Продаването на бизнес клиенти не е същото като продажбата на физически лица. Когато продавате продукти или услуги на бизнеса, първо трябва да се научите как да ги обжалвате. За да научите как да се превърнете в по-добър B2B продавач, погледнете списъка с подсказките за B2B маркетинг по-долу.
Един добър продавач на B2B ще знае какво искат клиентите
Независимо дали продавате на бизнес клиенти или физически лица, разбирането на клиентите ви е от първостепенно значение. Така че преди да започнете да продавате, трябва да определите кой е целевият ви клиент, какво продават, какви проблеми имат, какво можете да направите, за да помогнете и какви други възможности имат в тази област.
$config[code] not foundДарин Флеминг от продажбата на възвръщаемост на инвестициите каза в имейл на Тенденциите в малкия бизнес: „Ако техният бизнес модел или проблемите, с които те не съответстват на нещо, което можете да направите, за да им помогнете, не бива да губите времето си да ги преследвате. Дори и тогава, ако финансовото въздействие на проблемите, които можете да им помогнете да разрешат, е твърде ниско в сравнение с други проблеми, които те имат, или с цената на вашето решение, тогава трябва да си тръгнете. "
Разберете как те печелят пари
По-конкретно, Флеминг казва, че разбирането на бизнес моделите на потенциалните ви клиенти е особено важно. Ако вашата B2B оферта няма да помогне на клиентите ви по някакъв начин, никой няма да купува от вас. Така че трябва да се вгледате внимателно в бизнес моделите на вашите целеви клиенти и да се уверите, че предлагането ви може да помогне.
Не разчитайте на емоционалния маркетинг
Продаването на фирми означава, че често рекламирате на повече от едно лице наведнъж. Така че не можете да разчитате на едни и същи техники за продажба, както бихте направили при маркетинга на физически лица.
Флеминг обяснява: „Една от големите разлики е, че решенията на В2С обикновено са или един човек (или няколко души най-много за по-голяма покупка). B2B решенията често са много по-големи и по този начин повече хора ще бъдат включени в процеса на закупуване. Дори и да можете да играете с емоциите на един човек, има много други, които може да не се чувстват по същия начин. Обикновено тя се доближава до рационално икономическо решение в B2B, защото има повече хора, които оценяват решението. ”
A Savvy B2B продавач ще идентифицира бизнес проблеми
Друг начин да разгледате целевите си клиенти е да разгледате бизнес проблемите, които имат. Нуждаят ли се от помощ за рационализиране на определен процес? Трябва ли да спестят пари за аутсорсинг? Ако не можете да откриете общ проблем сред целевите си клиенти, може да нямате пазар за офертата си. Но ако можете да идентифицирате проблем, това означава, че потенциално можете да примамите бизнес клиентите да правят бизнес с вас.
Помогнете им да разберат финансовото въздействие
Въпреки това, не винаги е достатъчно да се помага на клиентите с общ проблем. Един добър B2B продавач ще трябва да помогне на клиентите по начин, който влияе на крайния им резултат. Така че основно трябва да им помогнете да спестят пари или да печелят пари. Дори ако вашата оферта е нещо, което може да им помогне да направят повече пари с течение на времето, трябва да имате предвид този финансов ефект, когато идвате с вашето предложение и го съобщавате на потенциални клиенти.
Покажете ги как можете да помогнете
След като имате дръжка на целевия си клиент и начин да им помогнете да решат проблема, трябва да им покажете точно как можете да помогнете. Винаги поддържайте истински долари в разговора. И им покажете как предлагането ви може да разреши проблема си или да им спести или да им помогне да спечелят повече пари.
Флеминг казва: „Покажете им как можете да намалите тези проблеми и да им помогнете да увеличат приходите или да намалят разходите. Това помага да се оправдае вашето решение и да се увеличат шансовете ви за получаване на поръчка. ”
Винаги пазете пари в ума
Чрез всички стъпки в този процес най-важното нещо, което можете да направите, е да държите в ума финансовия аспект. Ако не можете да им помогнете или да спестите пари, никой бизнес клиент няма да купува от вас. Дори ако вашата оферта е за нещо като подобряването на офис средата, трябва да я продадете по начин, който насърчава финансовите ползи. Така че вашият аргумент може да бъде, че подобряването на средата на работното място прави служителите по-удовлетворени, което ги кара да работят по-усилено и да останат във вашата компания по-дълго. Този по-нисък обрат и подобрената производителност в крайна сметка могат да направят компанията повече пари. И ако можете да го направите, вероятно сте на път да станете успешен продавач на B2B.
B2B Блокове Снимка чрез Shutterstock
Коментар ▼
