И така, какво искате за вашия бизнес? Увеличени приходи? Още клиенти? И какво правиш, за да получиш това, което искаш? Уверете се, че други хора / компании получават това, от което се нуждаят. Тук съсредоточи енергията си.
Грешката, която много фирми правят, се фокусира върху това, от което се нуждаят. Онзи ден се срещнах с един банкер. Ръководството на институцията е определило цели, които са напълно нереалистични; високи стойности за бизнес кредити, неуправляеми методи и очаквания, както и съпротива между служителите. Ситуацията беше несъстоятелна. Това е ясен пример за компания, която гледа навътре, когато трябва да внимава.
Знаеш ли какво се случва в тази банка? Те се фокусират върху това, което искат, а не върху това, от което се нуждаят клиентите. Ако те изпратят своите бизнес банкери в бизнес общността с цел да осигурят квалифицирани, значими бизнес отношения с клиенти, те биха се справили отлично и всички биха били щастливи.Те обаче са решили, че искат или се нуждаят от повече кредити. Така че, всеки прекарва време в привличането на потенциални заеми, които в действителност няма да се превърнат в поемане. Да, има дейност. Но това е загубено време.
Ако ръководството се придържа към целта си за постигане на целта и позволи на мениджърите по продажбите да работят с екипите си, за да постигнат тази цел, всички ще спечелят. Когато ръководството диктува кои продукти да прокарват, и как да ги тласкат, те ефективно пренасочват целта да „го направят по моя начин“. Мога да ви кажа със сигурност, че тази система от убеждения няма да доведе до целта на приходите. Тази ситуация не се ограничава само до тази банка и не е ограничена дори до банковата индустрия. Бизнес лидерите във всички видове индустрии изпитват това всеки ден.
Вчера се срещнах с клиент, който е един от партньорите в бизнеса. Говорихме за това как трябва да се продават и разширяват в Съединените щати. Партньорът на този човек е един от онези хора, които разговарят безкрайно, когато е пред перспективата. Къде е фокусът му? Така е, той иска да продаде; не за това, от което се нуждаят. Той е решил какво е подходящо и заслужаващо споделяне. Той реши, че перспективата ТРЯБВА да знае какво иска да сподели.
Не, не.
Как ще получи продажбите, които иска? Той първо ще зададе въпроси и ще чуе отговорите. Тогава ще отговори на онова, което чу. Никъде в плана няма място, където той предлага продължителна дисертация около своя продукт. Така че, реалистично, как създавате система, така че да получите продажбите, които искате?
1. Разберете стойността на вашия продукт или услуга. Не става въпрос за функциите, а не за големия и подробен рекламен материал, който създадохте. Никога не е за това, от което имате нужда. Вашият продукт или услуга е ценен за Вашата перспектива, защото решава проблема, който те имат. Забележете, че това е проблем, който имат. Ако не страдат от болка, те не се нуждаят от това, което трябва да продадете. Никакво количество бърборене или студено обаждане няма да ги накара да се разделят с парите си. Единственото нещо, което ще успееш, е да ги отчуждиш. Шансовете ви да правите бизнес с тях просто паднаха до нула.
2. Да знаете за кого е ценен. Няма да продавате на всички - дори ако всеки е потенциален клиент. Вие само ще продавате на компаниите или хората, които имат нужда. Възможно е да има повече от една група от такива перспективи. Изберете едно, за да се фокусирате върху. Винаги можете да добавите в друга, след като напълно сте проникнали в първата.
3. Потърсете решение. Вашата цел е да видите дали имате решение на проблема с перспективата. Единственият начин да направите това е да зададете набор от въпроси. Тези въпроси трябва да покриват гамата от това, което трябва да знаете, за да определите дали са квалифициран кандидат. Затова задайте въпроса си и след това СЛУШАЙТЕ техния отговор. Не можете да фалшифицирате тази стъпка. Наистина слушайте и си водете бележки. Отговорите им ще ви изложат картина за това кои са те, как работят и какво им е нужно. Можете или да им помогнете, или да не можете. Вашата задача е да разберете.
4. Бъдете подходящи. Когато идентифицирате квалифицирана перспектива, дайте им предложение. Уверете се, че предложението ви говори за точното им положение. Така те ще знаят, че ги слушате. Ето как те ще знаят, че имате решение на проблема си. Това е, когато те ще купуват.
Ако определите, че те не са квалифицирани, им кажете. Когато е възможно, препратете ги на някого, когото познавате и на когото имате доверие, които могат да им помогнат. Докато не правите бизнес с тях, те ще си спомнят честността ви и ще ви насочат към другите. Не е толкова трудно. Всъщност този процес е по-лек и ориентиран повече към резултатите. Вие получавате продажбите, които искате, когато давате решенията, от които се нуждаете. Толкова е просто. Пробвам. Знам, че ще сте доволни от резултатите. Снимки на продажбите чрез Shutterstock
