Продажбите са съществен елемент от живота на предприемача. Без да можете да продавате ефективно, не можете да спечелите клиенти.
Да бъдеш в състояние да продаваш ефективно означава да знаеш как да получиш перспективите си да понижиш охраната си. Трябва да накарате потенциалните си клиенти да се чувстват комфортно с вас. Хората купуват от онези, които познават, като и доверие.
Проблемът
Колко пъти сте пускали клиент, който е напълно незаинтересован от това, което казвате? Всички сме били там и не е забавно.
$config[code] not foundПонякога ви се струва, че поставяте продукта си на тухлена стена. По някаква причина перспективите ви просто не отговарят на това, което предлагате.
Защо това се случва
Това е ситуация, пред която са изправени много предприемачи. Особено тези, които нямат опит в продажбите. Ако нямате много опит в изкуството да се движат други, може да бъде особено трудно да се справите.
Тъй като много предприемачи не са успели да се научат как да накарат перспективите да се чувстват комфортно, те се оказват неефективни. Перспективата има предпазливост, което прави невъзможно пробиването.
Все едно се опитваш да пробиеш жилетка с кевлар с клечка за зъби. В крайна сметка, повечето от продажбите приключват с перспективата да откажат да купуват.
Много хора правят грешката да мислят, че гениалните продажби са всичко, от което се нуждаете, за да се сдобиете с перспектива. Ако изградите логичен, рационален случай за вашия продукт или услуга, трябва да е лесно да накарате някой да купи от вас, нали?
Грешен. Мъртъв погрешно.
Не работи по този начин.
Работата е там, че хората не искат да седят и да слушат терен за продажби от някой, когото те едва ли познават. Те искат да правят бизнес с някой, който наистина иска да им помогне да решат проблем.
Когато покажете, че сте наистина заинтересовани от тяхното положение, перспективата ви ще намали защитата си и ще ви пусне. Много по-лесно е да се опитате да пробвате пътя си в техните благосклонности с бурни продажби. По-долу са дадени съвети, които да направят Вашите перспективи удобни.
1. Изграждане на доклада
Не бързайте да поставяте продукта си. Не е необходимо да бързате да говорите за вашия продукт или услуга. По думите на Елвис Пресли, „само глупаци се втурват”.
Да, просто вмъкнах препратка към Елвис в блог пост за продажби. И аз се гордея с това.
Ако искате вашата перспектива да бъде отворена към това, което казвате, нека те да се опознаят по-добре. Запознайте се с тях по-добре. Разговаряйте. Пусни си косата.
Колкото повече разговаряте с перспективата си, толкова по-дълбоко ще изградите връзката. Ще се радвам, че сте направили това по-късно, когато е време да насочите продукта си. Това е така, защото перспективата ви ще се увеличи и ще ви се довери.
Намерете някои области на сходство. Те могат да се насладят на същия вид храна като вас. Може би гледат едни и същи филми. Може би имате общи хобита. Намерете областите, в които сте подобни, и ги използвайте!
2. Използвайте Техника за огледало
Техниката на огледало е чудесно психологическо устройство, което можете да използвате, за да станете по-близки до перспективата. Тя работи, защото хората са склонни да се отнасят повече към хората, които са най-подобни на тях. Ето защо огледалото е толкова важно.
Ако сте във взаимодействие лице в лице, възприемете същата поза като вашата перспектива. Когато променят пози, променете и стойката си.
Внимание: не бъдете твърде очевидни за това. Не е необходимо да ги имитирате 100%. Ако променят пози, изчакайте 10 - 20 секунди, преди да приемете стойката си. Трябва да изглежда естествено. Това ще ви помогне да се чувствате комфортно и да се чувствате спокойни.
Ако взаимодействието ви се осъществи по телефона, все още можете да използвате техниката на огледало. Обърнете внимание как говорят. Говорят ли бавно, умишлено? Или имат бърза доставка? Уверете се, че съответстват на техните модели на говорене.
Ако има някои фрази, които използват отново и отново, използвайте ги няколко пъти. Докато не прекалявате, използването на собствените фрази на перспективата им показва, че обръщате внимание на това, което казват. Перспективите обичат това и това е чудесен начин да преодолеете защитата им.
3. Усмивка Често
Усмивката е научно доказана, за да ви изглежда по-надеждна в очите на хората, с които си взаимодействате. Това е лесен начин да накарате потенциалните си клиенти да се чувстват комфортно и да ги накарате да се отпуснат.
Усмивката общува с дружелюбието. Това е, което искате.
Когато се усмихваш, ще проясниш взаимодействието. Перспективата ще ви види по-достъпна, отколкото ако през цялото време сте се мръщили.
Също като огледалото, това трябва да се направи дори и ако сте на телефона. Хората могат да чуят усмивката ви. Не, наистина. Обещавам. Не ми вярвате? Виж това.
4. Вземете ги да говорят
В книгата “Как да спечелим приятели и да повлияем на хората”, Дейл Карнеги подчертава, че придобиването на влияние изисква да покажем истински интерес към другия човек. Ето защо бързането в сферата на продажбите е толкова катастрофална грешка.
