Ценообразуването е един от най-важните аспекти на успешното провеждане на бизнес, но повечето предприемачи не го обмислят или проучват. Защо е това? И как можете да промените начина, по който разглеждате ценообразуването в собствения си бизнес?
Проблемната чума на цените
Ако мислите за това, цената на продуктите и услугите, които продавате, оказват голямо влияние върху всеки аспект на вашия бизнес. Ако цените са твърде ниски, вероятно ще видите фантастичен обем на продажбите, но няма да можете да спечелите достатъчно печалба, за да запазите светлините. Ако цените са прекалено високи, може да имате стабилен марж на печалбата на единица, но само ще продадете част от обема, който трябва да продадете, за да изплатите заплатите на служителите си.
$config[code] not foundЦената на даден продукт не е само число. Понякога преместването на цена само 75 цента или един долар в една посока може да има значително положителен или отрицателен резултат. Но в повечето компании ценообразуването е нещо, което се случва независимо. Често цените се определят доста произволно.
„Ценообразуването е концепция, която надхвърля маржовете на печалба. Това също е маркетингова тактика, която може да помогне на бизнеса ви да увеличи обема на продажбите ”, обяснява уважаваният предприемач Нийл Пател. „Когато мислите за ценообразуването, трябва да се съсредоточите върху повече от това, което ще покрие оперативните разходи на вашата компания и да платите сметките. Трябва да изберете номера, които да принудят аудиторията ви да купува. "
Пател докосва истинското сърце на ценообразуването на днешния пазар. Макар че трябва да се обърне внимание на маржовете на печалбата, така че да сте сигурни, че печелите и покриват оперативните разходи, трябва да се обърне повече внимание на психологията на ценообразуването и как тя разубеждава или принуждава клиентите да отварят портфейлите си.
Понякога спадът в продажбите няма нищо общо с продукта, който продавате. Макар че за вас е лесно да преминете веднага към заключението, че бизнесът е бавен, тъй като клиентите не се интересуват от това, което продавате, напълно е възможно цената ви да е неправилна.
4 Тактики и тенденции в ценообразуването, които си заслужават
Ценообразуването е много психологическо нещо. Независимо дали продавате бонбони в удобен магазин или луксозни жилища на горещ пазар на недвижими имоти, как ще оцените продуктите си, това ще има много реално въздействие върху начина, по който потребителите възприемат стойността и се свързват с вашата марка.
През 2017 г. и след това ще видите много конкурентни фирми, прилагащи следните тактики и тенденции за ценообразуване. Проверете ги и вижте дали те могат да работят за вас.
1. Модел на Freemium
Най-вероятно сте запознати с ценообразуването на freemium, дори ако никога не сте го използвали. Freemium просто предлага безплатна услуга с намерението да превърне този свободен бизнес в платен бизнес.
"Основно целта на този модел е да привлече потребителите към свободния продукт, като по този начин ги мотивира да се абонират за платения план и да популяризират продукта чрез устен", отбелязва маркетологът Садхана Баладжи.
Моделът freemium често се вижда с помощта на софтуер и онлайн инструменти и има тенденция да бъде изключително успешен, стига основният продукт да се счита за ценен. Един лош продукт ще направи моделът freemium безполезен и в крайна сметка ще доведе до фалит на бизнеса.
2. Ценообразуване без проблеми
В по-голямата си част американската търговия работи при предположението, че цената, която виждате на стикера или етикета, е цената, която плащате. Има, обаче, няколко изключения от това - един е индустрията за продажби на автомобили. Когато вървите върху нова или употребявана кола, обикновено се приема, че цената на стикера е само отправна точка. Разбира се, бихте могли да платите тази цена, но почти сигурно можете да ги накарате да го унищожат със стратегическо пазаруване.
Интересното е, че много автодилъри всъщност се опитват да се отдалечат от този традиционен подход към продажбите и въвеждат ценообразуване, което означава, че цената на стикера е цената, която клиентът плаща.
Грег Милър, базиран в Сан Диего, е един пример тук. Те предлагат нещо, наречено Power of One ценообразуване, което е предназначено да елиминира задънената и излишна караница, като същевременно изгражда доверие и увеличава ефективността.
