Много често срещаната маркетингова тактика е да начислявате по-малко на нови клиенти, за да ги привлечете да започнат да използват услугите или продуктите на компанията. Например, съоръженията за съхранение разчитат на това, за да получат бизнес на клиента, когато предлагат да наемат пространство за първия месец за 1 щ.д. Това работи в тази индустрия, защото е много по-лесно да премествате неща в хранилището, след което действително да преместите натрупаните елементи! Но въвеждащите оферти не винаги са ефективни за увеличаване на приходите, а понякога могат да навредят на продажбите на компанията.
$config[code] not foundАко предлагате въвеждаща цена на нови клиенти?
Решете дали да използвате тази стратегия, като зададете следните три въпроса:
1. Дали това е "едно и извършено" или абонаментна продажба?
Не е ефективно да предлагате по-ниска цена на нови клиенти, ако те купуват вашия продукт или услуга само веднъж или веднъж годишно. Това обикновено води само до по-малко приходи и печалба, защото всичко, което се предлага, е с отстъпка.Ако това е цикълът на покупка за вашата компания, тогава продавайте на най-високата възможна цена, за да ви позволи цената, която се предлага. Ако обаче продавате месечна услуга или продукт, закупен чрез абонамент, когато клиентът купува най-малко четири пъти годишно, той може да бъде ефективен, тъй като фокусът на компанията трябва да бъде върху стойността на живота на клиента (LTV) за много години и не само първоначалната продажба. Много фирми предлагат тази отстъпка за “първоначалния срок”, която обикновено е един месец до една година.
2. Има ли висока бариера за излизане за клиента?
Ако е скъпо, отнема много време или просто е трудно за клиента да премине към нов доставчик, тогава това е най-доброто време да се използва ниска цена за въвеждане, за да започнем. Например, това се използва последователно от доставчиците на кабели, където "факторът на неудобството" при превключването е висок, тъй като включва посещения на място и получаване на всички устройства, които действително работят с нова услуга. Тези компании навлизат на пазара, като „закачат” клиента с първоначална ниска първоначална цена и след това използват тези пазарни бариери, за да им попречат да напуснат, когато услугата им се увеличава до нормалната такса.
3. Ще бъде ли ядосан съществуващите клиенти?
Много клиенти се сърдят, когато виждат по-ниска цена, рекламирана за нови клиенти, отколкото цената, която купуват в момента. Те разсъждават, че тъй като те са лоялни клиенти от дълго време, не би ли трябвало те да получават по-ниска цена? Най-добрият начин за отговора на компанията на този ядосан клиент е да им се предложат стимули за лоялност за продължаване на бизнеса им. Много компании използват програми за „чести купувачи“, за да постигнат точно тази цел, като предлагат кредити след определен брой покупки. Това показва финансовата полза от лоялността и не кара съществуващите клиенти да чувстват, че не получават стимул като нови клиенти.
Вашият бизнес успешно ли е използвал въвеждащата цена? Какви бяха резултатите?
Преиздадена с разрешение. Оригинал тук.
Снимки на продажбите чрез Shutterstock
Още в: Съдържание на канал за издатели 1
