Авторите Пол Гилин (@pgillin) и Ерик Шварцман са написали това, което ще наричам фондация за B2B социален медиен маркетинг, социални медии към бизнес клиентите: Слушайте Вашия B2B пазар, генерирайте основни лидерски сметки и изграждайте връзки с клиенти.
Историята зад книгата
Определящият момент, който задейства тази книга, се случи на Конференцията за входящ маркетинг през 2009 г. Участникът вдигна ръка и попита как B2B компаниите могат да използват социалните медии. Водещият попита публиката колко от тях са от B2B компаниите. Когато повече от половината от стаята вдигнаха ръка, авторите разбраха, че се занимават с нещо. Когато едно бързо търсене от Google потвърди, че повечето книги за социални медии по това време са били написани за B2C приложения, авторите отиват да работят Социален маркетинг за бизнес клиента заедно.
4 причини съм толкова развълнуван за тази книга
Търсенето в Amazon на думите „социални медии“ доведе до над 138 000 записа. Това ми казва, че там няма недостиг на книги за социални медии. Понякога ми се струва, че съм прочел повечето от тях. Но тази е различна от другите, защото е написана за и е фокусирана върху B2B маркетинг или собственик на бизнес и маркетинговите агенции, които ги обслужват. Още по-добре, докато прелиствах главите на книгата, виждах, че е абсолютно няма пух изобщо. Всяка глава е посветена на реални въпроси и реални въпроси, зададени от B2B търговците. Ето 4 причини, поради които се радвах на тази книга:
1. Получавате общи възражения и отговори на тези възражения
Главата „Печелене на покупка и ресурси“ съдържа списък от общи възражения и начини за тяхното решаване:
- „Няма възвръщаемост на инвестициите.” Има цяла глава, посветена на изчисляването на ROI, която ще ви даде всички показатели, таблици и изчисления, които трябва да задоволите този въпрос. Но по-важното е, че ще получите представа за това какво представлява инструментът за социални медии и какво представлява възвръщаемостта на инвестициите. „ROI се изчислява чрез изваждане на разходите за маркетинговия пилот, цената на продадените стоки и оперативните разходи от генерираните приходи. Но дългосрочните ползи са по-трудни за количествено определяне. Каква е възвръщаемостта на инвестициите на вашия телефон, членство в клуб за голф или хранене с клиент? ”
- "Нямаме ресурси." Впечатлен съм от постигнатия напредък в областта на измерването на ресурсите, необходими за използване на социалните медии. Авторите действително имат номера, които можете да използвате. Например, „Отнема човек около 25 минути на взаимодействие, което означава, че един човек с 80% използване може да се ангажира с 14 клиенти на ден.” Те всъщност са измерили 73 B2B търговци, които са генерирали продажби от Twitter, докато харчат не повече от 60 минути на ден за тази дейност.
Има още няколко възражения и отговори на тези възражения в тази книга, които според мен са изключителни.
2. Вие се научавате да изчислявате ROI на социалните медии
Въпросът за възвръщаемост на инвестициите или възражението наистина е само тактика на забавяне, но това не означава, че не трябва да си поставяме цели и да измерваме резултатите си. Глава 14 е посветена на измерването на възвръщаемостта на инвестициите, а дори и опитни маркетолози и практикуващи социални медии ще научат нещо. Авторите ви показват как да дефинирате изчислението на възвръщаемостта на инвестициите, така че да измервате какво е важно за бизнеса ви Те дори ви дават конкретни примери за това, което други организации на B2B са направили. След това те ви показват как да вземате решения въз основа на възвръщаемостта на инвестициите.
В един пример те сравняват уебинари с изтегляне на бяла хартия. Уебинарите имат по-висока възвръщаемост на инвестициите от гледна точка на привличане на аудитория, но когато мислите за факта, че белите книги привличат по-голяма аудитория и взимат по-малко ресурси за реализация, е по-разумно да увеличите процента на реализация на бялата книга, за да увеличите възвръщаемостта, Това е видът насоки и конкретна специфичност, които липсват в много книги в социалните медии.
3. Научавате стратегии за водещо поколение
Една от любимите ми функции в тази книга са конкретните примери и таблици. Главата за водещото поколение е чудесен пример за това. На страница 162 е таблица, която дефинира етапа в процеса на закупуване на клиента, традиционните медийни инструменти, които можете да използвате за всеки етап, и инструментите на социалните медии, които трябва да имате предвид. Този вид контекст е това, което прави тази книга толкова страхотен ресурс.
4. Ще се запознаете с инструменти и платформи, които биха могли да работят най-добре за вашия бизнес
Има цял раздел, посветен на обяснението на конкретни платформи като LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning и други, които са твърде многобройни, за да бъдат споменати. Gillin и Schwartzman обясняват всяка платформа, нейните функции, ползи и приложения. След това те дават примери за това, как конкретни B2B компании са използвали всяка платформа. Намерих този раздел наистина интересен и информативен. Той също така ме развълнува, че мисля за нови и иновативни идеи за моите клиенти.
Повече ресурси
Уебсайтът за Социален маркетинг за бизнес клиента се намира на сайта на Ерик Шварцман. Когато превъртите надолу до дъното на страницата, ще намерите връзка към слайдшоу от глава 1 и подкаст. Можете също да следите Ерик Шварцман в Twitter (@ericschwartzman).
Защо трябва да прочетете тази книга - дори ако не се занимавате с B2B компании
Най-голямата причина за всеки собственик на малък бизнес да прочете тази книга е за вашето собствено образование и спокойствие. Наистина виждам това като справочник. Препоръките за стратегии и тактики се основават на строги изследвания и приложение. Дори компании, които използват социални медии за приложения от типа „бизнес към потребител“, ще се възползват от прилагането на измерванията, примерите и перспективите Социален маркетинг за бизнес клиента предлага.
2 Коментара ▼
