Вдигнете ръката си, ако някога сте пожелали да разберете по-добре перспективите и клиентите си.
Това е, което си мислех.
Наистина е трудно да убедиш перспективата да станеш клиент, ако не разбираш кои са те и какво им е нужно. В края на краищата, не можеш да представиш правилното решение, ако наистина не разбираш техните нужди, нали?
Разбирането на вашите перспективи и намирането на повече информация за тях е най-важната част от процеса на продажби. Това ви дава възможност да им помогнете да решат проблемите си. Ако целта ви е да направите живота си по-лесен (а трябва да е), не можете да си позволите да пропуснете тази стъпка. Съставянето на вашата оферта, без да знае вашите перспективи, е като да се опитвате да намерите пословичната игла в купа сено.
$config[code] not foundЩе се наложи да поставяте решения, които дори не са подходящи за перспективата ви.
Трябва да сте сигурни, че разбирате ситуацията на Вашата перспектива колкото е възможно повече. По-долу са дадени типовете въпроси, които можете да зададете, които ще ви доведат до по-добро разбиране на вашите перспективи.
Разбиране на вашите перспективи
Първо квалифицирайте Вашия проспект
Първо, трябва да сте сигурни, че прекарвате времето си в разговор с някой, който е добър кандидат за вашето предложение. Нищо не е по-лошо, отколкото да преминете през целия си процес на продажби, само за да разберете, че перспективата ви не е подходяща за вашия продукт или услуга.
Последното нещо, което искате да направите, е да губите времето си.
Първите въпроси, които задавате, трябва да бъдат проектирани, за да се определи дали трябва да продължите с взаимодействието. Тези въпроси ще ви помогнат да се уверите, че не губите време.
Можеш да ми благодариш по-късно.
Ето някои от нещата, които трябва да разберете:
- Дали перспективата действително се нуждае от вашето предложение?
- Колко зле се нуждаят от нея? Има ли спешна нужда?
- Може ли те да си позволят да платят за това?
- Вашата перспектива е тази, която взема решенията за покупка?
Вероятно няма да е уместно да задавате тези въпроси директно, но трябва да зададете други въпроси, които ще ви помогнат да откриете тези неща.
Какво е състоянието на Вашия проспект?
След като определите, че перспективата ви е подходяща за вашето предложение, можете да започнете да научите повече за тях. Тогава ще започнете наистина да разбирате какви са вашите нужди и как можете да помогнете.
Първо, трябва да разберете как са нещата за вашата перспектива в настоящето. Ето какво трябва да разберете:
- Какви са нещата в момента?
- Доволни ли са от това? Ако не, защо?
- Какво биха променили в това отношение?
Ето един пример. Да кажем, че продавате косачки. Имате перспектива, която е на пазара за нова.
В този случай искате да разберете какъв тип косачка използват в момента. Накарайте ги да ви кажат дали им харесва косачката, която не използват. Разберете какво им харесва или какво не харесват.
Ако не харесват сегашната си косачка, разберете защо. Помолете ги да ви кажат какво биха променили, ако биха могли. Колкото по-добре разбирате текущото състояние на вашата перспектива, толкова по-лесно ще бъде да предоставите правилното решение.
Къде ли проспектът ви иска да бъде?
След като разберете как са нещата в настоящето, сега трябва да се съсредоточите върху бъдещето. Това е частта, в която ще разберете какво наистина желаете. Трябва да разберете какво желаете да постигнете.
Едно нещо, на което трябва да се съсредоточите в този момент е това, което се чувства вашата перспектива. Тя може да изглежда нелогична, но трябва да се харесате на емоциите им. Повечето от решенията за покупка, които хората правят, се основават на чувства, а не на логика.
Трябва да сте сигурни, че ще разберете какво се чувстват точно сега и какво искат да почувстват. Ето какво искате да разберете:
- Как изглежда вашата перспектива? Как това ще улесни живота им?
- Какво правят сега, за да се опитат да стигнат до там?
- Колко силно искат нещата да се променят?
- Как искат да се чувстват?
- Как ще изглеждат нещата за тях, когато най-накрая стигнат до мястото, където искат да бъдат?
Слушайте внимателно, когато перспективата ви разказва за това, което чувстват. Това е, което трябва да обърнете внимание, когато е време да подадете вашето предложение.
Да се върнем към примера на косачката
Ако искате да продадете перспективата си за косачка, трябва да разберете какво търсят в косачка. Какъв вид тревна площ те имат? Те имат ли трудно време да направят своята морава да изглежда правилно?
Може би те са доволни от сегашната си косачка и просто се нуждаят от нова, която прави същото. Уверете се, че слушате внимателно, така че да не направите грешката да качите нещо, което клиентът не желае или не се нуждае.
Какво ги държи от това, което искат?
Сега ще разберете за техните точки на болка. Искаш да разбереш какво ги притеснява. След като разберете какво искат вашите перспективи, трябва да откриете какво им пречи да го получат.
Тук ще откриете проблема, който трябва да разрешите. Ето какво трябва да знаете:
- Какви са пречките, които им пречат да постигнат целта си?
- Какво вече са опитали, за да преодолеят пречките си?
- Колко зле ги пречат тези пречки?
- Как можете да им помогнете?
Това е най-важният компонент за разбиране на вашите перспективи. Тъй като сте там, за да решите проблема, важно е да разберете какви са техните реални проблеми. Това ще ви даде информацията, от която се нуждаете, за да предоставите правилното решение.
Използвайки нашия пример за косачка, би било важно да разберем какво не им харесва в косачката си. Какво липсва? Защо сегашната им косачка не им позволява да имат желаната от тях морава?
Има ли проблеми с тяхната косачка само досада? Или наистина държат клиентите ви да получат косата, която искат?
Отново се уверете, че разбирате истинските проблеми на перспективата.
заключение
Разбирането на вашите перспективи е най-важната част от процеса на продажби. Без да отделяте време да влезете в главите им, няма да можете да им помогнете да разрешат проблемите си.
Не само че задаването на правилните въпроси ще ви помогне да разберете перспективите си, но и ще ви помогне да изградите доверие. Защо? Защото показвате перспективите си, че се интересувате да им помогнете, а не просто да ги накарате да ви дадат парите си.
Ако изградите доверие с перспективите си и покажете, че наистина искате да им помогнете да разрешат проблемите си, ще можете да установите по-дълбока връзка, която ще доведе до по-добро разбиране на вашите перспективи.
Сканиране на мозъци Снимка чрез Shutterstock
2 Коментара ▼
