Ако сте собственик на бизнес, има два вида клиенти, на които бихте могли да се погрижите: други фирми или потребители. Ако това е първото, вие притежавате B2B бизнес, но ако вашата целева аудитория е основният потребител, тогава имате бизнес B2C. Наистина е толкова просто, но след като казахме, че B2B и B2C фирмите се различават по няколко начина. Нека разграничим разликата между B2B и B2C, за да видим как те функционират и как се различават маркетинговите стратегии.
$config[code] not foundКакво е B2B бизнес?
B2B означава Business-to-business. В B2B настройката продуктите и услугите се продават на други фирми. Да дадем пример, Maersk Line, глобална корабна компания, която управлява над 600 кораба, е водещ B2B бизнес. Неговата разнообразна клиентска база включва компаниите износители и вносители.
B2B сделка се случва, когато бизнесът се нуждае от суровини за производствения си процес или когато се нуждае от оперативна помощ. Нека разгледаме два примера. Пекарската компания може да сключва сделки с бизнес, който произвежда емулгатори за своите продукти. Що се отнася до оперативната помощ, компания за търговия на дребно може да ангажира доставчик на софтуер за управление на човешките ресурси (HRM), за да рационализира процеса на наемане.
Друг пример за B2B сделка е, когато бизнес препродава стоки и услуги на друг бизнес. Пример за това е, когато търговец на дребно купува продукти от производител на храни, за да ги препродаде в своите вериги.
Какво е B2C бизнес?
Дружеството B2C или Business-to-consumer е това, което продава продукти и услуги директно на потребителите. Ресторанти, вериги за търговия на дребно, домакински услуги са всички примери за B2C бизнес.
Терминът B2C стана популярен в края на 90-те години на миналия век, когато онлайн търговците на дребно започнаха да се възползват максимално от бум на дотком. Благодарение на интернет хората можеха да си купят всичко, което искаха за няколко минути. Бумът на дотком в крайна сметка се провали, но онлайн търговците като Amazon.com и eBay придобиха огромна популярност в B2C пространството.
Как се различават B2B и B2C?
Досега трябва да е ясно, че B2B и B2C бизнеса се различават значително, защото техните целеви аудитории са различни. Нека да разгледаме специфичните области, в които тези два модела контрастират.
Процес на закупуване
При сделка B2C процесът на закупуване е по-кратък и често по-прост. Потребителят знае какво иска, преглежда мрежата, намира предмета, който търси, и прави покупката. B2B сделка е много по-сложна от това.
В настройките на B2B решенията за покупка не се вземат от един човек. Групата за вземане на решения често включва хора от различни отдели и функционални области. В резултат на това е необходимо по-дълго време за постигане на консенсус. Това, което прави решенията за закупуване по-продължителни, е и фактът, че средствата, които участват, обикновено са по-големи от тези, които потребителят плаща на B2C компания, така че рискът също е висок.
Лоялност към марката
Фирмите търсят дългосрочни ангажименти, когато се ангажират с други предприятия. Лоялността към марката, следователно, е по-висока в B2B средата. Тъй като връзката има значително въздействие върху процесите, оперативните системи и разходите, фирмите насърчават B2B партньорства.
В условията на B2C обаче лоялността към марката е доста по-малка, защото покупката няма дълготрайно въздействие върху купувача. Разходите са сравнително много по-малко и потребителите имат избор от други възможности.
Нека разгледаме два примера. Химическа компания ангажира доставчик на CRM софтуер, за да подобри своята аналитичност. Продавачът и компанията прекарват време и ресурси, за да разберат необходимостта от персонализирано решение, да оценят неговото изпълнение с няколко заинтересовани страни и накрая да внедрят решението след три месеца.
В друг случай 35-годишният графичен дизайнер купува чифт слушалки след 15 минути разглеждане на мрежата.
Кой според вас ще бъде по-лоялен към бизнеса? Химическата компания или графичният дизайнер?
Знание за продукта
B2B клиентите имат повече познания за продукта или услугата, които купуват. B2C клиентите, от друга страна, обикновено нямат задълбочено разбиране за решението, което купуват.
Дигитален мениджър в една организация ще бъде по-наясно с причината, поради която той / тя трябва да инвестира в правилния инструмент за маркетинг на имейл, отколкото потребител, който купува пакет от венци.Разликата в нивото на разбиране също е предизвикана от значимостта на решението, което трябва да бъде взето.
Инструментът за имейл маркетинг означава големи пари за компанията и стратегическо решение, което оказва влияние върху ангажираността на потребителите. За потребителя вземането на решения за покупка не винаги е толкова важно.
маркетинг
Разбираемо е, че маркетингът за B2B и B2C продукти и услуги се различава по няколко начина. Първо, клиентите на B2B обикновено са много наясно с това, което им е необходимо, за да вземат логически решения. B2C аудиторията, от друга страна, взема емоционално предизвикани решения.
B2B клиентите също са по-детайлно ориентирани, отколкото техните колеги B2C. Главният технологичен директор (CTO) на инженерингова фирма ще очаква задълбочено обяснение как работи решението преди да вземе окончателно решение. За тези клиенти е важно да се подготви високо детайлно съдържание, за да предлагат на пазара решенията.
Мисленото лидерство и доказаният опит имат значение за купувачите на B2B. Ето защо използването на бележки и казуси е умен начин да се предлагат решения в това пространство. В B2C домейна потребителите са по-заинтересовани от това, което продуктът или услугата може да направи за тях. Репутацията на марката има значение, когато става въпрос за извършване на втора покупка, но тя не е толкова критична, колкото за купувачите на B2B.
Компаниите, които успешно се занимават с B2B и B2C светове
Въпреки че не винаги е лесно, много известни марки са доказали, че компаниите могат да постигнат успех в сегментите B2B и B2C. Вземете Amazon, например. През годините онлайн гигантът за търговия на дребно е създал специално място за себе си в B2C домейна, като предлага всичко - от часовници до хранителни стоки до голямата си клиентска база.
Компанията също се очертава като сила, с която трябва да се съобразяваме в B2B пространството. Тя успешно стартира Amazon Business, своята онлайн платформа за привличане на бизнес клиенти миналата година. Тя също така направи набег в сегмента на ръчно изработените стоки с новия си онлайн магазин.
Друга история за успеха е Facebook. Гигантът на социалните мрежи е доказал, че критиците му са погрешни, като продължава да остава актуален. Тя започна като B2C платформа, насочена към младите потребители, които я намериха едновременно интересна и привлекателна като платформа за социални мрежи. Компанията започва да се фокусира върху насочването на бизнеса скоро след като е опитала феноменален успех в целия свят. Днес Facebook за бизнес е компания, която все още е изключително популярна сред потребителите.
Тези компании са станали успешни и в двете пространства, защото разбират какво иска клиентът. Така че независимо дали става дума за бизнес или за краен потребител, те имат правилната стратегия. Като следват стъпките им, малките предприятия също могат да постигнат успех.
B2B / B2C Photo чрез Shutterstock
3 Коментари ▼
