С нарастването на мобилността, социалното и облачното въздействие, вие също виждате увеличаването на бизнеса с абонаментни модели. Модел на бизнес, изграден върху изграждането на дългосрочни взаимоотношения с клиентите, а не върху еднократни транзакции. Компании като The Tie Society, които не ви продават връзки, а абонамент за носене на вратовръзка за известно време, я изпращат обратно, а после още една вратовръзка за известно време. Или Клубът за бръснене на долара, където всеки месец получавате ножове за бръснене, така че никога повече да не се налага да отидете в магазин за самобръсначки. Тези компании, базирани на абонамент, трябва непрекъснато да предоставят стойност, за да запазят хората да се регистрират, или пък да са извън бизнеса. Едно от най-популярните предложения, базирани на абонамент, е Amazon Prime Membership - услугата Amazon.com за $ 79 / година, която ви позволява безплатна двудневна доставка на почти всичко, което предлагат.
$config[code] not foundВ това интервю моят гост, R.J. Hottovy от Morningstar, обсъжда констатациите на последния си доклад за това как Amazon Prime членове са на стойност осем пъти повече, отколкото на компанията, отколкото не първични клиенти. И как изграждането на абонаментна програма за членство може да доведе до приходи и да създаде армия от лоялни клиенти, които да пазят конкурентите далеч.
* * * * *
Р. Дж Hottovy: Аз съм старши анализатор в електронната търговия в Morning Star. Също така съм и глобален директор на изследователската работа за потребителите и отговарям за екип, който обхваща триста акции с 100 от тях или в Европа, или в Азия, или по-близо до нашите екипи в Сидни, Австралия и Шенжен, Китай като част от глобалния капитал на Morningstar. обхват на изследванията.
В момента обхващам пространството за електронна търговия повече от десетилетие и това е една от най-разрушителните сили в търговията на дребно от появата на складовите клубове в началото на 90-те години.
Тенденции в малкия бизнес: Едно от нещата, с които искам да говоря, е ефектът, който имаше Амазонският председателски членство?
Р. Дж Hottovy: В частност, Amazon е едно от по-дебатираните запаси в потребителската вселена. Мисля, че повечето хора ще признаят огромния растеж; средният ръст на приходите е над 25% през последните три години. Така че никой не може да отрече, че това е изключително бързо развиваща се компания.
Въпросът - с оперативни маржове, които намаляват от 5%, преди три години до едва 1% през изминалата година по отчетената GAAP база - е, "Може ли Amazon да реализира този растеж?" Защото без това растежът става спорен въпрос.
Започнах да изграждам някои рамки за това как Amazon може да реализира растежа си. Някои неща, които хванаха окото ми, са дигиталното му съдържание чрез неговата екосистема Kindle, Amazon Web Services и идеята за Fulfillment от Amazon. Едно от нещата, които се оценяват на пазара, е фактът, че Amazon Prime самостоятелно е доста значим блок на рентабилността за тази компания. Нещо, което, тъй като получава все повече и повече членове, не само увеличава приходите от най-високите линии, но и може да бъде печелившо.
Тенденции в малкия бизнес: В края на 2012 г. сте пресметнали, че има около 10 милиона главни членове на Amazon. Този брой драматично скача през последните няколко години до около 25 милиона?
Р. Дж Hottovy: Това е приблизително мястото, където виждаме нещата да вървят от 2017 година. Разбира се, има много различни променливи в играта. Смятаме, че има разумно предположение за това къде може да се развива тази програма. Мисля, че идеята за членство в Amazon Prime състезания, които излизат дълго с покупката на Kindle Fire, ще помогне. Мисля, че идеята за добавяне на съществено съдържание - както видео, така и съдържание на книги и списания към членовете - ще върви дълъг път.
Но мисля, че в края на деня, това, което е продажната точка на тази програма, е просто идеята да имаш достъп до широк набор от продукти, които можеш да стигнеш до прага си за няколко дни на ниски цени.
Мисля, че това е комбинация от неща, които ще ви помогнат да привлечете повече хора към Амазонка и да ги примами да станат членове на премиера.
Тенденции в малкия бизнес: Другото нещо от гледна точка на Amazon е въздействието, което тази програма изглежда оказва върху моделите на купуване и поведението. Вашето проучване посочи, че средностатистическият член на групата прекарва малко повече от два пъти повече от средния купувач на Amazon?
