Колко пъти сте се опитвали да разберете клиентите си и да влезете в главите им? Ако сте предприемач, това вероятно се случва всеки ден.
Да бъдеш успешен предприемач означава да си голям продавач. Да бъдеш голям продавач означава да можеш да разбереш истински клиентите си и перспективите.
Проблемът
Проблемът е, че не е лесно да се разбере гледната точка на клиентите ви. В някои случаи може да отнеме известно време, преди да пробиете повърхността и да разпознаете реалните нужди на клиентите си. Не винаги е лесно.
$config[code] not foundЗа да направите нещата по-стресиращи, има и фактът, че не е много вероятно да превърнете тази перспектива в клиент, ако не можете да ги накарате да ви отворят. Също така, ако работите със съществуващ клиент, не е вероятно да запазите бизнеса си, ако не разбирате текущите им нужди.
Може да е разочароващо.
Причината за това е толкова трудно, защото хората не винаги са лесно да разберат. Отнема доста усилия, за да разчетеш пъзела. Всяка перспектива е като индивидуален кубик на Рубик, който трябва да разрешите. Добре, това е хрома аналогия, но все още има смисъл!
Да се поставите в обувките на перспективата е трудно. Ето защо много предприемачи не са се научили как да го правят.
Резултатът? Те летяха сляпо, когато дойде време да намери решение.
Тъй като не могат да определят истинските нужди на техните клиенти, те не знаят какво е подходящото решение. Те са в положение, в което предполагат какъв продукт или услуга да подават. Трудно е положението да бъдем.
В тази ситуация успешната продажба е почти невъзможна. Тъй като не знаете какви са истинските нужди на перспективата, няма да знаете как да представите най-доброто решение.
За щастие, има начини да улесните разбирането на клиентите си по-добре. Има неща, които можете да направите, за да могат клиентите ви да се отворят към вас, да ви дадат повече информация и да се свържат с вас. Ако приложите съветите в тази публикация, знаете как да разберете по-добре перспективите си и да спечелите повече продажби.
Съвет № 1: Активно слушане
Бъди честен. Колко проблем е фактът, че не запазвате информацията, която клиентът ви вече ви дава?
В много случаи проблемът не се крие в неуспеха ни да получим перспективата да говорим, а с неспособността ни активно да слушаме какво казва перспективата.
Активното слушане не е лесно. Необходими са ефективни убеждаващи дълго време, за да овладеят това умение. Въпреки това, след като станете добър слушател, ще получите много по-лесно необходимата ви информация.
Ето някои съвети за активно слушане:
- Поддържайте контакт с очите. Ако взаимодействието е лично, не позволявайте да се разсейвате от перспективата си. Вашето внимание трябва да бъде върху нея и нея.
- Не слушайте отговора, слушайте да разбирате. Много пъти се оказваме вече измислящи нашия терен в отговор на това, което казва перспективата. Активното слушане означава спиране на отговорите, докато не получите цялата необходима информация.
- Опитайте се да си представите каква е перспективата. Понякога визуализирането на изявленията на клиента в ума ви може да улесни разбирането и запазването по-късно.
- Слушайте всичко възможности, а не само тези, които ви позволяват да поставите своя продукт. Дори ако вашият клиент не казва нещо, което ви дава възможност да продавате, те ви дават възможност да дадете съвети и напътствия. Това ви позволява да установите себе си като авторитетен авторитет в съзнанието на вашата перспектива.
Съвет № 2: Изграждане на доклад
Ако искате да бъдете отхвърлени, тогава трябва да направите грешката да стигнете до бизнеса и да отидете направо за продажбата. Перспективата не може да се свърже с вас като човек, когато правите тази грешка.
Вие сте просто друг човек, който се интересува от себе си и се опитва да получи парите си.
Резултатът? Още една загубена продажба.
Ако искате да установите печеливши дългосрочни взаимоотношения, това не може да е всичко за бизнеса. Първо изгради някаква връзка. Всъщност никога не спирайте да изграждате разбирателство. Дори когато продавате.
Защо?
Защото хората купуват от онези, които познават, харесват и имат доверие. Как могат да знаят, да ви се доверят, или да ви се доверят, ако те дори не ви познават? Остави си охраната. Не бързайте да говорите за това, какви са продуктите ви. Можете да стигнете до това по-късно, обещавам.
Намерете области на сходство с перспективата си. Ако не сте от друга планета, няма да има нито една перспектива, която няма нещо съвместно с вас.
Може би харесват същите спортни отбори.Може би те слушат същите видове музика като вас. Те можеха да посещават същите ресторанти, които правите. Каквото и да е, използвайте го в своя полза.
