Колко пъти сте се чувствали, сякаш сте се „изгубили”, когато се опитвате да продадете перспектива на вашия продукт или услуга? Колко сте разочаровани, когато чувствате, че не контролирате взаимодействията си с продажбите?
Това се случва на всички нас и може да се вбеси.
Навигирането на процеса на продажба не винаги е лесно. Това е нещо, с което дори опитни търговци могат да имат проблеми.
$config[code] not foundЕто най-долния ред: Ако нямате контрол върху потока от разговора, няма да извършите продажбата. Шофирате кола в тъмното, без фаровете да се надяват да го направят безопасно до вашата дестинация.
Ето защо е важно да се създаде работещ процес на предприемачески продажби. Процесът на продажби ще ви помогне да осигурите по-гладък разговор с вашата перспектива.
Ако сте предприемач, който се нуждае от по-добро разбиране как да контролира взаимодействията си с продажбите, продължавайте да четете. Тази статия ще ви даде рамка, която можете да използвате, за да създадете процес на продажба, който работи най-добре за вашия бизнес.
Какво е предприемачески процес на продажби?
Терминът "предприемачески процес на продажби" може да се определи като поредица от етапи или етапи, които съставляват прогресията, която проспектът и продавачът преминава, когато решава дали да направи покупка.
Всяка фаза е предназначена за постепенно превръщане на перспективата в платежоспособен клиент. Всяка секция има свой собствен набор от техники за продажба, които се използват за преместване на перспективата по-близо до продажбата.
В някои случаи процесът на продажба може да използва скриптове. Скриптовете за всеки раздел варират в зависимост от крайната цел. Важното, което трябва да запомните за използването на скриптове е, че не трябва да го следвате дословно. Тя трябва да служи като насока, която ви дава представа какво трябва да правите във всеки раздел.
Защо трябва да имате процес на продажба?
Добрият процес на продажби ще ви даде лесна за проследяване прогресия, която ще ви помогне да набележите взаимодействията си с клиентите си. Когато имате определен модел, който да следвате, ще можете да контролирате разговора много по-ефективно.
Просто казано, процесът на продажби ще ви помогне да спечелите повече клиенти и да продавате повече продукти. Доказано е, че компаниите, които имат процес на продажби, печелят с 18% повече приходи от компаниите, които не го правят. Добрият процес на продажби ще ви донесе повече бизнес.
Ето някои от предимствата на процеса на продажба:
- Помага ви да запомните кои техники на продажба да използвате.
- Помага да планирате потока от продажби с всяка перспектива.
- Дава ви план за процеса на продажба, който ще използвате, когато имате търговска сила.
Оформяне на процеса на продажба
Когато създавате процеса на продажби, има един важен фактор, който трябва да имате предвид: процесът, който следвате, трябва да може да се адаптира. Да, ще очертаете различните фази, през които ще преминете с перспективата си, но няма да можете винаги да проследявате всяка фаза от продажбата в точния ред, който възнамерявате.
Това е добре. Ако имате жизнеспособен план за продажби, това ще направи много по-лесно импровизирането и промяната на тактиката бързо, когато възникне такава необходимост.
Докато всеки процес на продажба е различен, има общи фактори, които всеки процес на продажби ще има. Процесът на продажбите ви ще изглежда по-различно от процесите, които другите предприемачи използват, но този следващ раздел ще ви даде рамката, от която се нуждаете, за да създадете свой собствен процес на продажба.
подготовка
Това се случва, преди да започнете взаимодействието с вашата перспектива. Когато е възможно, трябва да сте подготвени за продажбата, колкото е възможно.
Това означава, че трябва да направите проучване на перспективата си, преди да говорите с тях за вашия продукт или услуга. Най-важната част от тази фаза е квалификацията на преднината. Ако можете, разберете дали е добре да използвате времето си, за да се ангажирате с тази конкретна перспектива.
