Все още има много фирми, които смятат, че писането на чека за закупуване на CRM приложение е най-трудната част от процеса на продажба. За съжаление, за тези, които мислят по този начин, те не могат да бъдат далеч от истината.
Памела О'Хара, съучредител и главен изпълнителен директор на Batchbook, обсъжда защо пускането на парите е само една стъпка от много хора, необходими за успеха на продажбите на днешния пазар. Памела също споделя информация от новото ръководство за продажби на малкия бизнес Batchbook, което е събрало заедно.
$config[code] not foundПо-долу е редактиран препис от разговора с Памела. Пълният разговор може да се чуе, като кликнете върху аудио плейъра под транскрипта.
* * * * *
Памела О'Хара: BatchBook е уеб-базиран CRM продукт, предназначен за малки предприятия. Ние всъщност фокусираме продуктите си върху фирми, които определят какъв ще бъде техният процес на продажба. Тези, които все още експериментират с много различни продажби и маркетингови усилия, и наистина се нуждаят от CRM, за да им помогнат да проследят тези усилия и да следят връзките, които изграждат.
Тенденции в малкия бизнес: Вие, момчетата, започнете годината да помагате на малкия бизнес с нов малък бизнес справочник за щастие на клиентите и правилни продажби. По-трудно ли е за малкия бизнес да поддържа клиентите си по-щастливи днес?
Памела О'Хара: Не мисля, че е по-трудно за малкия бизнес, защото честно казано, малките предприятия наистина все още имат много по-лични отношения с клиентите си като цяло. Много пъти затова клиентите ще дойдат в малък бизнес. Особено в търговията на дребно или в консултантските индустрии. Търсят някой, който може да им даде много по-лично внимание. Така че това са нещата, които наистина правят за по-добри взаимоотношения.
Обратната страна на това и предизвикателството може да бъде, че имате и по-малко хора в екипа си, работещи с клиенти. Разбира се, разтягате ресурсите си много по-тънки. Така че, докато в големите предприятия можете да имате някой, чиято пълна длъжностна характеристика е просто да радва клиентите. В малкия бизнес, обикновено едно и също лице, което прави това, е и лицето, което прави фактуриране, провежда заплата, и… вероятно лицето, което е започнало компанията, много пъти.
Така че може да бъде предизвикателство да правите толкова много различни неща. Но в същото време мисля, че това е причината много хора да започнат малък бизнес. Дори и да не сте собственик или основател, избирате да работите на място, което има по-интимна връзка с клиентската база.
Тенденции в малкия бизнес: Batch Book предлага това ръководство „Право на продажбите“. Това ли са искали клиентите ви за помощ?
Памела О'Хара: Това определено е нещо, което нашите клиенти търсят. Всеки, който се регистрира за сметка в BatchBook, задаваме им въпрос в края на процеса на регистрация. Питаме ги: „Какво искате да постигнете с BatchBook?“ За нас е важно да разберем какво се опитват да направят нашите клиенти. Често отговорът е: „Искам да продам повече. Искам да развивам бизнеса си.
Ние всъщност имаме някой да пише в съвсем наскоро, буквално неговият отговор беше: „Искам да растя бързо и изгодно, но без да губя душата си., Така че за всеки, който се регистрира за сметка и споделя какво се опитва да направи, имаме последващи действия. Някой ще изпрати имейл. Също така провеждаме телефонни консултации с всички наши клиенти, за да им помогнем да настроят сметката си в BatchBook.
Първият въпрос в този процес е и: „Какво се опитвате да постигнете?” И отново, толкова много хора ще кажат: „Искам да продам повече.” И казваме: „Добре, какъв е вашият план за това? - А те казват: „Купих CRM. Това е моят план.
Така че ние наистина искаме хората да разберат, че BatchBook, или CRM продукт, е наистина инструмент, който ще ви помогне да разберете стратегията си за продажби и да разберете как да развиете бизнеса си. Но това не е план. Това е нещо като да кажеш, че чукът ще ти помогне да построиш допълнение към къщата си. Имате нужда от чертежи. Чукът е инструмент, който ще ви помогне да стигнете до това ново допълнение, но наистина трябва да имате план.
