Пазарувам за всичко онлайн: дрехи, бижута, гуми, пътувания и мебели. Не просто пазарувам - купувам също! Наскоро пазарувах за матрак; мина се нуждае от замяна. Реших да си купя онлайн, защото онези, които съм опитвал в магазините, не се оказаха толкова големи, докато последната, която купих онлайн, беше много по-добра и все още се използва в моята спалня за гости. Огледах сайта, добавих продукта към количката и започнах процеса на плащане. Именно тогава видях полето, което каза въведете код за отстъпка. Нямах такава, затова спрях покупката си и се отказах от пазарската си кошница.
$config[code] not foundТрябва да бъда честен. Отказвам често от пазарската си количка, защото пазарувам по телефона си за дрехи и бижута повече, отколкото трябва. И винаги получавам това напомнящо съобщение, за да се върна и да получа това, което е в моята количка за пазаруване, с малко допълнителен стимул като допълнителни спестявания. Или по-късно тази вечер, когато настигнах приятели във Facebook, обувките, които току-що гледах, ме преследват.
Един подъл причината за изоставянето на кошницата
Официално бях обучен да изчакам имейла, базиран на стимулите, или рекламираната реклама. Сега като потребител правя това, което ме прави луди като маркетолог - не се обръщам! Истината е, че искам този матрак и ако не получа специален код, който да се върне, или специален подарък с покупка, пак ще го купя. Но засега чакам да ми дадат този допълнителен стимул, който ме кара да се чувствам по-специален и като че ли подмамнах системата. Когато разбрах, че тази нощ маркетологът в мен се засмя на тази нова дигитална игра, която създадохме - преследвайте конверсията.
Клиентите са умен, не можем да си позволим да бъдем глупави
Media Post наскоро съобщи, че процентът на изоставяне на количката за пазаруване на мобилни устройства е 78 процента. Това са повече от 3 от всеки 4 продажби. Очевидно търговците на дребно не искат да загубят тези продажби. Ето защо видяхме развитието на автоматизирани напомняния за отказани колички за пазаруване; тези имейл съобщения действат като последно усилие да се затвори продажбата. Те работят. Институтът Baynard съобщи за 35% увеличение на обменните курсове, когато се прилагат подобрени процеси за плащане, включително изоставени напомняния за количката за пазаруване. Повечето, ако не всички, изоставени напомняния за количката включват някаква оферта за спестявания или стимул като безплатна доставка.
Клиентите имат своя собствена програма. Те искат нещата, които искат, но също така искат да спестят пари. Използването на приложения като RetailMeNot, BuyVia и ShopSavvy се превърна в основно поведение при пазаруване; не е необходимо да сте особено разбирам технологията или да изпреварвате кривата, за да намерите оферти онлайн. За десктоп купувачи, удължаването на Honey за Chrome прави намирането на кодове за отстъпка по време на качването на един бриз.
Днешните опитни купувачи наблюдават разгръщането на неща като рекламодатели. Те знаят, че ги наблюдават на онлайн пазаруването и са научили, че техният интерес е ценен. Не е нужно ракетен учен да разбере, че отдаването под наем на покупки в количка за пазаруване за известно време ще доведе до евентуални икономии. Ако незабавното удовлетворение не е най-важният приоритет на купувача, няма нищо загубено и всичко, което да спечелите, като изчакате да видите какви оферти ще се проявят. Въпросът кой е този, който води през фунията на продажбите в този момент, е много реален: забавянето на покупките е инструмент за преговори, който сме поставили в ръцете на клиента чрез широкото използване на напомняния за изоставяне на количката за пазаруване. Дигитална игра за преследване, но кой го преследва?
Как да променим това научено поведение?
Сега трябва да говорим за това, което можем да направим по въпроса. Широко разпространеното дисконтиране вече беше проблем за много сектори на търговията на дребно; Черният петък, Cyber понеделник и други търговски събития нормализираха значителните отстъпки от 50% и повече. Нормализирането на отстъпките в отговор на други търговски поведения намалява стойността на една възможност за спестяване: получавате ли трептене на интерес, когато кажете на клиент, че може да спести 5%? Отстъпките, по-малки от 20%, често се възприемат като прекалено тривиални, за да се притесняват дори за най-високите билети. Твърде късно ли е да се промени тази тенденция? Има ли други начини за стимулиране на клиентите да купуват артикулите, за които казват, че искат, или трябва да приемем, че поне всеки друг елемент, който го прави в пазарската кошница на клиента, никога няма да се продава изобщо?
Тъй като технологичните инструменти растат и се променят и онлайн продажбите продължават да растат каквото ново поведение трябва да започнем да се фокусираме върху? Бих искал да чуя вашите мисли. Нуждаем се от реални, широкоразпространени идеи по този въпрос, особено от името на тези малки и независими търговци на дребно, които несъразмерно понасят разходите за отстъпки. Вземете. Заедно можем да разберем как да променим правилата на играта.
Празна кошница Снимка чрез Shutterstock
1
