Кой е първият човек, когото търсите, когато е време да направите промоция? Ако отиваш по чиста логика, то обикновено е най-добрият човек в екипа. Но това не винаги е така за вашия екип по продажбите. Вашият най-добър продавач може дори да ви бъде най-лошия кандидат за мениджър продажби.
Разбира се, добър продавач знае как да продава, но колко често мениджърите продават? Те все още могат да ударят своите номера - хей, те дори могат да ги превъзхождат - но останалата част от екипа ви по продажбите е оставена да се бори, за да постигне пълния си потенциал, защото не се управлява правилно. И ако вашият екип по продажбите не удря пълния си потенциал, не е и вашият бизнес. В действителност Cisco Systems оценява, че лошите шефове струват на фирмите 12 милиона долара годишно.Представете си колко бихте могли да развиете бизнеса си, дори и само малка част от това да се филтрира обратно във вашия бизнес? Готови ли сте да потърсите истинския кандидат за вашия мениджър по продажбите?
“Характеристиките на добър продавач са пари, мотивирани, голямо его и малко егоистични”, казва Грета Шулц, основател и главен изпълнителен директор на Schulz Sales Consulting. "Те са противоположни на това, което трябва да бъде мениджър продажби."
И така, какви качества трябва да търсите в мениджър продажби? Радвам се, че попита. Шулц предлага да намери някой с тези три качества:
- Силен коучингПоследното нещо, което искаш във всеки тип мениджър, е голямото его, защото не може и не трябва винаги да е за тях. Имате нужда от някой, който не само знае какво да прави, но може да го научи на другите и да разбере какво се е случило - и защо се е случило - ако продажбата не е минала.
- лидерство: Никой не обича да му казват какво да прави. Най-добрите мениджъри по продажбите ще задават своите екипни въпроси, за да им помогнат да осъзнаят сами какво трябва да направят. По този начин ще разберат сами отговора, а когато го направят, е вкоренен в паметта им.
- отчетност: Продажбите привличат манталитета „направи си сам“, но въпреки че са сами, те все още се нуждаят от управление. Вашият най-добър мениджър по продажбите ще държи отговорността на останалата част от екипа за своите дейности и ще ги обучава през всяка стъпка от процеса, за да ги приближи до края.
Когато намерите някой, чиито умения се проверяват, независимо дали са домашни или аутсайдер, още не сте свободни от червените знамена. За да успеят, те се нуждаят от някаква подкрепа от вас. Трябва да им дадете:
- Правилното обучение за управление: Това е особено вярно, ако вашият нов мениджър продажби никога преди не е управлявал директно екип.
- Правите отговорности: Вашият мениджър продажби не е маркетолог или офис мениджър. Вие ги насърчавате да водят, а не да се задържат зад дрънчащата работа. Те са там, за да създадат процеса на продажбите ви; служители и обучават отдела; определяне на фирмените цели за продажби и проследяване на напредъка; и накрая, да доведе и мотивира екипа да постигне тези цели.
- Свобода да управлява пътя си: Мениджърите по продажбите са въплъщение на ролята на средното ръководство: те имат хора, които се отчитат пред тях, но в крайна сметка ще ви докладват. Вместо да бъдете въвлечени във всяко решение, отстъпете назад и оставете ги да водят. Давайки на някого свободата да прави грешки, ще им помогне да се научат от грешките си и да ги коригират.
- Време е да научите: Едно от най-лошите неща, които могат да се случат с всеки мениджър, е те да станат самодоволни. Те затъват в грешни отговорности и губят дизайнера, за да учат и да подобрят отдела. Мениджърите по продажбите се нуждаят от време, за да научат ефективно какво се случва между продажбата и затворената продажба и да поддържат връзка с ресурсите, така че да продължават да се развиват.
Въпреки че е важно да потърсите други търговски обекти, за да намерите най-добрия човек за най-добра работа, не изключвайте веднага вашия най-добър продавач, защото те могат да имат всички качества, споменати по-горе. И ако го направят, работата ви е станала много по-лесна.
Снимка на мениджър продажби чрез Shutterstock
9 Коментари ▼
