Шон Елис е известен с факта, че през 2010 г. е измислил термина „хакване на растежа“. Според Елис, хакерът на растежа е „човек, чийто истински север е растеж“, някой с „горещо желание да свърже вашия целеви пазар с вашето задължително“ t имам решение. "
Този вид бърз растеж се осъществява чрез методично и бързо експериментиране, като се използват стратегии и тактики, които имат пряко въздействие върху специфичните KPIs на растежа.
$config[code] not foundКак се различава това от маркетинга като цяло? Дали растежът хаква истинска промяна на парадигмата, или просто най-новата технологична дума, обречена да изпадне? И дали хакването на растежа е от значение за малкия бизнес, който започва да експериментира през 2018 г., или е само за добре финансирани технологични компании?
За да отговорим на тези въпроси, се нуждаем от твърдо разбиране за това как изглежда хакването на растежа и как се различава (или не) от дигиталния маркетинг като цяло.
Според Райън Фарли, съосновател на онлайн платформа за сервиране на тревни площи LawnStarter, той често се свежда до фокусиране. „Обикновено намирам, че екипите за растеж са далеч повече процес, метрики и итерация,” каза Фарли. "Те са склонни да правят повече промени и да експериментират повече."
В опита на Фарли маркетинговите екипи, които са по-малко ориентирани към растеж, от друга страна, са склонни да изпълняват повече стратегии, отколкото да ги преоткриват с гъвкавост. "Те също така са по-склонни да мислят за това как техните усилия се отнасят качествено към марката, докато отборите за растеж са склонни да бъдат стриктно фокусирани върху показателите", добавя той.
Хранене на звяра: растежната криза на бота
В търсене на растеж се случва нещо лошо. Фиксирането на КПИ за придобиване на аудитория ни доведе до сегашния криза на ботите в социалните мрежи. Тези резултати са накарали много хора в индустрията да мразят термина „хакване на растежа“ като дизайнер и автор Пол Джарвис.
„Трябва просто да наречем„ хакването на растежа ”в действителност: да бъдеш егоцентричен, самоуверен и фалшив… човек в интернет“, пише той, като настоява, че не иска да „хакне“ нищо в бизнеса си, неговата аудитория или неговия пощенски списък.
Фарли не е съгласен. "Мисля, че всичко, което прави хората по-ориентирани към експериментиране, е нещо добро и че дигиталните търговци трябва да го приемат."
Той подчертава, че хакерството не означава непременно злонамерено или ниско качество. Напротив, той се връща към инженерните разговори, когато те „хакват нещо заедно”, за да го накарат да работи бързо.
Бен Макредмънд, който ръководи растежа в Интерком, отбелязва, че бързият растеж в името на самия растеж е погрешна цел.
"Растежът е непрекъснато обещание за сребърни куршуми: червените бутони увеличават регистрациите с 80%, заглавията с размери на шрифта" 33px "увеличават приходите с 30%, а намаляването на цените намалява с 27%", казва Макредмънд. Реалният растеж не идва от тези сребърни куршуми, смята той, а от спечелването на хиляди малки битки всеки ден.
Обичайте този термин или го мразите, а реалността е, че за стартиращи фирми с ограничени писти, бързото развитие на бизнеса е задължително. Което ни води към днешното състояние на индустрията.
Как „реалният“ растеж възвръща уважение
И така, как изглежда легитимният растеж?
Андрю Чън казва, че традиционната роля на маркетинговия вицепрезидент е заменена от ролята на хакер на растежа, който той описва като "хибрид на маркетолог и кодер, който разглежда традиционния въпрос" Как да получа клиенти за моя продукт? "и отговори с A / B тестове, целеви страници, вирусен фактор, възможност за изпращане на имейли и Open Graph."
Именно този акцент върху клиента, който има потенциала да се обърне срещу лошото хакване на растежа на рапа, е придобил. Всеки глупак с кредитна карта може да купи 50 000 последователи на Twitter. Истинският растеж идва от различно място - разбиране на стойността на продукта, как се възприема и използва от най-добрите ви клиенти и непрекъснато подобрява тази динамика.
"Проекти като доставка на електронна поща, време за зареждане на страници и влизане в Facebook вече не са технически или дизайнерски решения - вместо това те са офанзивни оръжия, за да спечелят на пазара", казва Чен.
Как е вярно и устойчиво хакване на растежа изглежда
За Фарли истинската цел е бързо да се разрасне аудитория, състояща се от хора, които вероятно ще се възползват от неговата платформа. „Тактически трябва да измервате социалните медии като нещо и да удвоявате темите, които изглежда резонират“, съветва той.
Тук използването на нагласа за растеж и инструментите, които го позволяват, може да има голямо значение. „В LawnStarter беше лесно да се привлече градската стартираща тълпа, но наистина трябваше да се опитваме да достигнем до предградията на домовете”, обяснява той. "След като разбрахме това, използвахме Narrow.io, за да намерим по-подходящи последователи."
Според Джарвис, обаче, бизнес, който иска реален растеж "ще се основава на помагането на другите … защото така можете да изградите лоялна клиентска база и да я следвате."
Управлението на очакванията също е от ключово значение. "Когато продуктовият екип пусне нова функция, те не очакват да видят овърнайт въздействие върху регистрациите или приходите", казва Джарвис. Както за продуктовите, така и за маркетинговите екипи, съсредоточаването върху незабавно измеримите не трябва да се превръща в фокусиране върху тривиалното. По-скоро трябва да разгледаме растежа като стратегия, ориентирана към клиента, и да намерим подходящата аудитория.
$config[code] not foundСлед като откриете тази аудитория, използвайте интелигентно данните си, за да продължите напред.
Заключителни мисли
Истинският растеж започва с продукт или услуга, които добавят стойност към опита на клиента. Бързото, повтарящо се тестване може да ви помогне да изкопаете тази стойност - и да завъртите бързо, когато е необходимо - но не може да замени стойността на намирането на подходящата аудитория. И когато вашият продукт с висока стойност е представен на една изключително подходяща и интересна публика, истинският растеж е неизбежен.
Снимка чрез Shutterstock
1
