Не го мразиш, когато си мислиш, че знаеш нещо - а ти не?
Това се случи с мен, когато реших да прегледам „Защо тя купува“ от Бриджит Бренън, Crown Business, 2009. Аз съм жена, маркетолог и собственик на бизнес. Така че, трябва да знам защо жените купуват, нали?
Грешен.
Научих много от тази книга. Той предлага страхотна информация и много примери от реалния живот. Позовавах се на него отново и отново (и то просто излезе през юли!).
В допълнение към обяснението как да се рекламира на жените, в книгата се обсъждат петте световни тенденции, водени от жените потребители, как да се създават продукти с женски фокус, основите на продажбата на жените и др.
Една от любимите ми части беше как да продавам на жените. Ето някои ключови моменти:
1. Жените са жени на първо място, а потребителите на второ място. Така че, за да предложите на потребителите на жените, трябва да разберете различията между половете.
2. Женската икономика е огромна. Ето някои статистически данни:
- 80% от покупките на облекло (за мъже, жени и деца) се правят от жени
- 52% от всички покупки на нови превозни средства се правят от жени (и 85% са повлияни от жени)
- 40% от покупките на потребителска електроника се правят от жени (и 61% от покупките са повлияни от жени)
- 70% от здравните решения се вземат от жени
- 70% от решенията за пътуване се вземат от жени
- 90% от жените участват в решения, които засягат техните пенсионни и инвестиционни сметки
- 20% от покупките в дома са от самотни жени (и 91% от всички покупки са повлияни от жени)
- 55% от всички покупки на вино се правят от жени
Разбиране на различията между половете
Brennan предлага пет разлики между половете, които засягат как да се търгува на жените.
1. Жените и мъжете определят постиженията по различни начини. Мъжете се стремят да бъдат независими; жените се стремят да бъдат незаменими.
- Мъжете мислят, че помощта е дума с четири букви; жените обичат да искат и да получат помощ.
- Мъжете се конкурират с другите; жените се конкурират със себе си.
2. Жените се свързват помежду си, като говорят за чувствата си и разкриват своята уязвимост. Мъжете се свързват помежду си, като участват в дейности и крият своите уязвимости.
- Жените говорят за чувствата и обичат да дават и получават комплименти.
- Да бъдеш хитър купувач е форма на статут на жените.
3. Жените имат по-висок вербален език от мъжете. Те се фокусират върху детайлите и ще говорят за своята любов към продукт или услуга на своите приятели.
- Мъжете се интересуват повече от това как работят нещата; жените са по-заинтересовани от това, което нещо ще направи за тях.
- Жените отговарят на истории повече, отколкото на информация за продукта.
4. Жените имат по-добри спомени за детайлите на приятни и неприятни преживявания.
5. Жените избягват конфликтни ситуации; мъжете избягват емоционални сцени.
Прилагане на тази информация за маркетинг на жените
Когато вземете под внимание цялата тази информация, ето какво можете да направите, за да бъдете по-успешни в маркетинговите си усилия към жените:
- Подчертайте голямото обслужване и осигурете човешка помощ (истински човек, а не запис)
- Използвайте жените си клиенти; те обичат да казват на другите, ако са намерили или изпитали нещо голямо. Включете ги в препоръки, програми за лоялност и насочване
- Показване на съпричастност
- Проверете дали предлагате добра сделка
- Демонстрирайте благодарност, с чести благодарности
- Олово с практическите ползи, а не как нещо работи
- Използвайте истории в своя маркетинг
- Използвайте одобрения и препоръки от трети страни
- Пот детайлите
- Поискайте обратна връзка
- Избягвайте насилствени образи и език, когато продавате на жени
- Подчертайте положителните качества, без да сте прекалено негативни за вашите конкуренти
Ако жените са включени във вашия целеви пазар, помислете за използването на тези техники. Вашият маркетинг ще бъде по-успешен и продажбите ви ще се увеличат.
* * * * *