Когато сте толкова нетърпеливи да говорите за това колко страхотна е вашата компания, изпращате съобщението, че не се интересувате от перспективата или от ситуацията. Карнеги твърди, че най-доброто нещо, което трябва да направите, е да насърчите перспективата си да направите по-голямата част от разговорите.
Вместо да говорите за себе си, нека да говорят за себе си. Най-добре е да се задават добри въпроси. Искате да зададете въпроси, които са предназначени да предизвикат възможно най-много информация.
Това има две предимства:
- Колкото повече перспективите ви говорят с вас, толкова повече те ще започнат да ви се доверяват. Те ще оценят факта, че се интересувате от тях.
- Насърчаването на перспективата да говорите с вас ще ви помогне да разберете по-добре как да разрешите проблемите си.
Вземете перспективата да говорите и ще спечелите доверието им.
5. Слушайте внимателно
Ако е добра идея да насърчите перспективата си да правите по-голямата част от разговорите, логично следва, че трябва да сте готови да слушате. Когато задавате въпроси, важно е да разберете и запазите възможно най-много информация.
Това не е моментът да вмъквате вашето мнение. Въпреки, че е съблазнително, не трябва да използвате това време, за да започнете да накланяте.
Единственият път, когато е добре да говорим е, когато изясняваш какво казва твоята перспектива. Целта е да се разбере възможно най-добре ситуацията на вашата перспектива. Искате да знаете техните точки на болка и техните цели.
Уверете се, че не слушате отговор. Трябва да слушате да разбирате.
6. Когато говорите, говорете за тях
Когато дойде време да говорите, трябва да говорите от гледна точка на интересите на вашия потенциал, а не на вашите. Както каза Бенджамин Дизраели: „Говори с един човек за себе си и той ще слуша часове“.
Искате вашата перспектива да бъде отворена към това, което казвате. Искате те да бъдат отворени за приемане на вашата оферта. Единственият начин да направите това е да не говорите за себе си. Да, знам, че вашата компания е страхотна и че сте невероятно блестящ. Но вашата перспектива не ви интересува.
Вашата перспектива само се грижи за това, което вашата компания може да направи за тях. Помисли за това. Бихте ли пили Red Bull, ако сте мразели вкуса и не ви е дал енергия? Бихте ли толкова влюбени в компанията, че ще купите продукта й, въпреки че не ви харесва или не ви трябва?
Разбира се, че не. И вашата перспектива се чувства по същия начин.
Говорете с тях за техните проблеми и какво можете да направите, за да ги разрешите. Покажете им, че разбирате тяхната ситуация и че искате да предоставите решение. За това искат да чуят.
7. Запазете изхода в съзнанието
Разбирането на проблемите на клиента е само част от пъзела. Когато започнете да накланяте своя продукт, трябва да започнете с мисълта за края.
Каква е вашата перспектива да се опитате да постигнете? Какво ги предпазва от това? Как може да помогне вашата фирма?
Това, което искате да направите, е да нарисувате снимка на мястото, където ще ги вземете. Крайният резултат трябва да бъде, че перспективата за решаването на проблема е.
Не забравяйте, че трябва да продавате решения, а не продукти. Кажете им, че крайният резултат, който вашият продукт ще им осигури. След това можете да им кажете как продуктът ще ги получи там. Започнете с мисълта за края и вашият клиент ще обърне внимание на това, което казвате.
8. Използвайте Хумор
Хуморът е чудесен начин да накараш перспективите си да се чувстват комфортно и да накараш хората да се отпуснат и да намали охраната си. Хуморът е силно обезоръжаваща техника, която ще направи взаимодействието ви с продажбите много по-приятно.
Когато накараш перспективата си да се смее, това ги поставя в по-добро настроение. Това е, което искате. Когато сте източник на тяхното повишено настроение, те ще имат по-благоприятно впечатление за вас.
Също така, хуморът може да разпространи всяко напрежение, което присъства в разговора. Това е чудесен начин да пречупиш леда.
Знам какво си мислиш. Мислиш „Не съм смешно!“
Няма значение. Не е нужно да си Джим Гафиган, за да се смееш с перспективата си. Има много начини да се научите как да бъдете смешни.
Един от начините да се смеете от перспективата е да се подигравате. Всеки обича самоунищожителния хумор. Намерете неща за себе си, които са смешни. Забавлявайте се от слабостите си.
Разкажете една забавна история за нещо, което се е случило по-рано през седмицата. Не е нужно да обмисляте това. Вие не се нуждаете от тях да се търкалят по пода. Ако можеш да ги накараш да се засмеят или да се усмихнат, се справяш добре.
9. Бъдете уязвими
Искате ли сигурен начин напълно да изключите перспективата си? Действайте така, сякаш знаете всичко. Преструвайте се, че вашата компания може да реши всеки проблем, който има.
Ако искате обаче да намалите охраната си, не можете да направите това. Добре е да признаете, че не знаете всичко. Перспективата ви не очаква да имате всички отговори и вероятно нямате нужда от всички отговори, за да решите проблемите си.
