Хората, които продават, губят много време от лошите си води, които никога няма да купят от тяхната компания. Понякога те се наричат „гуми” или „Виж Лу”, тъй като те се радват да говорят за закупуване, но в действителност те никога не купуват нищо. За съжаление, екипът по продажбите прекарва необичайно много време, за да не квалифицира тези лоши потенциални клиенти, тъй като те се изравняват с количеството на техните перспективи, а не с тяхното качество. Това води до липса на цели за продажби. За да максимизират своите цели за продажби, екипите трябва само да призовават перспективите, които имат висока вероятност за закупуване
$config[code] not foundИдентифициране на лоши продажби
Тук има сигурни начини да ги забележите, преди да загубят твърде много ценно време за продажба:
Започнете с Google
Направете проучване на перспективата. Google, ако е подходящо, името и компанията им. Определете дали отговарят на целевата демографска стойност на вашия типичен клиент.
Направете телефонен разговор
Преди да започнете среща, попитайте потенциалните клиенти по ключови въпроси по телефона.
Според тях, какъв е техният проблем (адресът на вашето решение)? Станете много специфични, тъй като хората действат само когато се опитват да решат истинска болка.
Колко ги струва, ако не решат проблема? (Т.е., ако чакат, каква е цената за тях?) Това помага да се оправдае разходите за всяко ново решение.
Какъв е техният бюджет за решаването му? Ако бюджетът им е твърде нисък, няма смисъл да продължи дискусията. Например, ако решението струва 10 000 долара, а бюджетът е 7 000 долара, това все още е в обхвата и си струва да продължи. Ако техният бюджет е 10 долара и решението ви струва 5000 долара, тогава разговорът трябва да спре с този тип лоши лидери.
В реалната покана за продажби
Имате много специфичен допълнителен набор от въпроси за личната среща.
Как смятат, че вашето решение ще им помогне (разреши болката си)? Какво точно смятат, че вашият продукт ще направи за тях и дали това е реалистичен резултат от ваша гледна точка.
Какво са опитвали преди? Това е от решаващо значение, тъй като искате да знаете какви решения са прилагали преди и очевидно не са успели. Това ви казва нивото на разходите и ангажираността, които имат за решаването на решението. Той също така може да даде индикация дали наистина можете да им помогнете.
Кой друг обмисля? Знайте кой е конкуренцията. Ако те обмислят други доставчици (или го правят в компанията си), това може да покаже колко сериозни са те или това е лош лидер.
Откъде идва бюджетът, за да извърши покупката (и кой може да го оторизира?) Това помага да се определи дали всъщност говорите с вземащия решенията, който може да закупи вашия продукт. Той става част от поредица от лоши резултати, ако продавате на някой, който не може да разреши или да повлияе на продажбата.
Винаги правете повече слушане, отколкото да говорите. Не се страхувайте от „не“ от някой от лошите резултати или отговорите, които не преместват продажбата. Положителният резултат за „не“ е, че сега можете да намерите други потенциални клиенти, които могат да купят и да не губите време с тези, които всъщност никога няма да го направят.
Преиздадена с разрешение. Оригинал тук.
Обадете се на Photo чрез Shutterstock
5 Коментари ▼