Ето някои неща, които трябва да имате предвид в тази част на процеса:
- Наистина ли тази перспектива се нуждае от моята услуга?
- Могат ли да си позволят моята услуга?
- Колко вероятно е те да бъдат отворени за покупка?
Може да не успеете да отстраните всяка „лоша“ перспектива. Това е добре. Когато всъщност говорите с тях, ще им зададете въпроси, които ще ви помогнат да разберете дали са подходящи за вашата компания.
Първоначално взаимодействие
Първоначалното взаимодействие е началото на продажбата. Тук ще представите себе си и своята компания. Това е може би най-важната част от процеса на продажби.
Защо?
Защото там ще направите първото си впечатление. Това е най-добрият шанс да се позиционирате ефективно. Ако се позиционирате по правилния начин, това ще направи много по-лесно останалата част от продажбите.
Позиционирайте компанията си
Искате да накарате клиента да определи вашата компания по начин, който е благоприятен за вашата кауза. Първоначалното взаимодействие е най-доброто място за това.
Когато представяте своята компания, трябва да направите три неща. Трябва да кажете на перспективата кой сте, да им кажете защо е важно за тях и след това да докажете своите твърдения.
Когато ви представя компания, направете го по начин, който прави претенция за това, което вашият бизнес може да направи за вашата перспектива. Ако притежавате бизнес за озеленяване в Далас, просто не казвате „Аз съм с ABC Landscaping. Ние обслужваме клиентите в Далас. Това описание не ви оправдава и не създава никаква отделна позиция в съзнанието на вашата перспектива.
Направете си звук по-интересен. Вместо това можете да кажете нещо като „Аз съм с ABC Landscaping. Ние сме най-голямата компания за озеленяване в района на Далас. ”Или„ Аз съм с ABC Landscaping, най-достъпното решение за озеленяване на собствениците в района на Далас ”.
Кажи им защо имаш значение
След като им кажете кои сте, трябва да им кажете каква полза могат да спечелят, като правят бизнес с вас. Очевидно е, че те знаят, че вашата компания прави озеленяване, но какво означава това за тях? Нищо, освен ако не им кажете какво означава за тях.
Не казвайте на перспективата какво правите и след това го оставете. Нека знаят как това влияе на живота им. Ако притежавате компания за озеленяване, уведомете ги, че услугите ви осигуряват богата и релаксираща среда около техния дом. Кажете им колко може да увеличи стойността на техния дом.
Кратко изявление, което подчертава ползите, които вашите услуги могат да донесат, ще ви помогнат да разберете защо те трябва да помислят да правят бизнес с вас.
Докажи го!
И накрая, дайте примери за това, как вашите услуги са предоставили тази полза на другите. Трябва да подкрепите искането си за обезщетение с доказателство. Нямате нужда от фантастични факти и цифри, за да докажете това, което казвате; само един или два примера как сте помогнали на други клиенти. Ако имате препоръки от предишни клиенти, това е още по-добре.
Откриване на нуждите
Това е част от процеса, където ще започнете да разбирате перспективата си. Този раздел има за цел да придобие възможно най-много подходяща информация, за да открие потенциални решения за проблемите на перспективата.
Всеки ефективен процес на продажби трябва да включете този раздел. Не можете успешно да насочите перспективите, без първо да влезете в главите им. Така че, освен ако не знаете как да четете умовете, трябва да се уверите, че задавате много въпроси. Видовете въпроси, които задавате, ще зависят от това, което продавате и коя е вашата перспектива.
Най-добре е да имате списък с въпроси, за които се уверете, че задавате във всяко взаимодействие. Можете предварително да ги съпоставите така, че да сте подготвени.
Ето някои ключови фактори, които трябва да имате предвид по време на тази фаза на процеса:
- Съсредоточете се върху клиента, а не върху себе си.
- Отворените въпроси получават най-много информация.
- Практикувайте активно слушане.
- Издържайте на изкушението да започнете да качвате!
