Тъй като ИТ компаниите възприемат бизнес възможностите, които облакът представя и преминава, за да станат доставчици на услуги в облак, един от първите въпроси, които могат да възникнат, е как да се изготви предложение, което отразява промяната в ориентацията, от традиционните проекти до управляваните услуги.
За отговора, тенденциите в малкия бизнес се обърнаха към Chaitra Vedullapalli, облачен архитект и CMO на Meylah, стратегическа консултантска и консултантска практика в облака и софтуера като услуга.
$config[code] not foundТя изброи следните стъпки:
1. Обучете клиента на какво да очаквате
"Преди да подадете предложение, ИТ доставчикът трябва да се срещне с потенциалния клиент, за да го информира как ще изглежда облачният опит", каза Ведулапали. "Тази среща е предназначена да приведе клиента в съответствие с това как преместването в облака може да повлияе на бизнеса му."
Размерът на подробностите и броят на темите, които трябва да бъдат обхванати, може да изискват поредица от срещи.
- Две до четири са типични - каза тя. "Това е една важна първа стъпка и не трябва да се пренебрегва."
По време на срещата ИТ доставчикът трябва да изрази опита на своите служители, експлоатационния опит на компанията и текущите разходи за поддръжка след изпълнението на плана, както и всички нови роли, които ще създаде.
Доставчикът трябва също да обясни модела на ценообразуване, който включва доказателството за концепцията (POC) и разходите за абонамент за управлявани услуги.
„Оставете срещата, като потвърдите предизвикателствата и възможностите на клиента, а след това ще получите споразумение за изпращане на предложението“, каза тя.
2. Подгответе предложението около цялостно решение
Ведулапали каза, че ИТ доставчикът трябва да изготви предложение, което да изпълни цялостно решение - „Какво ще има нужда клиентът сега и в бъдеще“.
(Кликнете тук, за да изтеглите редактируем шаблон за предложение за облачни решения в MS Word форма.)
Той трябва да обхваща следните данни:
Резюме. Опишете възможностите, облачните решения и въздействието на бизнеса.
„Използвайте този раздел, за да обобщите възможностите и решенията на клиентите, които ще свържете заедно, за да постигнете бизнес резултат”, каза тя.
Определете изявлението и ползите за проблема. Пояснява се настоящият пейзаж и предизвикателствата, пред които са изправени клиентите днес. Този раздел може да помогне на доставчиците да организират предизвикателствата по ред на спешност, стратегически приоритет, удовлетвореност на клиентите и оперативна ефективност.
Също така опишете ползите за клиента, които идват от внедряването на облачен разтвор.
"Ползите трябва да бъдат количествено изразени и осезаеми", каза Ведулапали. „Използвайте показатели и данни, за да покажете стойността, която ще предоставите, като активирате облачен разтвор“.
Предложено облачно решение. В този раздел прегледайте предлагания облачен разтвор.
Роли и отговорности. Посочете ролите и хората, които ще работят по проекта.
- Тук можеш да си позволиш малко да се хвалиш - каза тя. „Посочете всяко подходящо образование, специфично за отрасъла обучение, сертификати, дългогодишен опит или успешни проекти, свързани с това, което предлагате. Определянето на ролите и отговорностите предварително ще ви помогне да постигнете съгласуваност и ангажираност на Вашите клиенти. ”
Оценка на цените. Оповестяване на разходите, плащанията и графика за доставка.
Казуси и референтни материали. Включете два или три казуса като примери и всякакви други справочни материали, които биха помогнали да се убеди перспективата за закупуване на облачния разтвор.
След завършване изпратете предложението и насрочете 30-минутна среща с клиента, за да я прегледате, да получите обратна връзка и да направите необходимите корекции. След това изпратете преработената версия за одобрение и Доказателство за внедряване на Концепция.
„Доставчикът на ИТ трябва да направи предложението„ до ключ ”, така че бъдещият клиент да може да вижда и разбира нещата ясно“, каза Ведулапали.
Тя заяви, че доставчикът трябва да покаже на клиента ясна възвръщаемост на инвестициите и въздействие върху бизнеса - какво ще се промени в резултат на прилагането на решението.
„Това може да включва такива фактори като производителност, икономии на разходи или нови бизнес лидери“, каза тя. „Не казвайте„ Ние ще подобрим вашия бизнес процес “, а по-скоро„ ще ви помогнем да намалите 30-процентното спестяване на разходи чрез прилагане на облачния разтвор “.
POC ще докаже тази точка с данни, така че когато се включите, тя е последователна спрямо вашето предложение. "
Ведулапали добави, че при изготвянето на споразумението доставчиците трябва да запишат целта и как ще изглежда програмата. Посочете отговорностите на клиента и ролята и отговорностите на ИТ доставчика - това, което всяка страна се съгласява да прави и не прави какъвто е случаят.
Също така включват финансовите условия, срокове и споразумения за добросъвестност и неразкриване. Ако участва POC, помислете за добавяне на стимул, като отстъпка, специална оферта или друго подобрение, за да накарате клиента да подпише, каза тя.
„Доставчиците следва също така да се позовават на договора като на споразумение„ облачно партньорство ”, а не на„ споразумение за проект ”, защото то по-точно отразява естеството на договора“, добави тя.
3. Определете доказателството за концепцията
Следва фазата „Доказателство за концепцията“, а доставчиците трябва да базират употребата си на метрики - нещата, които клиентът иска да постигне.
"POC е тест за да види дали предложеното решение може да реши проблема на клиента", каза Ведулапали. „Той е ограничен по обхват и време - 90 дни е типично.“
Тя каза, че ИТ доставчикът трябва да проведе поредица от образователни сесии по време на POC периода, обучавайки клиента и неговите служители по теми като как да се осъществи достъп до облака, как изглежда животът в облака и какво трябва да очаква от компанията по отношение на опит.
4. Отидете в Mainstream
След като POC успее, клиентът трябва да е готов да вземе решението, като го отвори по цялата широчина на организацията.
Допълнителни съвети
Vedullapalli предостави следните съвети:
Познайте клиента си. За да се създаде успешно предложение, от жизненоважно значение е доставчиците да имат пълно разбиране за клиента, особено за вземащия решенията.
„Знаеш ли кой е този, който взима решение - човекът, който може да защитава или да управлява трансформацията“, каза тя. - Искаш някой, който е „регистриран“, правилният лидер. Отнема лидерство от страна на клиента, за да извърши тази работа. "
Осигурете решение "до ключ". Уверете се, че решението е „до ключ“ и много ясно - не е нещо „мехурче“, за да използвате термина.
„Включете началната и крайната дата и покажете само продукта или решението, които са идеални за клиента“, каза тя.
Изяснете какво включва POC. В предложението обяснете точно какво ще включва POC.
"Не казвай, че ще покрие всичко", каза тя. - Бъдете конкретни. Ако става въпрос само за имейл, кажете го. Дръжте Доказателството за концепцията много целенасочено. "
Жена в офис Снимка чрез Shutterstock
Повече в: Мейла облачност Готовност, спонсорирани 3 Коментари ▼
