В последно време разговарях с много хора с CRM, включително ръководители, водещи продуктовите групи на CRM в големи компании като Oracle и Sage. Също така прекарах време да говоря с тези стартиращи фирми като Batch Blue и Mercury Grove. А наскоро на тазгодишната среща на върха за малкия бизнес, аз бях домакин на панел за подхранване на лоялността на клиентите, който включваше ръководители от Microsoft, Google и Network Solutions.
$config[code] not foundТова, което научих от тези разговори, е, че любопитството за продукти и услуги, свързани с CRM, нараства, като че ли е в крачка с намаляването на икономиката.
И докато научих много от разговорите с тези ръководители, научих още повече от реалните хора от малкия бизнес. Подобно на 300 + собственици на малки предприятия, които присъстваха на срещата на високо равнище, които трансформираха нашата дискусия за подхранване на лоялността на клиентите в спешен призив за учене как да достигнем Нови Клиенти, Това беше отразено от 650-те души, посещаващи неотдавнашен уебинар, в който участвах, в който се фокусира върху влиянието, което CRM може да има върху продажбите в икономика, която е в застой.
Тъй като продължаваме да бъдем бомбардирани с новините за масови съкращения, рекордни възбрани и строги кредитни пазари ежедневно, не е чудно, че се чувстваме под постоянно нападение. И след всичко това икономически шок-и-страхопочитание, много от нас се чувстват като curling нагоре в плода позиция … в ъгъла на добре укрепен бункер.
За съжаление не можете да хванете нов бизнес с ръце, сгънати здраво, докато седите в бункера. Не можете дори да се придържате към настоящите си клиенти в тази позиция.
Така че ние трябва да намерим начини да оцелеем в опасностите на икономиката, докато се борим с желанието да се „спрем, да се хвърлим и да се преобърнем“ в „безопасно“ място за скриване, където единственото нещо, от което се крием, са нашите клиенти и тези, които търсят. за продуктите и услугите, които можем да им предоставим. Много малки предприятия - онези, които желаят да се почесат, да се хванат и да се преборят с тази рецесия - се опитват да видят как CRM може да им помогне да се конкурират, да оцелеят и дори да процъфтяват в тази среда. Ето няколко тенденции, които да обмислите.
Тенденция # 1 - Достигане до
Там е страшно, но сега не е време да се спускаме с лош случай с алигаторни оръжия. Знаете, подобно на това, което се случва във футбола, на широк приемник, който минава през средата за улов, преди да реши да не се простира за него… когато види 250-килограмов линеен бекер, идващ към него като локомотив. Страхът да не бъде ударен го предпазва да не отиде за топката.
Но какво ще стане, ако е четвърто по-надолу с една минута, а отборът му е извън тайм-аут? Без да достигне до топката, няма начин той да направи улова, който „премества веригите“ и поддържа надеждите на екипа си да спечели играта. И тъй като той ще бъде ударен, независимо дали хваща топката или не, той може да му даде всичко и да се опита да направи уловката.
Макар да е напълно разбираемо да се страхуваме от болката, която тази икономика може да има за нашите предприятия, не можем да оставим това да ни пречи да преминем през средата, когато трябва. Всъщност е важно да се намерят начини за това разширете нашия обхват, дори докато защитаваме нашите портфейли.
Ето защо много компании се обръщат към уеб услуги за сътрудничество като Webex, GotoMeeting, iLinc и други за провеждане на виртуални конференции. Това не са типичните едноседмични уебинари. Те са еднодневни събития с множество говорители и сесии, както и при традиционните събития на място. Участниците могат да проверяват нещата от удобствата на своите бункери (известни още като офиси). Водещите могат да представят от… навсякъде. Участниците могат да общуват с водещите чрез незабавно съобщение. А работата в мрежа може да се осъществи онлайн през целия ден.
Това не е съвсем същото като физическа конференция, но виртуалните конференции са само част от разходите, времето и усилията да се съберат в сравнение с конференциите на място. И все пак те все още достигат до потенциално голяма аудитория. Това не струва ли доброто разтягане? И дори не е нужно да правите удари, за да го направите.
$config[code] not foundTrend # 2 - Автоматизирайте това!
