Новата година винаги е повод за пробване на нови неща и преоценка на това, което работи и какво не работи за нашия трудов живот, и това е особено вярно за търговците и собствениците на малкия бизнес.
Преоценка на процеса на продажба
Докато се придвижваме през 2017 г., е време да преоценим процеса на продажба. Ето няколко въпроса, които трябва да зададете, за да получите по-добри продажби през тази година:
$config[code] not foundКак е Вашата продажба?
Имате ли сбито 30-секундни продажби за всеки разговор? Тя се нарича „реч на асансьора“ по причина - трябва да сте в състояние да предадете убедителна стойностна оферта за вашата компания в рамките на кратко пътуване с асансьор.
Как се продават поканите за продажби?
Разбира се, не искате да бъдете телемаркетер, но притежаването на скрипт за продажбите ви наистина помага! Ще имате по-стабилна структура и се уверете, че сте достигнали до ключовите точки, ако работите от скрипт. Напишете я днес, ако вече не сте - или работите за подобряване на скрипта, който вече имате!
Какъв е вашият процес за нови продажби?
Веднъж щом се сдобиете с нови продажби - от студено обаждане или реферали или от входящо телефонно обаждане или имейл, какво ще се случи след това? Най-добрите компании - от всякакъв мащаб - имат последователен, методичен процес за справяне с потенциалните клиенти. Разберете как да квалифицирате вашите продажби, като зададете предварително въпроси, за да разберете кои купувачи са най-сериозните и най-спешно готови да купуват, а след това да класирате и подреждате потенциалните си клиенти и да проследявате с по-ниско качество.
Каква е фунията ви за продажби?
Много компании не са идентифицирали фунията си за продажби - повторяемият процес на работа с нови продажби води от началото до края, от въвеждането до времето за затваряне. Трябва да идентифицирате стъпките на вашия процес на продажба, например: 1. Встъпително телефонно обаждане, 2. Демо на продукта, 3. Среща на заинтересованите страни, 4. Демонстрация на ROI, 5. Решаване на крайни въпроси, 6. Преговори за цена, 7. Сделка cosing. Различните компании и индустрии ще имат различни стъпки, а някои перспективи може да изискват повече време, отколкото други, за да работят по стъпките, но трябва да знаете какви са стъпките и да имате чувство как да работите чрез тях.
Какво представлява представянето на възвръщаемостта на инвестициите?
В продажбите на B2B никога не трябва да се опитвате да се конкурирате по цена. Не искате да бъдете опцията с най-ниски цени във вашата индустрия. Искате да управлявате здравословен марж на печалба, като предоставите решение с високо качество. Така че вместо да говорим за „цена“, говорете за стойността и ROI. Колко пари ви помагат хората да спестят? Колко по-продуктивни можете да помогнете на вашите купувачи да станат? Колко пари може да направи Вашето решение за Вашите купувачи? Това са въпросите, на които трябва да отговорите вашите продажби, вместо да говорите за цената.
Какви са Вашите реализации?
Разгледайте всяка стъпка от фунията си за продажби и вижте къде получавате най-добри резултати. Имате ли голям спад на успеха между първото обаждане и демо продажбите? Представлява ли представянето на ROI клиентите далеч? Разберете къде са проблематичните области на вашия процес на продажба и след това преразгледайте и усъвършенствайте, докато не се подобрят.
Нова година е нова възможност за подобряване на всеки аспект на вашия бизнес, започвайки от процеса на продажби. Преразгледайте начина, по който работите с нови перспективи от първото телефонно обаждане, създавайте последователни процеси за подхранване на дългосрочни потенциални клиенти и поддържайте разговорите си фокусирани върху възвръщаемостта на инвестициите вместо с цената. Погледнете всичко с нови очи и бъдете готови да направите големи промени. Никога не е твърде късно да се направи положителна разлика за подобряване на резултатите от продажбите ви.
Продажби Презентационна снимка чрез Shutterstock
1 Коментар ▼
