Бележка на редактора: Robert Levin, издател на The New York Enterprise Report, е моят гост в тази специална колона от две части за тенденциите, засягащи малкия бизнес през 2007 г. В тази първа част Rob разглежда две тенденции: тенденцията на по-конкурентен пазар и тенденцията към по-голяма конкуренция за клиентите.
$config[code] not foundОт Робърт Левин
Тенденция # 1: Повишена конкуренция за добри служители
Ситуация: Докато аз отдавна говоря за тенденцията на труден пазар на труда, на сесия с лидера гуру Лари Кинг осъзнах колко важно е за бизнеса да разбере влиянието. Безработицата, която понастоящем е 4,5%, е близо до историческите дъна, но пазарът за добри служители - тези, които наистина могат да ви помогнат да развиете бизнеса си - е свръхконкурентен.
възможност: За да расте фирмата ви, трябва да превърнете запазването и придобиването на служители като приоритет. В края на краищата, не можете да растете, ако играчите от „А“ не стоят наоколо и трябва да прекарате времето си в управлението на куп играчи от „С“. Освен това, без способни хора да управляват вашия бизнес, никога няма да намерите време да водя твоя работа. Ето някои стъпки, които можете да предприемете в рамките на следващите 30 до 60 дни:
- Идентифицирайте своите велики и добри служители, разберете какво ги мотивира и ги държи щастливи. Осъзнайте, че много хора не са просто мотивирани от пари. Те са мотивирани от неща като повишена отговорност, признание, почивка и работа във вълнуващи, забавни и предизвикателни места. Когато става въпрос за пари, имайте предвид, че средното повишение през 2006 г. е под 4% - едва ли е вълнуващо число. Когато става въпрос за вашите „А” играчи, не мислете за повишения като процент. Помислете колко ще струва да замените някого, както и това, което този човек може да получи, като се върне обратно на пазара (защото те са или ще получат оферти).
- Имате маркетингов план за най-добрите служители (отново с любезното съдействие на Лари Кинг). Кинг добави, че когато се натъкнете на талантливи хора, дръжте ги във файл.
- Разработване на програма за наставничество и обучение на служителите. Обикновено програмите за обучение се свързват с големи компании. Въпреки това, малките компании, които изпълняват програма за обучение, ще станат по-големи компании. Имате два избора, когато става въпрос за обучение: вътрешно и външно. Вътрешното обучение има смисъл, когато имате служители (включително вас), които могат да споделят мъдрост по конкретни теми (например от говорене на клиенти, за да бъдат по-продуктивни).
Външното обучение идва в много форми и е чудесен начин да изложите персонала си на опит, който не съществува в компанията. Тези обучителни дейности могат да идват от местната търговска камара и от други бизнес организации (например: Докладът за предприятието в Ню Йорк е произвел няколко събития по теми като маркетинг, технологии и продажби), специфични за индустрията. Друг голям ресурс за обучение на най-високо ниво е Американската асоциация за управление. Бюджет за тези инвестиции и съвместно да определите с персонала кои имат смисъл.
Тенденция # 2: Повишена конкуренция за клиентите, с повече приемане и интегриране на CRM
Ситуация: Програмите за управление на контакти като ACT, Goldmine и дори Outlook са на разположение на малкия бизнес за известно време. Но сега пълноценни програми за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM) като Microsoft CRM, Maximizer, Salesforce.com и Sage, наред с другите, са достъпни за всички, с изключение на най-малките. Освен това програмите за управление на контактите, за които споменах, сега са значително по-стабилни.
Комбинирайте всичко това с факта, че малките предприятия като цяло са възприели CRM и управление на контактите, и то поражда конкуренция на няколко места. Защо? Вашите конкуренти могат да бъдат много по-добри при продажбата.
CRM ви позволява да централизирате данните, давайки на всички компании моментна снимка на перспективата и дейността на клиентите. Данните на клиентите се намират в компанията, а не с продавача. Второ, CRM обобщава всички взаимодействия с клиенти, включително разговори, имейли и маркетинг. Това позволява на компаниите да имат пулса върху статуса на много повече клиенти и перспективи, отколкото биха могли без CRM. Трето, CRM позволява на компаниите лесно да сегментират клиентите по отрасли, където те се намират в процеса на продажби, или всяка друга класификация, която им позволява бързо да изпълнят комуникация, съобразена с нуждите.
възможност: Инвестирайте в CRM система и се уверете, че сте разбрали напълно възможностите, които имат за вашия бизнес. Тогава се възползвайте от тях. Следвайте тези три ключа за успеха на CRM:
- Наемете CRM консултант или търговец, който наистина разбира вашия бизнес и процес на продажби. Не правете същата грешка, която направих в предишна компания, където мислех, че CRM системата може да бъде инсталирана и внедрена от мен и нашия ИТ отдел. Отписахме инвестиция от 20 000 долара за няколко дни и загубихме доверието си в екипа по продажбите. Намерете някой, който успешно е направил това преди - и не забравяйте да поискате препратки. За малките фирми смятат, че услугите на дистрибутора на CRM могат да бъдат достигнати от $ 1000 до $ 10,000, за да персонализирате софтуера за вашите специфични индустриални и търговски процеси. Всъщност добрият дистрибутор на CRM трябва да ви покаже как можете да използвате CRM системата, за да подобрите процесите на продажби. Можете да намерите продавачи, като посетите уебсайтовете на компаниите за CRM софтуер. Още по-добре попитайте другите във вашата индустрия кой ги използват.
- Обучете всички свои служители на CRM и ги обучете добре. Обучението трябва да се отнася до бизнес процесите, а не до техническите възможности на софтуера (вероятно няма да използвате повечето от функциите на софтуера). В зависимост от размера на вашия бизнес, обучението може да се извърши само за 5 часа и до няколко седмици. Първо, изучаването и използването на CRM системата може да забави малко продажния ви екип, така че опитайте да планирате тренировка по-бавно.
- Дайте пример чрез интегриране и използване на CRM системата в ежедневните си дейности. Например, комуникациите ви с клиентите трябва да бъдат регистрирани в системата. Разбира се, нека вашият персонал да ви види да участвате и в обучението. И накрая, уверете се, че всичките ви търговски служители (дори и суперзвездите) последователно използват системата.
(Отидете тук, за да прочетете втората част на тази статия.)
