Има различни причини, поради които хората не купуват от нас или не купуват отново. Има обаче един голям убиец на сделки и това е липсата на доверие. Липсата на доверие може незабавно да убие продажбата. Ако вашата перспектива или клиент не се развие или загуби, доверие на вас - свърши. Вие сте тост.
В САЩ за съжаление се занимаваме с много публичен пример за това - Законът за достъпни грижи. Това, което ще обсъдя, не е политическо. Не става дума за достойнствата или липсата на законодателство. По-скоро става въпрос за урока по продажби, който можем да научим.
$config[code] not foundЗатова свалете партизанската си шапка (ако имате такава) и сложете шапката си за продажби.
Доверие: Как да убиеш една продажба
Казано ни е, че хората купуват от хората, на които имат доверие, и че доверието се печели и развива с течение на времето. Ако погледнем какво ни кара да се доверяваме на някого, това е:
- Те са честни и честни.
- Те имат най-добрия ни интерес.
- Те са експерти в своята област.
Използвайки нашия пример, хората, които са "закупили" идеята на АСА, са се доверили на продавача (президента Обама), защото тези три елемента съществуват за тях. Те вярвали, че той е честен и честен. Така че, когато каза, че могат да запазят здравния си план и техния лекар, те му повярваха.
Те вярваха, че той има най-добрия им интерес. Те не мислеха, че се опитва да бъде политически или да постави своето наследство над нуждите си. Той е артикулиран и убедителен. Някои биха казали, че той е голям търговец, защото може да сподели убедително послание.
Те вярвали, че той е събрал достатъчно информация, за да може да създаде ценен продукт. Нещо, което би било полезно за тях.
Това е нещо, което виждаме всеки ден. Търговците разказват убедителна история, те звучат искрено. И честно казано, те наистина могат да повярват на това, което казват. Компанията вярва, че има страхотен продукт или услуга - за всички.
След това какво стана?
Хората разбраха, че този човек, на когото вярват, не е истинен. Това, което той продължаваше да им казва, не беше как работи продуктът.
Резултатът?
Те започнаха да бягат от неговата "компания" и оценката на одобрението му се запълни. Това също е нещо, което виждаме в много индустрии. Когато клиент или потенциален клиент открие, че не сте истински с тях, вие губите тяхното доверие. Те или няма да купуват от вас, или няма да купуват отново.
Това е, когато те развиват убеждението, че наистина нямате предвид най-добрия им интерес. Те осъзнават, че наистина се грижите само за себе си и им продавате нещо.
Нека прекараме известно време в друг аспект от опита на ACA. Уебсайтът не работеше. Понякога имаме логистични проблеми, които пречат на предоставянето на изключителна услуга. Това не е убиец на сделки.
Ако сме честни и честни и имаме предвид най-добрия интерес на нашите клиенти, и ние сме искрени за нашия ужас за даден проблем и работим неуморно, за да го разрешим, те ще останат с нас. Имаме тяхното доверие, така че те ще работят с нас, когато има проблем. Тук е открито, че продавачът не е експерт. Продавачът не осъзнава сложността на предлагането на продукта.
Довереният въпрос № 3 е разпуснат.
Отново стойността на универсалното здравеопазване не е целта на тази дискусия. Търговията с продажби, неуспехът и последващата поява на липса на загриженост доведоха до загуба на доверие - и убиец на сделка.
Направете вашата компания услуга и се придържайте към доверие. БЪДЕТЕ компанията, която е честна и достоверна - дори ако това означава, че не можете да продавате на това лице / компания. Поддържайте най-добрия интерес на потенциалните клиенти / клиентите над собствените си.
Бъдете експерт. Знаеш какво говориш, за да можеш да съчетаеш решението си с тези, които имат нужда. Важно е повече от всичко друго да спечели продажбата.
Няма продажба на снимки чрез Shutterstock
11 Коментари ▼
