А когато става въпрос за нещо с технология, купувачите се нуждаят от най-разбираемите решения. Ако не разбират продукта или услугата, те ще го разглеждат като твърде голям риск да се регистрират.
$config[code] not foundТова не е изненадващо, като се има предвид колко много нови технологии и наука са вградени в повечето продукти и услуги днес. И има много повече по пътя. Последният доклад на US News и World Report за най-добрите кариери показва защо. Почти всяка нововъзникваща работа е в тесна техническа специалност, която експоненциално създава знания, които ще трябва да бъдат разбрани от неподготвените купувачи.
Възможните купувачи знаят, че трябва да обработват техническа информация, която е наводнена от всички страни. За да направят това, те ще се нуждаят от повече устни преводачи, съветници и помирители, които могат да внушат доверие, като обясняват удобно как един технически продукт отговаря на целите на миряните.
Но откъде?
В бизнеса изглежда, че има все по-голяма пропаст между тези, които могат да измислят технологии и тези, които купуват резултатите от технологиите. В миналото големите корпорации са се справили с това предизвикателство, като са наели специализиран персонал, който е бил технически обучен, можел да комуникира и да продава ползите от продукта, а след това да обучи потребителя как да ги използва. Тези „инженери по продажбите“ биха могли да преодолеят разширяването на комуникационния дефицит. Те винаги са били в голямо търсене.
В малкия бизнес, собствениците на интелигентни фирми като вас обикновено са служили като „инженер по продажбите“ на вашата фирма. Но никога няма да развиете бизнеса си, ако сте единственият инженер по продажбите, способен да обясни ползите за продукта и услугата на купувачите.
Опакована в това предизвикателство е възможност. Можете да се възползвате от тази възможност, ако откриете и обучите продавачите да продават и комуникират като вас - не, дори по-добре от вас. Вашите способности за продажби, познания за продуктите и увереност изграждат вашия бизнес и неговия успех. Сега е време да платите знанията си напред.
За да излезете на по-изгодно ниво, трябва да използвате своя опит и опит чрез новосъздадените си служители. Така че вземете репликата на инженера по продажбите. Вземете най-съпричастните си хора и повишете тяхното разбиране за продуктите си. Или вземете техниците, които са приятелски настроени и общуват добре и им дават повече възможности да преподават, обучават и продават. Инвестирайте в тях; работи с тях. Вероятно няма да бъдат перфектно обучени за една нощ. Те ще се спънат тук и там. Но и тогава не успяхте да стигнете до този момент в бизнеса си.
В среда, където повече неща се купуват от купувачите само при необходимост, най-добрият начин да увеличите продажбите си и да защитите маржовете си е да продадете своя опит и да подобрите опита на клиента си. Това е начинът, по който предавате стойност и отличавате фирмата си от конкуренцията.
Но не е буквално единственият човек във вашата компания, който може да направи това. Не ви е достатъчно, за да обикаляте. Научете персонала си да може да предава ползи и да демистифицира вашите продукти.
4 Коментара ▼
