Изглежда, че въпреки растежа на технологията за мобилни покупки, клиентите на дребно все още искат да „се физически“, когато става въпрос за пазаруване - и не планират да спрат скоро.
В ново проучване на системите TimeTrade, състоянието на дребно 2015 (PDF), 87% от потребителите планират да пазаруват във физически магазини на дребно поне толкова често тази година, както през 2014 г.
За Millennials процентът е дори по-висок. Деветдесет и два процента от тях планират да пазаруват в магазина тази година. Често, както миналата година, или по-често.
$config[code] not foundДори когато продуктът, който искат, е достъпен онлайн, както и в близкия магазин, близо две трети от респондентите в проучването на състоянието на дребно 2015 биха предпочели да го купят в магазина. (Всъщност повече от 70% от потребителите казват, че предпочитат да пазаруват във физически магазин на Amazon, отколкото на Amazon.com.)
Защо потребителите все още се грижат за магазините за тухли и хоросан?
Това не е само възможността за незабавно получаване на продукта. Тъй като потребителите във всички възрастови групи правят все повече и повече проучвания преди покупката онлайн, в доклада се заключава, че „повече от всякога клиентите търсят опита в магазина, за да им помогнат да потвърдят окончателните си решения за покупка.“
Още по-добри новини: След като клиентите отидат във физически магазин, 82% от тях в крайна сметка харчат повече, отколкото са планирали. С други думи, пътуването до магазина вече не е само за откриване. Това е показател за сериозни намерения.
Това не означава, че можете да седнете, да не правите нищо и да очаквате да направите продажбата. Какви фактори убеждават клиентите да купуват, след като са в магазина ви?
докосване
Причината, поради която клиентите отиват във физически магазини, е да могат да докоснат и почувстват стоката. Осемдесет и пет процента от респондентите като цяло и 92% от респондентите на Gen X в проучването цитират тази способност.
Няколко проучвания (PDF) показват, че клиентите са по-склонни да купуват продукти след като са докоснали или са ги взели. Как можете да улесните клиентите да придобият тактилен опит? Обмисли:
- Показване на продукти в купчини (тактика, която много магазини за дрехи използват), за да вдъхновят докосването.
- Ако продуктите са опаковани или запечатани, развийте един от елементите, така че клиентите да могат да го докоснат или да отворят елемент „тестер“.
- Оставете магазина да е малко разхвърлян. Леко „живеещата” атмосфера насърчава клиентите да се докоснат и да играят с стоката. Ако служителите непрекъснато се справят с нещата, клиентите могат да се почувстват като те не могат да докоснат нещата, без да дразнят персонала. (Просто се уверете, че магазинът не изглежда като преминал торнадо.)
- Можете дори да насърчите търговците да докоснат клиентите, ако е уместно. Например, ако продавате продукти за грижа за кожата или козметични продукти, бихте могли да предложите мини-козметика, или продавачите могат да разтриват лосиони в ръцете на клиентите. В магазините за дрехи служителите могат да помогнат на клиента да си сложи яке. Някои проучвания (PDF) показват, че този тип докосване може да направи клиентите по-възприемчиви към покупка.
Персонализация
Очевидно персонализацията, предлагана от технологията (уебсайтове, които предлагат предложения за това какво да купуват, имейли, предлагащи оферти, базирани на последната ви покупка), не може да се конкурира с персонализираната услуга, предлагана от истински човек в магазина ви.
Особено когато този човек има достъп до данни за клиенти, като например предишни покупки или информация в програмата за лоялност на магазина, за да предложи на клиента точно това, което той или тя иска.
знание
С огромния брой онлайн опции, потребителите се обръщат към физически магазини, където продавачите могат да предложат препоръки и да им помогнат да вземат решения.Близо 90% от потребителите в проучването „Състояние на търговията на дребно 2015“ твърдят, че е по-вероятно да купуват, когато се подпомагат от опитен сътрудник.
Какво точно очакват купувачите от продавачите в магазините ви?
- Кой продукт е най-ценно: 65%
- Кой продукт е най-добро качество: 64%
- Кой продукт е най-надежден: 56%
- Кой е най-добрият продукт за моите специфични нужди и бюджет: 47%
Миленианите имат още по-високи очаквания: 74% очакват търговците да знаят най-добрата стойност, 69% смятат, че трябва да познават най-висококачествените продукти, а 62% искат да знаят кои продукти са най-надеждни.
Помощ, когато те се нуждаят
Нашите очаквания за незабавно удоволствие са проникнали в магазините за търговия на едро с тухли и хоросани. Не само, че вашите търговци трябва да бъдат образовани за вашите продукти, те също трябва да бъдат на разположение и готови да помогнат по всяко време.
Уверете се, че планирате достатъчно персонал, за да могат клиентите да получат помощ бързо.
Разпространете служителите в магазина в различни отдели или квадранти, така че винаги има някой, който да предложи помощ.
Поддържайте служителите близо до места, където клиентите вероятно ще се нуждаят от помощ, като например мястото за продажба или съблекалните, така че клиентите, които са готови да вземат решение, не се забавят.
Също така обучавайте служителите си да бъдат бдителни, но приятелски настроени, когато се обръщат към клиентите. Четенето на езика на тялото е добро умение за служителите. Едно проучване (PDF) установи, че отразяването на езика на тялото и настроението на клиентите са довели до увеличаване на продажбите.
Така например, ако клиент, влизащ в магазина, изглежда така, сякаш не иска да се занимава с продавач, продавачът все още може да се заеме с клиента и да предложи приятелска усмивка, но не и „Мога ли да ви помогна?“ което може да дразни клиента.
Магазини на дребно Снимка чрез Shutterstock
2 Коментара ▼
