Само 53% от търговците са направили квотата си през 2017 г. според The Miller Heiman Group и CSO Insights „Проучване на продажбите на световно ниво 2017“. Това беше изцяло, независимо от размера на компанията, индустрията и местоположението. Но очевидно, ако вашият малък бизнес служители е екип по продажбите, трябва да проверите техния брой, за да видите дали те са част от тенденцията.
Проучване на световните търговски практики за 2017 г.
53-процентната цифра е най-ниската успеваемост от 2012 г., когато само 63% от търговците са реализирали тези важни цели за продажби. И по-ниското число идва дори когато нови инструменти като мобилни, социални медии, анализи и други са навлезли на пазара. В доклада се казва: "Търговците работят по-усилено, за да постигнат същите резултати или по-лошо."
$config[code] not foundКакто се посочва в доклада, дори по-големите предприятия не са имунизирани. Въпреки това, малките предприятия, които нямат големи търговски екипи, трябва да работят особено усилено, използвайки съществуващите инструменти, методи и модели, а изследванията очертават някои от най-ефективните за постигане на по-добри резултати.
CSO Insights твърди, че е провела повече от две десетилетия проучвания на продажбите, включително процесите, практиките и използваните оперативни показатели. Селест Лунсфорд, старши директор на CSO Insights, очертава важността на проучването в прессъобщение, в което се казва: „Данните, открити в този доклад, са от значение за всеки, който прави или влияе върху решенията относно стратегията за продажби или кой трябва да разбере факторите, които влизат в процеса такива решения. "
Отчетът за световните продажби в областта на търговските практики на CSO за 2017 г. проучи 1289 участници от цял свят, представляващи различни индустрии и компании, вариращи от малки предприятия до глобални предприятия.
Констатации от проучването
Свиващите се квоти се ръководят от низходящ импулс, създаден от купувачи, които получават по-добри покупки и продавачи, които се борят да поддържат.
Проучването анализира 60 предприятия, като използва рамката на матрицата на процеса на продажбена връзка. Рамката определя количествено нивата на производителност и предлага инструменти, които организациите за продажби от всякакъв мащаб могат да използват, за да оценят своята позиция и да разпознават практики, които ще им помогнат да постигнат по-високи стойности.
12 Най-добри практики в продажбите по реда на значимост
В доклада CSO Insights идентифицира 12 от най-добрите търговски практики, които отличават компании от световна класа. В заключение тези практики могат да се преподават, прилагат и измерват. Тези практики включват:
- Създаване на решение, съобразено с нуждите на клиента. (Практика на връзката)
- Предоставяне на постоянно клиентско преживяване, което отговаря на изискванията на марката на компанията. (Практика на връзката)
- Непрекъснато оценяване на това, защо най-добрите изпълнители са успешни. (Практика на процеса)
- Постоянно определяне на причините за губене на хора, продаващи доброволно или неволно. (Практика на процеса)
- Ефективно събиране и споделяне на най-добри практики между организации за продажби и услуги. (Практика на процеса)
- Задържане на мениджърите по продажбите за ефективното използване на средствата за продажби и ресурсите от страна на търговския екип. (Практика на процеса)
- Последователно и ефективно съобщаване на подходящи съобщения за стойността, съобразени с нуждите на клиентите или перспективите. (Практика на връзката)
- Подкрепа за непрекъснато развитие на търговци и лидери в продажбите. (Практика на процеса)
- Последователно разработване и гарантиране на прилагането на персонализирани планове за подобряване на изпълнението като част от всеки процес на преглед на изпълнението. (Практика на процеса)
- Предоставяне на клиентите на постоянни положителни взаимодействия, независимо от канала, който използват при работа с марка. (Практика на връзката)
- Ефективно покриване на специфичните причини, поради които някои клиенти спират да работят с марката. (Практика на връзката)
- Ефективна продажна стойност, за да се избегне дисконтиране или получаване на сравнителна стойност в замяна на ценови отстъпки. (Практика на връзката)
Докладът също така каза, че низходящата инерция може да бъде преодоляна чрез системата за продажби на Милър Хейман като пътна карта чрез стратегически и преднамерен подход. Системата предоставя ясни насоки на търговските организации и отделните търговци с модел, обхващащ всички аспекти на продажбената функция. Това включва: хора и организация, операции и активиране, както и управленско изпълнение на най-широко ниво, и с клиента винаги в ума. След това се разширява за създаване и управление на възможности и взаимоотношения, важни за процеса на продажба.
Препоръки
Докладът препоръчва да има по-добри процеси и взаимоотношения, защото те в крайна сметка дават по-добри резултати. За да направи това възможно, организациите трябва да предприемат широкообхватни действия, за да успеят и планирането на действията трябва да бъде съсредоточено и системно.
Снимка чрез Shutterstock
1 Коментар ▼
