Ако сте предприемач, вече знаете колко трудно може да бъде продажбата.
Много собственици на бизнес се борят в опитите си да преместят другите в действие. За да успеете, трябва да сте в състояние ефективно да съобщавате какво означава вашият продукт, услуга или идея за хората, на които трябва да влияете.
Преди няколко седмици научих удивителен урок за убеждаването. Научих нещо, което може да ви помогне да подобрите продажбите и маркетинговите си усилия.
$config[code] not foundНаучих този урок от моя 4-годишен син. Да, това е вярно. Той е невероятно!
Ако искате да научите повече за убеждаването, понякога не е необходимо да търсите по-далеч от децата си. Ако нямате деца, направете ги или заемете някои! Ще се радвате, че сте го направили. Обещавам!
Как се случи
Синът ми навърши 4 години преди няколко месеца. От този момент той реши, че сега е „голямо момче“ и постоянно ни напомня за този факт.
Изведнъж той иска да направи всичко сам. Той иска да започне да действа по-старо. Когато разбра, че сега е голямо момче, той разбра, че може да направи всичко, което правят големите момчета.
Освен да спят в тъмното.
Това е вярно. Въпреки че беше голямо момче, все още искаше нощната си светлина. Всяка нощ, когато го слагах в леглото, той щеше да поиска нощната си светлина, защото се страхуваше да спи без нея.
Опитвах го отново и отново да го накарам да спи без светлина, но той щеше да се разтрепери и да плаче. Всъщност дори бих изключил осветлението, след като той е заспал и той все още се събужда.
Преди няколко седмици опитах нещо различно. Бях го сложил в леглото и той започна да се мъчи, защото искаше нощната си светлина. Вместо да се опитвам да го убедим, че големите момчета не се нуждаят от нощни светлини, реших да направя друг подход.
Вместо да му разказвам колко големи момчета не се нуждаят от нощни лампи, казах му, че вечерната светлина сега е „бебешка светлина“.
Аз я ребрандирах.
Обясних му, че ако иска да включа светлината на бебето, ще го направя. Нямах проблем да го правя.
Ако беше добре, ако трябваше да спи със светлината на бебето, аз бях щастлив да го задължа. След всичко, бебета нужда от бебешки светлини, нали?
Той започна да спори с мен за това. Той настояваше, че е голямо момче, но искаше светлината да свети. Казах му, че това е добре, но вече не е нощна светлина. Беше бебешка светлина и ако искаше да светне бебето, щях да го включа.
За моя изненада, той ми каза да не го включвам. Той каза, че не иска да спи с бебешката светлина. Бях шокиран. Не мислех, че ще проработи и все пак го направи.
Той заспа. Оттогава не е искал нощната светлина.
Урокът?
Не ми отне много време да разбера колко е могъщ този урок. Вместо да се опитвам да накарам сина ми да мисли за себе си като за голямо момче, го накарах да види себе си във връзка с нощната светлина. Когато видя нощната светлина по различен начин, той нагласи собственото си мислене.
Преди той вярваше, че нощната светлина е нещо, от което се нуждае, въпреки че е голямо момче. Когато му показах, че нощната светлина всъщност е бебешка светлина, неговата новооткрита представа за себе си диктуваше, че той ще го изостави.
Беше невероятно.
Какво общо има този урок с предприемачите, които се опитват да накарат хората да купуват техните продукти, услуги и идеи? Има три ключови въпроса, които този урок трябва да постави за предприемачите.
Ето ги и тях:
- Какво е мнението на аудиторията ви за света и за себе си?
- Как вашият продукт, услуга или идея се вписват в този възглед?
- Какво казва вашият продукт, услуга или идея за аудиторията ви?
Когато можете да отговорите на тези въпроси, ще разберете по-добре как да привлечете аудиторията си да купува това, което продавате. На тази илюстрация се опитвах да продам сина си на идеята, че вече не се нуждае от нощната си светлина.
Даде му всички причини, поради които не се нуждаеше от светлината, не работеше. Така че трябваше да го накарам да гледа светлината по различен начин. Променяйки начина, по който аудиторията гледа на вашия продукт, услуга или идея, можете да ги накарате да желаят повече.
Значението на мирогледа
В книгата си "Всички търговци са лъжци", Сет Годин посочва, че всяка аудитория има някакъв основен мироглед. Този светоглед беше представен преди да дойдеш заедно и той информира всяко решение за покупка, което те правят.
Историите, които разказваме за нашите продукти, услуги и идеи, трябва да бъдат оформени от гледна точка на света на вашата аудитория. Не можете да го игнорирате.
Успехът при продажбата изисква да разберете светогледа, който имате. Вместо да се опитвате да промените своя мироглед, разберете как вашата компания се вписва в съществуващия им светоглед.
Какво е светоглед? Сет Годин казва:
- Гледната точка на света не е това, което сте. Това е, което вярвате. Вашите предубеждения.
Когато разбирате мирогледа, искате наистина да разберете какво вярва вашата перспектива. Какво смята вашата перспектива за техния свят? Какво вярват в себе си?
Ето няколко примера за светоглед:
- Източната медицина превъзхожда западната медицина.
- Семейството е най-важното в живота.
- Това, което нося, определя как хората ме виждат.
- Изграждането на бизнес е единственият реален начин за изграждане на богатство.
- С голяма сила идва голяма отговорност.
- Търговците са мръсни.
Четиригодишните също имат светоглед! В тази ситуация мирогледът на сина ми се състои от две точки: „Важно е да си голямо момче, а аз съм голямо момче“. Фактът, че сега той е голямо момче, влияе на действията му.
Ето защо ребрандирането на нощната светлина като бебешка светлина го отхвърли. Като го накара да възприеме нощната светлина по начин, който противоречи на неговия мироглед, успях да го накарам да го отхвърли.
Като предприемач обаче, вашата работа ще бъде да получите перспективите си да приемете вашата оферта и да отхвърлите конкуренцията. Ефективността на вашия подход до голяма степен ще се определи от това колко добре ще оформите офертата си от гледна точка на предубежденията и убежденията на перспективата.
В света на влиянието светогледът е много важен. Трябва да се научим да оформяме нашите предложения по начин, който се вписва в света, който аудиторията ни държи, защото това е обективът, чрез който аудиторията ви възприема всичко. Рори Съдърланд, в разговора си с TED, обсъжда как възприятията, основани на нашия светоглед, могат да ни накарат да приемем или отхвърлим дадено предложение.
заключение
И така, как можете да използвате това за вашите продажби? Ще трябва да разберете как вашият продукт, услуга или идея могат да се харесат на гледните точки на света, които вашите членове на аудиторията притежават.
Първо, трябва да разберете какво вярва публиката ви. Тогава трябва да изработите история, която да отговаря на тези вярвания. Разказът ви трябва да утвърждава убежденията на аудиторията ви, а не да се опитва да ги променя. Историята, която разказвате, трябва да показва как предлагането ви е в съответствие с вярванията, които притежават.
Трябва да ги убедите, че вашето предложение подкрепя техния светоглед. Когато правите това, аудиторията ви ще почувства връзка с вашата марка и това, което продавате. След като се осъществи тази връзка, те ще ви се доверят и в крайна сметка ще купуват от вас.
Снимка на леглото на детето чрез Shutterstock
6 Коментари ▼
