Неотдавнашен доклад на Forrester прогнозира, че развитието на технологиите и промяната в поведението и очакванията на клиентите ще доведат до намаляване на броя на продажбите от B2B бизнес до 2020 година.
Хората от продажбите, които желаят да възприемат съвременните технологии и комуникационни умения, както и да използват прозрения, идващи от социалните взаимодействия, могат да надграждат дългогодишния си опит и да бъдат толкова ефективни днес, колкото са били някога.
$config[code] not foundJP Werlin, главен изпълнителен директор и съосновател на PipelineDeals, споделя своите мисли за това как компаниите могат да помогнат на търговците си да бъдат продуктивни и успешни в бързо променящата се среда. И защо да бъдеш приятен и да имаш голяма социална мрежа, може да промени всичко.
* * * * *
JP Werlin: Моят бизнес партньор и аз започнахме PipelineDeals, приложение за производителност на продажбите за малки и средни предприятия. Ние всъщност изградихме PipelineDeals в нашата втора спалня, през 2006 г., и ние сме го обновявали още от миналата година, когато взехме финансиране от серия А.
Отговарям за развитието на бизнеса и помагам за отглеждането на приложението, от гледна точка на продажбите и технологиите. Днес PipelineDeals обслужва 17 000 души по целия свят в над 100 страни. Това се равнява на около 3800 платени компании, които използват PipelineDeals, за да управляват процеса на продажби.
Нашата цел е да направим един продавач да изглежда като пет продажби. Така че ние наистина искаме да помогнем на производителността и ефективността на малките и средните търговски организации да се конкурират и да печелят пазарен дял.
Тенденции в малкия бизнес: Тази концепция за това, че един продавач се чувства почти като че ли имате пет продажби. Какъв процент е технологията и какъв процент от новите умения трябва да бъдат приети от търговците, за да бъдат ефективни и ефикасни?
JP Werlin: Виждам технологията като инструмент и технология като средство за постигане на успех. И когато хората решават как да прекарат деня си, ако могат да го направят по информиран и интелигентен начин, информиран от технологиите, и информирани от тези инструменти, които сега са достъпни за нас, продавачът днес може да направи това, което този човек Преди години щеше да се наложи да направят двама или трима от продавачите.
Как да го определям количествено? Как да проследя това лично? Около дейност, обхват; това, което наричаме ефективно време за продажба на PipelineDeals, и това наистина е това, което се опитваме да разрешим, нали? Вземете изгубеното време и загубената енергия и играта за отгатване от продажбите и ще ви даде рамка, чрез която да вземате интелигентни решения, които да ви помогнат да печелите повече пари по-бързо.
Тенденции в малкия бизнес: От гледна точка на ефективността, как една технология, като вашата, може да направи по-вероятно един продавач да има повече време за изграждане на взаимоотношения и по-малко време да прави обикновени неща?
JP Werlin: Ако управлявате екип по продажбите или част от екип по продажбите, поддържайте този екип в сътрудничество и организирано 80% от уравнението.
Това, което казвам на нашите клиенти и хора, които се интересуват от това пространство, е да използвам нещо и да създадем процес около тази технология, която ви прави по-добри, и ви дава възможност да се подобрите.
Инструментите, които се предлагат на пазара днес, са за информиране на служителите по продажбите на предните линии. И независимо от това, дали сте избягали от прозрения или инстинкти или от смес от двете, мисля, че нетният резултат се информира за вашата индустрия, за вашата вертикала и за вашия клиент.
Обичам да ги наричам купувачи, а не клиенти, защото ако мислите за това, купувачът има обратна посока. Купувачът също има не купувач, а вие получавате много информация не само за това защо хората купуват, но и защо не са. А понякога това е също толкова информативно за продавача на следващия етап или при следващото обаждане.
Затова днес виждате много набори от функции в инструментите около информирането на продавача. Какво е важно за техните клиенти; независимо дали са функции, инструменти за социално слушане, какво е социалният разговор чрез Twitter, LinkedIn.
Можете също така да видите по интересен начин кой е свързан с кого, или вътре в организацията, или извън организацията. И какви дейности водят до затваряне. И ние съсредоточаваме много време върху този аспект на инструмента.
За да не бъдеш голям брат-иш, а повече да бъдеш като треньор във фитнеса, за да ти каже "хей, ако направиш тези три неща много добре, ще увеличиш способността си да сключваш сделки". И така, на индивидуално ниво, на ниво екип или фирмено ниво, знаейки какви дейности ви помагат да затворите сделките по-бързо, е от решаващо значение в днешната среда, защото ако не го правите, конкуренцията е.
Тенденции в малкия бизнес: Нека помислим за това по отношение на наемането на ефективен и ефективен продавач. Има ли умения, които бяха много важни преди пет години, които днес не са толкова важни?
JP Werlin: Имаме наемател в PipelineDeals, който е много фундаментален и много ядро за това кои сме ние и мисля, че е по-традиционен начин да се погледне днес в бизнеса - хората правят бизнес с хора, които харесват. И така, да бъдете приятелски настроени, да сте учтиви и да бъдете достъпни, е основен атрибут на всеки наем на продажби.
Смятам, че е приятно и наистина харесвам хората, ще успее в продажбите днес. Мисля, че сега може да се подобри приликата с технология и човек, който продава на днешния пазар, може да ускори и да бъде по-ефективен и да спечели пазарен дял, ако им се даде възможност чрез технология.
Също така, за търговците почти няма значение какво продават, ако тяхната мрежа е достатъчно мощна. Опитвам се и оценявам хората колко големи и мощни са техните мрежи. И колко дълбоки са тези взаимоотношения в тяхната мрежа.
И тъй като хората мислят за наемането на хора от продажби, бих погледнал към тяхната прилика, бих погледнал към тяхната мрежа и са удобни при използването на технологията. Тези три неща, които намирам, са изключително критични в днешната среда за продажби.
Тенденции в малкия бизнес: Дали прозренията играят по-голяма роля в ефективността и ефикасността на един продавач днес в сравнение с традиционната зависимост от миналия опит?
JP Werlin: За мен става дума за определяне на приоритети във времето. Събуждаш се сутрин и казваш какво ще правя днес, за да бъда най-добрият продавач, който мога да бъда. Защото това е конкурентен пазар. Вие се борите за всяка точка на пазарен дял, която можете, и прозрения за инстинктите.
И ако имате грешни инстинкти или не сте симпатични, нямате познания в индустрията, или не знаете как да продавате прозрения, не използвате нищо, нали?
Наистина мисля, че когато погледнете прозрения или инстинкти, използвайки инстинктите, става дума за определяне на време и как ще прекарам времето си, използвайки инстинктите си по най-ефективния начин за мен, като продавач на квоти, или като лидер на компания, като главен изпълнителен директор или мениджър продажби. И как мога да определям приоритета за моето време, за да го реализирам като приходи и да се надяваме на печалба да произвеждам за компанията, колкото е възможно.
И тези прозрения ви помагат да приоритизирате деня си и да използвате тези инстинкти за максимална полза от вас и компанията.
Тенденции в малкия бизнес: JP, къде хората могат да научат повече за PipelineDeals?
JP Werlin: Pipelinedeals.com. Винаги можете да се свържете с мен на @JPWerlin в Twitter или защитени с имейл, щастлив съм да говоря с всеки.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
2 Коментара ▼
