Авторите са опитни професионалисти. Nicholas A.C. Read е президент на SalesLabs. През 2005 г. е удостоен с награда за най-добра треньорска категория в Международните бизнес награди. Стивън Дж. Бистриц има повече от 40 години опит в продажбите и управлението на продажбите. В момента е президент на собствената си фирма за обучение и консултации в Атланта.
Тази книга се появи в търсене в Amazon.com като нещо, което може да ми хареса. Amazon беше прав. Счупих това кученце с около две кликвания и се радвам, че го направих. Тази книга трябва да е в горната част на списъка, който трябва да прочетете.
Книгите за синхронизирането на вашите продажби са популярни напоследък. Намерих много съвети в тази книга, съответстващи на съветите, предлагани в Смяна. Бих препоръчал да използвате това, което научите изместване и да го използваме с това, от което получавате Продажба в C-Suite.
Какво има вътре Продажба в C-Suite
- Информация, базирана на изследвания, Авторите проведоха задълбочени интервюта с ръководители на ниво С в над 500 организации. Много хора и много качествена информация. Кой ще спори с това?
- Когато ръководителите наистина се включат в процеса на закупуване. Това е по-рано, отколкото си мислехте. Както се оказва, мениджърите започват да мислят за проблема си, след което започват да говорят с доверените си съветници (всъщност терминът „доверен съветник“ идва от някои изследвания, използвани от авторите на тази книга). Включете се в началото на цикъла на закупуване, защото това е, когато се вземат повечето решения. Говорете с “какво” и “защо” в маркетинга си преди стигаш до „как“.
- Какво искат ръководителите. Повярвайте или не, изпълнителните директори искам да чуете продажбите - но само ако говорите за това, което им е важно. И разбирането на това, което искат и какво е важно за тях, отнема старомодно изследване и работа. Авторите препоръчват по-младите търговци, които са свикнали с подхода „всичко сега“, да свикнат със забавено удовлетворение и да насрочват време всеки ден или седмица, за да правят изследвания на своите клиенти.
- Какви са движещите сили за вземането на решения от ръководителите. Както очаквахте, ръководителите се грижат за финансовите резултати, операциите, доставчиците, техните бизнес партньори, глобализацията и регулирането. Помислете за начините, по които вашият продукт или услуга влияе върху тях, и говорете с тези специфични въпроси.
- Как да получите достъп до C-suite. На страница 71 е разказа за наблюдателен продавач, който е забелязал, че рецепционистът във фоайето е придобил необичайно уважение и уважение от всеки, който е ходил на вратата. Когато изкопал малко по-дълбоко, той открил, че Барбара е един от най-големите акционери и първоначален основател на компанията, която е търгувала ъгъла си за рецепцията, за да може да наблюдава нефилтрираните разговори на посетителите на организацията. Излишно е да казвам, че начинът да получите достъп до всяка компания е да знаете много за организацията и как тя функционира.
- Как да установим доверието. В няколко от проучванията атрибутите, които се нареждат на най-високата по значимост, са: способността да се разпределят ресурси, да се разбират моите бизнес цели, да отговарят на моите искания и да са готови да бъдат държани отговорни. Ясно е, че ако искате да бъдете считани за доверен съветник, трябва да сте на върха на професионалната си игра.
Какво ще намерите в Продажба в C-Suite
В тази книга няма да намерите никакъв магически куршум. Ако търсите някакъв магически начин, по който принцът да е забелязал или да се влюбите в вас, вашата компания или продукт, няма да го намерите тук.
Тази книга използва години на изследвания, за да ви каже как мислят ръководителите и какво търсят. От вас зависи да извършите необходимата работа, за да бъдете забелязани и избрани.
Друго нещо, което няма да откриете в тази книга, е съжаление или съчувствие за това, че не сте извършили домашната си работа или не сте изпълнили обещаното. Обърнете внимание на тази диаграма, която показва невероятно високата разлика между онова, което е обещано на мениджърите и какви ползи всъщност изпитват в различни продуктови линии:
Моята любима глава, „Как да създадем стойност на изпълнително ниво“, буквално ви дава шаблон, който можете да следвате, за да получите всичките си патици в един ред. На страница 125 има описание на това как да структурирате срещите си с ръководители - как да стартирате въвеждането, какво да кажете, какви въпроси да зададете и т.н. Само тази глава струва цената на книгата!
По-безценни ресурси в края на книгата
В края на книгата е Приложение, което съдържа ръководство за клиентско проучване - всичко - от получаване на информация за индустрията, към която сте насочени до полезни уебсайтове. Не само това, но също така получавате шаблон за интервю с предварително написани въпроси.
Второ допълнение ви дава инструменти за изграждане на изпълнителната връзка. Той съдържа профил за възможности за продажби, първоначално планиране на телефонни повиквания, планиране на срещи, работен лист за стойностно предложение и ръководство за презентация на изпълнителната власт.
Долната линия на Продажба в C-Suite
Продажба в C-Suite е абсолютно задължително за всеки в бизнеса днес. Подобно на практическа МВА, която продавачите ще оценят за своите ръководства за свързване с мениджъри и че ръководството за закупуване ще оцени, защото ще запази търговците, които виждат, фокусирани върху предоставянето на реални решения вместо на устни.
Разгледайте уебсайта на книгата на адрес Продажба в C-Suite.
12 Коментари ▼