CRM приложенията са чудесни, за да ни помогнат да следим контактите и потенциалните клиенти, задачите и дейностите, както и да имаме по-добър контрол върху сделките, върху които се работи. Но една от по-малко използваните функции на CRM приложенията е тяхната способност да автоматизират важни процеси за превръщане на потенциалните клиенти в клиенти. По-долу е представен образ на основен, традиционен поток на процеси за придобиване на клиенти:
Както можете да видите, тук има много движещи се части, които трябва да проследим, за да вкарат нови клиенти.
Например, съществуват редица задачи, които отнемат много време, свързани с генерирането на олово, квалификацията на олово, управлението на възможностите и други свързани с CRM области. Автоматизирането на воденето е изключително важно, тъй като много води не се проследяват, защото те никога не са влизали в системата. В тази икономика можем наистина да си позволим да оставим потенциалните добри ръководители да бъдат игнорирани?
Автоматизирането на тези дейности също ни позволява да имаме повече време пред хората, с които искаме да правим бизнес. И с всички различни дейности, които използваме за генериране на потенциални клиенти и повишаване на осведомеността за нашите компании, автоматизирането на тези процеси ще ни позволи да преценим нарастващия брой входящи клиенти и да се съсредоточим върху най-обещаващите. С бързото намиране на най-добрите предмети може да ни позволи да ги затворим по-бързо.
Освен това онези води, които не са напълно готови, няма да бъдат пренебрегнати. Те ще се затоплят с редовно планирани комуникации, което може да доведе до продажби по линията. Така че автоматизацията в тези области може да ни помогне да създадем по-ефективен нов бизнес.
Trend # 3 - Социално CRM и Mo 'По-добро съдържание
Съдържанието кара сърцето да расте… поне в един свят на Web 2.0. Искам да кажа, просто помислете за цялата информация, която ежедневно вземаме, която ни помага да бъдем информирани за това какво се случва в нашия бизнес / индустрия. Когато имате нужда от отговори на въпроси, които вероятно се обръщате към Google, любим блогър или Twitter. И вероятно няма недостиг на разговори, които могат да доведат до големи отговори и големи бизнес отношения.
Така че, ако съдържанието наистина прави сърцевината на Web 2.0, тогава разговорите ще направят неговия свят „кръгъл“, както илюстрира изображението по-долу:
Този процес - създаване на съдържание за генериране на разговори, водещи до нови клиенти, и по-смислени отношения със съществуващите - се нарича социална CRM. Това е ново измерение, което допълва оперативните, транзакционни аспекти на традиционното управление на взаимоотношенията с клиентите.
Тъй като традиционната CRM е чудесна за вътрешно управление и споделяне на информация и за изпълнение на определени дейности, тя не е предназначена да ангажира хората в Twitter, YouTube, блогове и подкасти. Но това са превозните средства, които клиентите използват, за да намерят решения, да споделят информация, да продават неща и да кажат „здравей, как си?“.
Искрата за тези взаимодействия е съдържание, в една от многото си форми. И там има много, благодарение на лесни за използване инструменти, които могат да ни превърнат в водещи радио предавания, синдикирани журналисти и звезди в интернет телевизията. Но фокусът за продуцентите на съдържание, които се надяват да привлекат търсещите информация в разговорите, ще трябва да се премине от лесно за създаване съдържание към създаването лесна за Captivate съдържание, което се откроява от останалите. А лесното за запечатване съдържание трябва да бъде в лесни за консумация формати, които ви улесняват в смислена обмяна или две.
Независимо от икономиката, ние като малък бизнес не можем да си позволим да се скрием в избата или да отидем в AWOL. Разбира се, трябва да вземем нашите битки мъдро, но след това трябва да се борим!
Това означава да използваме това, което можем, за да получим това, което искаме. Това означава намиране на нови начини за свързване с нови хора, като се стремим към по-нататъшни взаимоотношения с онези, които вече познаваме. Това означава да не се страхуваш да протегнеш ръка, да автоматизираш и пленяваш. Това означава да погледнете CRM… социалното CRM.
Ако се интересувате от повече информация за социалното CRM, изтеглете документа: „Социална CRM - управление на взаимоотношенията с клиентите в епохата на социално упълномощения клиент“.
* * * * *
