Ние всички сме били там - студеното, безлично, отблъскващо обаждане за продажби на вечеря. Може би дори се шегуваш за това колко лошо е било с твоя екип по време на работа. Шегът обаче може да е за вас, защото за съжаление много хора от продажбите (някои в бизнеса ви) повтарят грешки при продажбата отново и отново. Трябва да ги изкорените от тактиката на екипа си за продажби.
Тези четири са често срещаните грешки - избягвайте ги във вашия бизнес на всяка цена.
$config[code] not foundГрешки в екипа по продажбите
Твърде агресивни в ранните етапи
Хората от продажбите трябва да бъдат „готви“ и „каквото е необходимо, за да го свършат“, но тази страст, когато е необуздана, може да отблъсне нови перспективи и да накара клиентите да се колебаят относно възможностите ви за продажба.
Ако връзката с клиентите не е установена, може да попадне на глухи уши. Вместо това, пренасочете енергията на агресивните продажби, за да развиете нов фокус върху клиентите. Не забравяйте, че страстта, когато сте на телефона призовава списъци на перспективите. Ще се нуждаете от нея, за да преминете през деветте души от десет, които отпадат.
По всякакъв начин, натиснете плик. Продължавайте да се опитвате, но поддържайте приятелски настроени, позитивни и оптимистични. Никога не обръщайте разочарованието си или други негативни емоции на клиентите си.
Две уши и едно уста
Търговските разговори трябва да следват съотношението „слушайте два пъти по-често, отколкото говорите.” Търговците могат да използват своите прекрасни умове и сърца, за да изградят разбирателство, но в процеса на разговор трябва винаги да се говори за перспективата, а не за продавача,
Клиентите могат да усетят, когато се грижите за нещо. За да покажете, че ви е грижа за нуждите и желанията на клиента, спрете да говорите и слушате. Развиването на това умение за добро слушане изисква от вас да отделите време в живота си, за да чуете какво казва клиентът и „да четете между редовете“, за да разкриете нуждите на клиента.
На пръв поглед новият клиент е неизвестен, но в процеса на запознаване с тях може да откриете, че клиентът има по-големи неизяснени нужди, които ще представят по-големи възможности за продажби. Единственият начин да разберете, е да ги слушате.
Попитайте дали клиентът има таван на цените
Приканването на клиента да идентифицира бюджет или диапазон от това, колко искат да похарчат, може да убие новата продажба, преди да е окончателна. Прекарайте време в разговор с новия си клиент по теми, които ги интересуват, и възприемете непряк подход, за да научите повече за техните бизнес нужди. Това в крайна сметка би трябвало да доведе до информацията, свързана с бюджета, която трябва да знаете, и е много по-добър начин да го направите, отколкото нахално да питаме предварително за бюджета.
Ако продавачът приеме твърде много, твърде рано, перспективата може да се колебае, или по-лошо, да спре да говори с продавача. Когато говорим за разходи и желание за плащане, направете разговор по отношение на ROI (възвръщаемост на инвестициите). Говорете за това, което клиентът ще получи, а не за това, което клиентът ще плати.
Ако можете да накарате клиента да се вълнува от положителната разлика, която решението ви ще направи за техния бизнес, те ще бъдат по-склонни да харчат парите, вместо (неволно) да ги накарат да се съсредоточат върху това колко плащат и колко се отказвате.
Ако приемем, че „не“ означава „никога“
Често, когато клиентът казва „Не, благодаря“, това, което те наистина искат да кажат, е „Не, благодаря, не в този момент“. В дългосрочен план запазването на пожарите в продажбите в мрежата е от решаващо значение за успеха.
Бъдете готови да поставите флаг на клиенти, които са категорични „Не“, и да ги преместите от списъка с редовни последващи повиквания. Но ако не кажат „Моля, престанете да ни се обаждате“, не се отказвайте от перспективите в дългосрочен план. След шест месеца се регистрирайте с клиентите "Не". Нещата може да са се променили в компанията им, или техните бизнес нужди може да са се променили.
Премахнете тези четири грешки от продажбените си стратегии и ще бъдете на път да получите повече продажби. Бъдете търпеливи, работете в дългосрочен план и не забравяйте да впишете отговори от всички клиенти, с които се свързвате директно. Премахнете определените перспективи „Не, никога“, за да запазите списъка си силен.
Най-важното: Слушайте, слушайте, слушайте клиента. Направете разговорите за тях, а не за вас. Ако се фокусирате върху нуждите на клиентите си, никога няма да ги натоварвате или да ги дразните - и те ще продължат да се връщат.
Снимка на телефона чрез Shutterstock
7 Коментари ▼