Тази част от процеса е много важна, защото не знаете как да разрешите проблемите на клиента без нея. Освен ако разбира се, можете да прочетете умовете.
Представяне / Предложение
Това е моментът, в който сте строяли. Предишните раздели от процеса на продажби неизбежно ще ви доведат до тази фаза. Време е да разгледате решението си. Обърнете внимание, че не казвам, че е време да насочите Вашия продукт или услуга.
Това бе направено нарочно.
Ако искате да спечелите при продажбите, не можете да се фокусирате върху продукта си, трябва да се съсредоточите върху решения. Не им продавайте продукт, решавате проблемите им.
Какво означава това? Това означава представяне на ориентирано към клиента решение, което ще улесни живота ви.
За да се подготвите за тази част от процеса, трябва да си зададете следните въпроси:
- Каква е причината за проблемите на моята перспектива?
- Как моят продукт или услуга се занимава с този проблем?
- Какъв ще бъде резултатът за перспективата, ако те приемат моята оферта?
- Как мога да съобщя това по начин, който дава възможност на моята перспектива да видя стойността?
- Какви са възраженията, които вероятно ще имат? Как мога да се справя с тях предварително?
Когато можете да отговорите на тези въпроси, ще бъдете готови да представите своето решение. Уверете се, че се фокусирате повече върху ползите и резултатите от функциите на продукта си. Това е, което ще направи вашата перспектива виждам защо те трябва да приемат вашата оферта.
The Close
След терена е време да ги накараме да купуват. Този раздел не трябва да бъде твърде сложен. Понякога е най-добре да се възприеме директен подход. Просто попитайте за бизнеса. Толкова е просто.
Преди да направите това обаче, уверете се, че вие и вашите перспективи сте на една и съща страница. Прегледайте някои от основните точки, за които сте говорили досега, и разберете дали перспективата има повече въпроси. Тук също ще разгледате всички потенциални възражения, които могат да възникнат.
Когато отговорите на въпросите си, вие сте готови да затворите продажбата. Поискайте поръчката.
Изпълнение и насърчаване на отношенията
Ако искате да имате печеливши, дългосрочни взаимоотношения с клиента си, процесът на продажба не приключва, след като клиентът извърши покупката. Разбира се, в някои сфери на дейност всяка продажба е транзакционна. Но не винаги трябва да бъде така.
Когато получите вашите клиенти да купуват от вашата компания, това означава, че сте ги принудили да се ангажират с вашата марка. Трябва да намерите начини да продължите да задълбочавате отношенията.
Ето някои неща, които трябва да имате предвид:
- След като клиентът закупи, трябва да изпълните обещанията, които сте направили. Ако е възможно, надвишавайте очакванията, които сте задали. Следвайте примера на Zappos.
- Ако можете, поемете консултативна роля с клиентите си. Използвайте своя опит, за да им помогнете да станат по-успешни.
- Осигурете ОТЛИЧНА услуга. Вземете намек от Apple.
Продължавайте да развивате връзките си с клиентите си и ще се сдобиете с техния многократен бизнес. Направете добре работата си и клиентите ви ще станат евангелисти на марката за вашата компания. Задълбочаването на връзките с клиентите може буквално да ви помогне да умножите клиентела.
заключение
Да бъдеш успешен в предприемаческите продажби означава да научиш как да контролираш продажбите си. Ако създадете и развиете един жизнеспособен процес на продажби, ще стане по-лесно да получите повече перспективи да станете действителни клиенти на плащанията.
Когато имате по-голям контрол над разговорите си, ще се чувствате по-уверени в способността си ефективно да убеждавате потенциалните си клиенти да виждат стойността на вашата марка. Процесът на продажби е ключов компонент на растежа на вашия бизнес.
Не продължавайте да шофирате на тъмно без фарове. Започнете да развивате процеса на продажби сега.
Снимка на клиента чрез Shutterstock
5 Коментари ▼
