Връзката между продажби и маркетинг винаги е станала лоша. В края на краищата и двата екипа споделят една и съща крайна цел, която води до приходи. Проблемът е, че те използват различни критерии за измерване на успеха си по пътя. Продажбите имат специфични квоти за сделки затворени и спечелени долари. От друга страна, маркетолозите използват измервания като импресии, кликвания и води.
В резултат на това винаги е било трудно да се координират усилията между продажбите и маркетинга. И още по-трудно е да свържете точките между маркетинговите усилия и резултатите от продажбите. През последните няколко години обаче решенията за управление на взаимоотношенията с клиентите (CRM) са променили всичко чрез комбиниране на инструменти за продажби и маркетинг в една платформа. CRM позволява на всеки достъп и използване на пълна информация за клиента на едно място. Сега продажбите и маркетингът споделят единно мнение за това кой е ангажиран с клиент, как са го направили, как са отговорили клиентите, къде се намират във фунията и много други.
$config[code] not foundЗа малките и средни предприятия, CRM е особено голямо предимство, защото им дава същата технология като по-големите предприятия. И сега, B2Bs са в средата на три драматични промени, които са направили CRM по-незаменим от всякога за затваряне на пропастта между продажби и маркетинг.
Клиентите се ангажират по-късно
Първата промяна е свързана с самите клиенти. Типичен B2B клиент е 57% в процеса на покупка, преди да се ангажира директно с доставчик. Защото днес клиентите не искат да разговарят с търговските ви представители, докато не се обучат напълно за вас, вашия продукт и вашите конкуренти. Те правят това чрез обширни онлайн проучвания и чрез разговори с връстниците си лично и чрез социалните медии.
Започвайки своите изследвания без вас, клиентите са съкратили цикъла на продажбите и са замъглили границата между продажби и маркетинг. Това прави по-трудно да се знае къде и кога да се ангажират с клиенти и кой трябва да се ангажира. Добрата CRM ще ви помогне да вземете тези решения, като дадете видимост на действията, които потенциалните клиенти предприемат, какъв е контекстът на тези действия и какъв е вашият най-добър отговор.
Например, ако вашият CRM показва водещ достъп до образователно видео чрез вашата емисия в Twitter, маркетингът може да последва имейл с бяла книга. От друга страна, ако олово кликне от уебсайта на компанията към пробен период, продажбите знаят, че трябва да скочат бързо за най-добрия си изстрел при гореща възможност.
Маркетингът, базиран на профила, доказва потенциала му
Следващата голяма промяна за B2B маркетинга е свързана със стратегията. Днешните клиенти не само са по-образовани за продуктите, които търсят, но и имат повече възможности за избор. В резултат на това те очакват вашите маркетингови материали да предложат нещо, което няма да намерят никъде другаде.
Маркетолозите не могат да посрещнат тези високи очаквания, като излязат на широка мрежа, така че виждаме значителен напредък към маркетинг, базиран на сметки (ABM). ABM използва високо персонализиран маркетинг, за да се съсредоточи интензивно върху по-малко големи печалби, а не върху много по-малки. С резултатите трудно се спори. Почти 85% от търговците, които измерват възвръщаемостта на инвестициите, казват, че ABM осигурява по-висока възвращаемост от всеки друг маркетингов подход.
CRM играе решаваща роля в УД, защото позволява на продажбите и маркетинга да си сътрудничат тясно за създаване на безпроблемни преживявания от клиенти, които са ключът към успеха му. Работата в една и съща система с една и съща информация улеснява идентифицирането на най-ценните сметки, нулира правилните отговорни лица и организира най-ефективните персонализирани кампании.
Третият непреодолим напредък за B2B е технологичен пробив, който прави CRM и ABM още по-мощни.
AI е огромен за автоматизация
Ефективното сътрудничество с непрекъснато променящите се цифрови, социални и мобилни клиенти днес е трудно постижение за всеки екип за продажби или маркетинг. Това е особено предизвикателство за малките и средни предприятия с ограничени ресурси. Добрата CRM вече печели, като ви освобождава от рутинните задачи и автоматизирате ключови процеси, които поддържат пътуването на клиентите. Но сега изкуственият интелект превръща автоматизацията в място, което специалистите по продажби и маркетинг са мечтали само преди няколко години.
С AI, CRM може да ръководи екипите за продажби и маркетинг стъпка по стъпка през целия жизнен цикъл на сделката - всичко е свързано с получаването на правилното съдържание за точния човек в точното време и на правилния канал. Тя започва с определяне на това кои сметки имат най-голям потенциал да бъдат ценни клиенти. Тогава той избира кои води в рамките на сметката е най-полезно да преследват. Тя може да предскаже кой канал най-вероятно ще поиска отговор и какви действия може да предприеме всеки водещ, и след това да препоръча най-добрата форма на ангажираност, за да се извлече полза. Тя може да ви каже дали маркетингът или продажбите трябва да направят следващия ход и дори какво съдържание да споделят с водещите, за да ги накарат най-ефективно да постигнат сделка.
Smart SMBs са научили, че най-бързият, най-лесният начин за адаптиране на новите технологии и стратегии като AI и ABM е да се избере CRM, която автоматично да ги интегрира в съществуващите бизнес процеси. С всяко подобрение, CRM става все по-мощно и затваря разстоянието между продажбите и маркетинга. По-тесните връзки между продажби и маркетинг водят до по-силни връзки с клиентите - и всичко започва с правилното CRM.
CRM Concept Photo чрез Shutterstock
Още в: Dreamforce, спонсорирани 4 коментара ▼