Целият ни екип беше включен в разработването на този нов наръчник. Това не беше само отделът по маркетинг. Това беше продуктовият отдел, екипът ни за клиентски опит. Всички ние бяхме включени в създаването на истински стъпка по стъпка процес, който ще помогне на малките предприятия, всички различни видове малки предприятия, да разберат за какво трябва да мислят, за да съставят този план за продажби.
Тенденции в малкия бизнес: Какъв процент от тези хора всъщност имат определен процес на продажба, в сравнение с тези, които нямат такъв?
Памела О'Хара: Ние всъщност попитахме нашата клиентска база колко от тях имат официален процес на продажби. Беше под 10%, които са имали процес, за който се отнасят повече от веднъж. Отново, хората се чувстват така, ‘Е, знаете, аз си купих продукт. Това е моята стратегия.
Тенденции в малкия бизнес: Вие описвате подробно шест ключови области. Това е намирането на води, вземането на правилните ръководства, правенето на терена, последващите действия, предаването и създаването на приятели. Ако трябваше да избереш една област, в която смяташ, че хората се справят добре, и след това да избереш една област, в която смяташ, че се нуждае от най-голяма помощ, какви биха били те?
Памела О'Хара: Мисля, че хората вероятно си мислят за продажбите и вероятно прекарват по-голямата част от мисленето си в това, което наричаме маркетингова фаза. Това са публикациите в социалните медии, публикациите в блогове, имейл маркетинга, рекламите във вестници, радиорекламите, всички тези неща, които правите, за да изкарате думата си. Мисля, че хората мислят много за това. Какви са правилните канали? Къде е моят клиент? Какви бюлетини четат или как решават да купуват продукти?
Мисля, че хората прекарват много от мислите си от тази страна на нещата, а след това просто нямат наистина добро чувство, ‘Добре, някой се интересува. Какво да правя с тях? Не искам да съм прекалено агресивен. Аз не искам да ги оборвам с 60 различни автоматизирани имейла, но бих искал да купят продукта ми. "Има много неща, които ще се случат между лицето, което се интересува от вашата услуга, или вашия продукт, и този човек купуват го и си тръгват доволни от покупката.
Знаеш ли, ако си бизнес на Etsy, първият път виждат продуктите ти. Те могат да го видят в Pinterest, може да го видят на Etsy. Но колко е трудно за тях да го получат и да го ползват у дома? Те трябва да го купят. Как ще плащат за това? Улесняваш ли ги да плащат за това? Може ли те просто да направите бърза връзка PayPal, или ще ги накарате да извадят различна кредитна карта или ще ги фактурирате отделно … как се доставя?
Всички те са част от процеса на продажби. Всичко това е част от опита на този човек с получаването на вашия продукт. И наистина трябва да мислим за всички подробности през целия процес. Мисля, че една от най-трудните за малкия бизнес е, че те разчитат на много различни доставчици, различни хора в този процес. Вие не можете да изпълнявате изпълнението. Можете да продавате тениски. Но имате магазин за печат и имате отделна пощенска услуга, която извършва всички доставки, или използвате FedEx или UPS.
Какъв е опитът на този клиент с тези услуги? Предоставяте ли достатъчно информация? Получават ли подходящата тениска? Правилният размер? Получават ли си добра бележка от вашата компания с тази тениска, която казва: „Ние сме развълнувани, че сте закупили нашия продукт“. Това прави разлика. Това прави разлика, когато този човек отвори тази кутия. Какво ще си помислят за вашата компания следващия път, когато търсят тениска, или когато търсят тениски за приятел?
Всички те са част от процеса на продажби. Не е просто в кой сайт за социални медии да публикувам Etsy продуктите си.
Тенденции в малкия бизнес: Значи тук има много чудесна информация, чрез която обикаляте хората. Как хората могат да получат това ръководство?
Памела О'Хара: Той е достъпен на нашия уебсайт, BatchBook.com. За да се свържете директно с ръководството за продажби, просто отидете на SalesGuide.BatchBook.com.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
1 Коментар ▼
