера: QuickBooks е вездесъщ. Ясно е, че една от нещата, които трябва да платите компенсация, са данните за въвеждане на поръчки. Вече имаме партньорства с CRM доставчици, по-специално Salesforce.com, Oracle и Microsoft. Но ние осъзнахме, че ако успеем да постигнем партньорство с Intuit, така че данните да могат да се въведат директно в Xactly, ние ще направим това много по-безпроблемно за малките и средни предприятия да се регистрират и, в много кратки часове, да станат живи., Тя извлича данни директно от Intuit и показва цялата компенсация чрез CRM системата и след това връща данните обратно към инструмента за заплати.
Целият процес днес е обикновено ръчен, обикновено в Excel, и е кошмар. Така че това партньорство с Intuit е наистина вълнуващо и започва да изплаща дивиденти, тъй като SMB идват и приемат това много.
Това интервю е част от поредицата разговори на One on One с някои от най-провокиращите мисълта предприемачи, автори и експерти в бизнеса днес. Това интервю е редактирано за публикуване. За да чуете звук от пълното интервю, кликнете с дясната стрелка на сивия плейър по-долу. Можете също да видите повече интервюта в нашата серия от интервюта.
Вашият браузър не поддържа
звуков
елемент.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
1
