Нека се сблъскаме с това, повечето хора не се радват на студени обаждания, но както всеки продавач или собственик на бизнес знае, те са един от най-ефективните начини за достигане до хората, които взимат решенията. Независимо дали сте основател на компания, която вдига телефона или обучавате нов член на екипа по продажбите - планирането на студен разговор може да бъде ужасна задача. Осъществяването на ефективен студен разговор изисква време и усилия, но ако се направи правилно, изплащането може да си струва работата.
$config[code] not foundОсъществяване на ефективно студено повикване изисква планиране
Обадете се на правилните компании
Първото нещо, което трябва да направите, е да решите кои видове компании искате да насочите. Много хора, които говоря, ми казват, че „всяка компания” може да използва нашите услуги. Макар че това може да е “технически” вярно, че “всяка компания” може да използва услугите ви, наистина искате да усъвършенствате какви видове компании наистина се нуждаят от услугите ви, вместо да използвате услугите ви. Например, ние сме маркетингова компания, човек би си помислил, че "всяка компания" ще се нуждае от нашите услуги, но това не е вярно. Когато изграждаме нашите списъци, ние мислим за видовете компании, които са интензивни за маркетинга като доставчик на B2B софтуер, който е по-вероятно да има хубав маркетингов бюджет, тогава да кажем дистрибутор. Наистина, помислете какви са вашите най-добри кандидати и поставете ресурсите си там.
Обадете се на правилните хора
Само защото някой е "вземащият решенията", не означава, че кой трябва да е вашият първи контакт. Помислете за собственика на процеса. Кой би спечелил най-много от вашето решение? Ако това е малък бизнес, собственикът в крайна сметка е вземащият решения, но достигането им е трудно и освен това те вероятно ще ви изпратят до лицето, което отговаря за тази област на процеса. Ако качвате SEO, трябва да включите лицето, отговарящо за маркетинга. В крайна сметка собственикът ще трябва да бъде внесен, но те имат милион други отговорности. Вместо това отново се съсредоточете върху лицето, отговорно за функционалната област, която искате да насочите.
Напишете своя скрипт
Сега това е част от сделката. Повечето хора правят това неправилно. Винаги помнете, че студеното повикване е прекъсване, така че бъдете уважителни за перспективите. Също така, не бъдете продавачи. Знам, че това звучи контраинтуитивно, но вашето „първо“ обаждане с перспективата наистина трябва да се научи за техните нужди. За разлика от писмените обезпечения за продажби, имате само няколко секунди, за да обясните лесно какво правите, за да бъдете на въпроса. Ако не можете да го направите в 2 изречения, трябва да се префокусирате.
Дръжте поканата кратка, като в крайна сметка се съсредоточи върху нуждите на перспективите. Когато разработваме нашите скриптове, ние ги държим много кратки и по същество. Те не са тежки за продажби, а по-скоро за проучване на болка. Ние задаваме въпросите на лицата, отговорни за вземането на решения, като „Дали вашият екип разработва достатъчно лидерски позиции?“ Или „Качеството на водачите, откъдето трябва да бъдат?“, И това е голямо. “Търсите ли вашата компания да разшири усилията си за водене на поколение?” Ако получим “да” на това, ние знаем, че сме в добра форма и това е добър кандидат за подхранване.
Можете да приложите тези примери към всеки скрипт, който разработва вашата компания. Не губете времето си, като продавате нещо, от което някой не се нуждае, вместо да направите това първо обаждане на обаждане за откриване и само ако има законна бизнес нужда от услугата, трябва да продължите. Това ще ви попречи да губите време и усилия при сделки, които не са близки, и ще ви позволи да се съсредоточите върху солидните перспективи.
Ако инвестирате времето предварително, за да сте сигурни, че се обаждате на правилните компании и изготвяте скрипт, можете да имате голям успех в осигуряването на нови клиенти от един студен разговор. Не забравяйте да се придържате към въпроса и не се обезсърчавайте, ако получите някакви „не“ или дори никакви отговори. Всичко може да отнеме време, а извършването на ефективни студени обаждания не е изключение.
Снимка на телефонния разговор чрез Shutterstock
3 Коментари ▼