Намерете онези области, в които се свързвате с вас и вашата перспектива, и тя ще стане по-удобна с вас. Това ще я направи по-вероятно да ви отвори, когато започнете да задавате въпроси.
Съвет № 3: Използвай хумора
Хуморът е един от най-ефективните инструменти, когато става въпрос за получаване на вашата перспектива, за да се оттегли. Не само, че ви позволява да настроите тона на останалата част от взаимодействието, но и положителните емоции, които изваждате, веднага ще ви очароват в перспектива.
В книгата си “Преговори като TED: 9 публични тайни на най-добрите световни мисли” автор Кармин Гало изтъква колко е важно хуморът, когато се опитваш да представиш идея. В книгата си той обсъжда как хуморът те прави по-симпатичен, което означава, че е по-вероятно твоята перспектива да прави бизнес с теб.
Знам какво си мислиш. Мислиш „но не съм смешно!“
Няма значение. Не е нужно да сте Кевин Харт, за да използвате хумора в своя полза.
Не е нужно да казвате шеги. Има и други начини да накарате перспективата да се смее. Опитайте да разкажете история, която се отнася до нещо, което вашата компания прави. Или дори забавна история, която се отнася до нещо, което вие и клиентът обсъждахте по-рано. Шансовете са, ако имате такива истории ти мисля, че са смешни, вашата перспектива вероятно ще мисли, че те също са смешни.
Имало ли е нещо смешно, което се случи, когато за пръв път започнахте да разработвате своя продукт? Може би има нещо смешно, което клиент е направил, когато прави бизнес с вашата компания. Ако може да се засмее, си струва да се използва.
Съвет № 4: Запази си устата
Когато си взаимодействате с вашата перспектива, много е важно да запомните, че става въпрос за тях, а не за вас. Вашата перспектива трябва да прави повечето от разговорите.
Вие ще бъдете изкушени да прекъснете и да започнете да накланяте вашето решение, докато клиентът говори. Не се поддавайте на това изкушение на всяка цена. Ако прекъснете и започнете да накланяте, ще развалите целия разговор. В този момент не е време да обсъждаме вашия продукт. Време е да разберете перспективата си.
Единственият път, когато трябва да говорите е, когато трябва да изясните нещо, което перспективата казва. Добре е да преформулираме изявленията на перспективата, за да разберем какво казва клиентът. Всъщност това ще покаже перспективата ви да обръщате внимание. Това ще ви помогне да установите по-тясна връзка.
Съвет № 5: Каква е тяхната визия?
Един от най-добрите начини да разберете клиентите си е да разберете каква е тяхната визия. Опитайте се да откриете къде искат да бъдат и какво се надяват да постигнат.
Ако това е B2B клиент, къде се опитват да поемат дейността си? Какви цели са поставили за неговия растеж?
Ако това е клиент B2C, разберете какво може да се надяват да постигнат с вашия продукт или услуга. Какво са техен цели.
Лесно е да се съсредоточите само върху това, което клиентът може да се нуждае в настоящето. Това е грешка. Трябва да разберете къде искат да бъдат и какво ги предпазва от това. Това ще ви помогне да им помогнете.
Съвет № 6: Открийте техния „Защо“
Като предприемачи, ние винаги искаме да се съсредоточим върху нашата цел. В крайна сметка изграждането на успешна марка означава да се прецени каква е целта на вашата компания.
Ако се опитвате да разберете по-добре клиента си, защо не разберете какво техен цел е? Какво означават те, освен консумирането на вашия продукт или услуга? Това може да изглежда като нещо, което е приложимо само за бизнес клиенти, но може да се прилага и за потребителите.
Каква е причината за техния интерес към вашия продукт? Какъв начин на живот популяризира вашият продукт или услуга?
Добър пример за това е компания, наречена Beardbrand. Компанията, базирана във Вашингтон, продава продукти за бръснене за мъже. Компанията популяризира начина на живот „Градски бородач”.
Така че техните клиенти купуват продукти, за да се грижат за брадите си, но зад тях има повече. Защото те са част от култура, в която купуват. Beardbrand успя да се включи в тази култура.
Разбирането на „защо“ на вашия клиент е ключът към разбирането им. Това е и ключът към способността да се решават техните проблеми и да им се помогне да получат това, което искат.
заключение
Първата стъпка към успешното взаимодействие с продажбите е разбирането с кого се занимавате. Без да знаете коя наистина е вашата перспектива, вие се опитвате да ударите цел с привързани очи.
Колкото по-добре познавате перспективата си, толкова по-добри ще бъдат вашите продажби. Ще спечелите много повече продажби, когато отделите време да разберете кой се опитвате да продадете.
Магазин Keeper Photo чрез Shutterstock
7 Коментари ▼