Р. Дж Hottovy: Това проучване е направено в партньорство с фирма, наречена Consumer Intelligence Research Partners. Това, което открихме, е, че като цяло миналата година членовете на председателството прекарваха около два пъти повече от неизбираемите членове. Те са похарчили около $ 1,200 долара в сравнение с 600 долара за непредседатели. Интересно е също, че през миналата година средностатистическият човек, който пазарува онлайн, е похарчил около $ 1000. Какво ни казва това, че членовете на премиера генерират повече приходи от тези, които не са първокласни купувачи. Те правят по-голямата част от онлайн пазаруването си на Amazon, за разлика от други сайтове. Основните членове генерират повече приходи.
За нас това е интересно, защото това показва, че Amazon има мощно мрежово въздействие и се е превърнало в дестинация за потребителите - че трябва да са на този сайт. Мисля, че това е мощно и показва, че Amazon защитава клиентската си база с програмата си за членство в Prime.
Тенденции в малкия бизнес: Вие всъщност казвате, че член на премиера е осем пъти по-ценен за Амазонка като безпримерен?
Р. Дж Hottovy: Това е вярно. Те водят значителна част от общите приходи. Мисля, че интересното е да се обвърже цялата тази идея с "Може ли Amazon да бъде печеливша?" Това, което открихме, прави анализът, че ние разбихме всяка позиция, която има Amazon. Отбелязахме, че средностатистическият първичен клиент внася 700 долара допълнителни приходи. Когато включите членския внос от $ 79, ние открихме, че Amazon всъщност генерира около $ 80 от допълнителната печалба от тези приходи, които те вземат от член-председател, което е оперативен марж от около 8%.
Сега това се сравнява с общия оперативен марж на Amazon от 1%.Разликата е в това, че Amazon инвестира много в технологии и много инвестиции в центровете за изпълнение и т.н. Какво открихме, ако ги изолирате и погледнете входящите приходи и допълнителните разходи на един член-председател, те са доста печеливши.
Тъй като членството на премиера нараства с течение на времето, това дава много добра индикация, че Amazon всъщност може да реализира приходите си.
Тенденции в малкия бизнес: Една от нещата, които се открояват пред мен, е статия, в която сте интервюирани за Wired, озаглавена „Защо Amazon Prime скоро може да ви струва до нищо.“ Може ли Amazon да намали цената на членството до следващия нищо и все пак го правят печеливш?
Р. Дж Hottovy: Мисля, че има гъвкавостта да прави корекции в ценовата структура на Amazon Prime. Разглеждане на потенциални различни употреби, като например по-ниско ценово членство за някой, който просто влиза в Prime за видео. Мисля, че това е алтернатива. Мисля, че това е потенциална възможност да се повиши.
Успяхме да сме по-уверени, че Amazon Prime всъщност е печеливша. Мисля, че това наистина говори за цялостната стойност на предложението, което тя носи.
Тенденции в малкия бизнес: Как това се отразява на останалата част от онлайн търговията на дребно или на дребно като цяло?
Р. Дж Hottovy: Ще бъде много трудно да се конкурираме с Amazon. Особено тези магазини в категории, като дрехи, електроника, играчки и т.н., защото от тези компании, които имат физически магазин, Amazon може да поддържа доста значително лидерство в цените. Дори с онлайн събирането на данъци върху продажбите, Amazon все още може да подкопае тези компании и потребителите ще стигнат до най-ниската цена.
Това е цялата идея за шоурум. Когато потребителите потенциално ще излязат на BestBuy, играйте с елементите, за да могат да разберат малко по-добре и след това да направят покупка на друго място. Единственият начин, по който търговците на дребно да се конкурират с Amazon, е по същество да съпоставят цените - да предпазят хората от крайната покупка на Amazon. В същото време, те биха направили това за сметка на запасите, които поддържат, и ще направи много по-малко възможно тези търговци да останат в бизнеса.
Тенденции в малкия бизнес: Къде хората могат да научат повече за изследванията, които сте направили по темата?
Р. Дж Hottovy: За хората, които искат да научат повече за изследванията, които сме направили, можете да отидете в MorningStar.com.
Това интервю за абонаментни програми за членство е част от серията интервюта One on One с провокиращи мисълта предприемачи, автори и експерти в бизнеса днес. Този препис е редактиран за публикуване.
Това е част от поредицата за интервюто „Един на едно“ с лидери на мисълта. Преписът е редактиран за публикуване. Ако това е аудио или видео интервю, кликнете върху вградения плейър по-горе или се абонирайте чрез iTunes или чрез Stitcher.
2 Коментара ▼