Добре е да кажем „може да не сме в състояние да ви помогнем с този проблем, но можем да ви помогнем с другия въпрос, който споменахте.“ Докато има начин, по който можете да предоставите конкретна полза за перспективата си, ще можете да ги накарам да те слушат.
10. Използвайте тяхното име
Искате ли да привлечете вниманието на потенциалните си клиенти? Кажете името им. Често.
Едно от най-приятните звуци, които човек може да чуе, е собственото им име. Използването на името на потенциалната ви перспектива, когато говорите с тях, ще ги накара да се съсредоточат върху това, което казвате.
Това е особено ефективно, ако чувствате, че ги губите. Ако мислите, че умът на вашия потенциал започва да се скита, да ги върнете към разговора, като кажете името си.
Напомнете им, че имат силата
Тази техника е контраинтуитивна, но работи. Едно от най-убедителните неща, които можете да направите по време на продажбите, е да напомните на потенциалните си клиенти, че могат да кажат „не“.
Напомняйки им, че имат властта да си тръгнат, действително ще ги направят по-склонни да купуват от вас.
Защо?
Защото хората веднага стават по-спокойни, когато осъзнаят, че контролират ситуацията. Ако искате перспективата ви да намали охраната си, покажете им, че разбирате, че не го правят имам да купите от вас. Това ги прави по-отворени за слушане на това, което имате да кажете.
Всъщност има смисъл, ако мислите за това. Ако някой се опитва да ви продаде нещо и те започват да ви напомнят, че имате властта да избирате, няма ли това да ви накара да се чувствате по-спокойни във връзка с взаимодействието?
Ако имате властта да предадете предложението, тогава каква е вредата от изслушването на другия? Ако слушаш терена и решиш, че не е за теб, няма да е трудно да кажеш „не“, нали? Точно.
Ако искате перспективата ви да намали охраната си, напомнете им, че те са тези, които имат право да избират. След това ги убедете да кажат „да“.
12. Действайте като ръководство, а не като продавач
Помните ли, когато говорих за това, че съм твърде настойчив по-рано? Ако се притеснявате, че ще дойдете твърде силно, тази техника ще ви помогне да предотвратите това.
Когато говорите с Вашата перспектива, трябва да търсите възможности да добавите стойност извън Вашия продукт или услуга. Много пъти предприемачите получават тунелна визия, когато се занимават с тяхната перспектива. Те търсят само възможности да продават продукта си.
Това, което трябва да търсите, са възможностите да направят живота ви по-лесен.
Ако изграждате бизнес, вероятно имате много познания за индустрията, които можете да използвате, за да направите перспективата си по-интелигентна. Това е изключително важно.
Защо?
Тъй като използването на вашия опит в полза на вашата перспектива ще ви даде възможност да се позиционирате като надежден ресурс в техните умове. Това е точно това, което искате.
Когато се позиционирате като ресурс, вие се обособявате от конкуренцията. Вие изграждате доверие с перспективата си. Вашата перспектива ще оцени факта, че сте там, за да им помогнете, без да имате дневен ред.
Вместо да ги принуждавате да купуват от вас, вие им показвате, че наистина се грижите за техния успех. Това е съобщението, което искате да изпратите, ако целта ви е да ги накарате да намалят охраната си.
13. Имате последователно послание, което благоприятства перспективата
Всеки път, когато се занимавате с перспектива, трябва да имате цялостно съобщение, което искате да им предадете. Това е мястото, където се предлага брандирането.
Като силна марка ще ви помогне да получите вашия клиент да намали защитата си. Той ви помага да се откроите от конкуренцията си.
Важен компонент на изграждането на силна марка е целта. Вместо да се фокусирате върху уникалната си перспектива, трябва да се съсредоточите върху уникалната си перспектива.
Това означава, че трябва да определите какво вярва вашата марка и какво представлява. Каква е промяната, която се опитвате да създадете с бизнеса си? Какво е реалното въздействие, което искате да направите?
Целта на вашата марка трябва да се осъществи във взаимодействията ви с продажби. Не казвайте на потенциалните си клиенти какво продавате. Обяснете им защо го продавате. Оставете ги да видят вашата човешка страна.
Хората искат да могат да се свързват с марки. Те искат да се чувстват, че участват в нещо по-голямо от себе си. Преди да кажете на клиента си какво продавате, кажете им за какво стоите.
заключение
Получаването на перспективата да станете клиент е крайната цел на вашите продажби. Това е причината да говорите с тях на първо място. Въпреки това е изключително важно да запомните, че перспективата ви е човек, а не заплата.
Вашата перспектива е човек, който има страхове, цели и личност. Пренебрегването на този факт ще убие вашите усилия при убеждаването.
Тъй като повечето хора са склонни да се продават, трябва да се чувствате комфортно. Това означава, че трябва да им покажете, че се различавате от конкуренцията си. Трябва да им покажете, че не сте просто там, за да им продавате продукт или услуга, вие сте там, за да им помогнете да успеят и да постигнат целите си.
Ако искате да бъдете по-добър възпитател, научете как да преодолеете защитата на перспективата си. След като направите това, ще спечелите повече клиенти.
Продажба на снимки чрез Shutterstock
2 Коментара ▼
