Знаете ли как да идентифицирате фунията на продажбите на фирмата си?
Новите данни от HubSpot показват, че 68% от B2B търговските организации не са идентифицирали фунията си за продажби.
Какво представлява фунията за продажби? Това е процесът на стесняване, сортиране, анализиране и проследяване на продажбите.
Този процент може да звучи изненадващо, но за съжаление изглежда, че това е истината въз основа на това, което съм виждал по време на кариерата ми за работа с екипите за продажби на B2B.
$config[code] not foundМного компании просто се гонят след всяка продажба или изпращат всяко ново ръководство за продажби до екипа по продажбите, без да правят каквото и да било, за да сортират или оценят своите води по пътя.
Без фуния за продажби вашият екип за продажби лети слепи. Наличието на фуния за продажби ви дава видимост и последователен процес, необходим за постигане на най-добри резултати от потенциалните клиенти, и ви помага да измервате напредъка си на всеки етап от процеса на продажба.
Специално за сложните продажби на B2B, фунията за продажби е абсолютно необходима, за да се гарантира, че вашата компания приема регламентиран, методичен, добре организиран подход за изграждане на отношения с клиенти и затваряне на повече сделки.
Ето няколко причини, поради които се нуждаете от фуния за продажби сега:
Сортиране и ранг на продажбите
Наличието на фуния за продажби ще ви помогне да създадете последователен, организиран процес за оценяване, класиране, сортиране и приоритизиране на вашите потенциални клиенти.
Процесът може да се основава на това, кои е най-вероятно да се купуват, което води до най-спешните „болезнени точки”, които ги карат да вземат решение за покупка, и което води до необходимост от по-дългосрочно подхранване и проследяване, преди те да са готови за закупуване.
Не всички продажби са равни. Някои хора ще бъдат много подходящи за това, което продавате и ще бъдат готови да започнат процеса на продажби веднага.
Други обаче ще бъдат лошо състояние или ще изискват по-дългосрочен разговор за изграждане на доверие и създаване на добри бизнес отношения.
Фокусирайте се върху правилните продажби
Създаването на фуния за продажби ви дава по-голям акцент. Той също така ви позволява да отделите време и ресурси за работа с правилните продажби, вместо да се разпространявате прекалено тънко, преследвайки лоши води.
Ако имате няколко предварителни стъпки във фунията си за продажби, като например „първоначално проучване на електронната поща“ или „първоначален телефонен преглед“ или „искане за извършване на онлайн демонстрация / презентация“, това ви дава възможност да помолите клиента да се ангажират с по-високо ниво на взаимодействие.
Всяка стъпка от взаимодействието и разговорите ви дава възможност да научите повече за потенциалните си клиенти и да разберете кои клиенти са сериозни купувачи и кои още не са готови да се ангажират.
Поставете дългосрочен процес на място за отглеждането на олово
Особено при сложните основни продажби на B2B акаунт, често отнема известно време - шест месеца до година или повече - преди нов клиент да е готов да подпише договор и да сключи сделката.
Ето защо е особено важно да имаме фуния за продажби с множество точки на контакт във времето. Може да се наложи да продължавате да „подхранвате“ потенциалните си клиенти (като проследявате и провеждате няколко разговора) в продължение на много месеци, преди да са готови за покупка.
Като идентифицирате фунията си за продажби, можете да проектирате по-дългосрочен процес, за да продължите да говорите с търговските си клиенти по организиран, внимателен, организиран начин и да поддържате хората си в продажбите пред клиента, за да отговаряте на въпроси и да изграждате доверие.
Наличието на фуния за продажби е от решаващо значение за успеха в днешната конкурентна B2B индустрия. Каквото и да продавате, ще можете да продавате повече от него, като използвате организирана фуния за продажби с множество точки на контакт, като изграждате връзки по пътя.
Снимка на маслената фуния чрез Shutterstock
1