Ако се намирате в индустрия, където се очаква да се търгувате с пазаруване, преминаването към стратегия за ценообразуване без проблеми може да ви отличи от конкуренцията и да облекчи потребителите.
3. Котвиране на цената
Една от по-популярните ценови стратегии днес се нарича закотвяне. Това е проста, но ефективна тактика, която изглежда работи изключително добре както онлайн, така и офлайн. С тази техника просто предоставяте две или повече опции за ценообразуване за подобни артикули, като една се цени значително по-висока от останалите. В съзнанието на потребителите, високата цена на един продукт прави по-ниската цена на друг продукт да изглежда като страхотна сделка.
Zoho CRM ни дава добър пример за това как изглежда това на практика. Разгледайте тяхната ценова страница и забележете как те имат четири различни планове за $ 12, $ 20, $ 35 и $ 100 на месец. Zoho знае, че по-голямата част от клиентите няма да плащат за плана "Ultimate" на $ 100 на месец. Обаче, включването на този излишък прави плана от $ 35, който искат клиентите да намерят, да изглежда по-скоро стойност.
Същото може да се направи и в магазин. Поставянето на чанта за $ 200 до чанта от $ 59 прави втората да изглежда като добра сделка и увеличава честотата на покупката. Това е проста психология.
4. Закръглени срещу некръгли номера
Всеки е запознат с използването на номер „9“ в ценообразуването. Вместо да направите джаджа $ 10, магазинът ще го продаде за $ 9.99. Тази тактика за ценообразуване се корени в нещо, наречено „ефект от лявата цифра“, което казва, че потребителите обикновено не четат до края на цената. Въпреки че артикул с цена от $ 49.99 е само един цент за $ 50, е по-вероятно потребителят да възприеме психически този елемент като струващ $ 49. След това съществува теорията, че цените, завършващи с „99“, водят потребителите да вярват, че има сделка. Това увеличава покупките и води до по-голяма удовлетвореност на клиентите.
Но това, което е още по-интересно от изучаването на „левия цифров ефект“, е, че има време за некръгли числа и време за закръглени числа. Това са маркетингови професори Моника Вадва и Куанджи Джан, които са открили след провеждане на множество експерименти по темата. Те открили, че различните категории продукти се оценяват по различни начини.
"Например, продуктите, които са отдих или луксозна полза от закръглените цени: Потребителите са по-склонни да купуват бутилка шампанско, когато е на цена от $ 40.00, а не на $ 39.72 или $ 40.28," обяснява Bouree Lam, писател от екипа на The Atlantic. "Въпреки това, за покупки, които са утилитарни - калкулатор, в този експеримент - участниците са по-склонни да купуват на по-високата некръгла цена."
С други думи, в зависимост от продукта, който продавате, може да е по-добре да използвате закръглени или не закръглени числа. Това със сигурност си струва да се играе.
Цената е правилна
Има много митове, заобикалящи ценообразуването и как изглежда да зададете правилната цена. Въпреки това, една от най-разпространените и заблуждаващи идеи е, че всеки продукт има една цена „сладък спот“. И ако можете просто да намерите това сладко място, тогава ще бъдете настроени.
Реалността е, че цената на продукта не може да бъде в застой. Нуждите на клиентите ви се променят; конкуренцията на пазара се увеличава; сезонните модели влияят на търсенето; стилистични тенденции се развиват; И така, защо бихте оставили цената да остане същата от месец на месец и година на година?
Ако сте научили нещо от тази статия, то трябва да е следното: Ценообразуването е стратегически елемент на вашия бизнес и има определени тактики, които можете да използвате, за да постигнете конкретни резултати, които са в съответствие с нуждите на вашия бизнес.
Ценообразуването „Plug and play“ не е практично или печелившо в днешния динамичен бизнес свят. Време е да станете по-креативни с това, което правите, и да развиете разширена стратегия за ценообразуване, която ви позволява да ангажирате потребителите, да увеличите продажбите и да увеличите своя марж на печалбата. Коя тактика ще използвате?
Цена на снимката чрез Shutterstock
2 Коментара ▼
