Следващата книга, която получих за преглед със същия фокус върху това как клиентите купуват, е Slow Down, Sell Faster: разбирайте процеса на покупка на клиентите си и увеличавайте продажбите си. Авторът, Кевин Дейвис (@toplineleader на Twitter) има над 30-годишен опит в продажбите и пише Влизане в главата на клиента през 1996 г., така че знаете, че пиеше тази лимонада дълго време.
Какво има в книгата
Дейвис съчетава академични изследвания и практически опит, за да генерира система за продажби, която можете да използвате, за да не само да подобрите най-горната си линия, но също така и най-важния резултат.
Част I от книгата е посветена на реалната система за продажби. Едно нещо, което наистина харесвам в тази книга е, че тя е написана за индустриален или сложен процес на закупуване. Дейвис препраща към установени експерти Webster и Wind, които са изучавали как по-големите организации вземат решения за избор на доставчик. Той използва десетилетия на научни изследвания и ги обединява с практически, реални начини, по които се правят покупки от бизнес към бизнес.
Част II разширява системата за продажба чрез въвеждане на това, което Davis нарича осемте роли, които трябва да играете в процеса на покупка на клиента:
- Студент: Използвайте знанието, за да получите ръба
- Лекар: Диагностицирайте малки проблеми, определете големите нужди
- архитект: Създайте решения, насочени към клиента
- Треньор: Направете план за победа над конкуренцията
- терапевт: Разберете и разрешете страховете на купувача
- преговарящ: Достигнете взаимна ангажираност
- Учителят: Научете клиентите да постигнат максимална стойност
- Фермерът: Култивирайте удовлетвореността на клиентите и лоялността
Част II съдържа една глава за коучинг на осемте роли. Той е написан за мениджъри по продажбите и за хората, които работят за тях. Той предоставя поредица от измамни листове и таблици за отстраняване на неизправности, които да помогнат на мениджърите по продажбите и търговските представители да проверят продажбите.
Ако сте имали професионално обучение по продажби, ще разпознаете много от принципите и техниките, представени в тази книга. Например, имам Sandler Sales Training и лесно разпознавам това, което наричам 10-точкова техника. Просто помолете клиента си да оцени решението, което сте измислили по следния начин: „На скала от 1 до 10, където„ 1 изобщо не е това, което искам “, а 10 е„ това е идеалното решение “. Ако оценявате решението, което обсъдихме? ”Ако отговорят на нещо по-малко от 8, попитайте:“ Какво бихте искали да видите, за да достигнете до 10? ”
Книгата е пълна със стратегии, съвети и съвети на всяко ниво и във всяка точка от процеса на продажба. Дейвис използва пластов подход, където въвежда системата за продажба, след това покрива ролите на продавача чрез процеса на закупуване и насочва читателя към успеха.
Ето само няколко примера за някои от любимите ми данни:
Йерархия на вземане на решения: Това е може би най-простите и най-добрите описание на това, което е важно за всяко ниво на организацията и как трябва да структурирате съобщението си:
- изпълнителни директори - Те са на върха на пирамидата, и рентабилност е това, на което трябва да се съсредоточите, когато говорите с тях.
- Мениджъри от средно ниво - Средата или ядрото на пирамидата. Тези хора са най-загрижени за решаването им оперативни проблеми , Обикновено представените тук отдели включват маркетинг, операции и обслужване на клиенти.
- поддържа - Това е основата на пирамидата и включва счетоводни, закупуващи, обучителни и правни отдели.
Докато повечето книги ви казват да се стремите направо към върха на пирамидата, Забавете се, продавайте по-бързо разкрива истината, че повечето търговци не разполагат с нищо от съществено значение, за да кажат на екзекуторите на ниво С, докато не са станали мокри малко по-надолу по пирамидата.
Забавете се по-бързо Е сериозна книга за продажби, фокусирана върху обучението и подобряването на продажбите
Това е фантастична книга за всеки бизнес, бизнес или технически главен изпълнителен директор с пълно работно време, директни продавачи, които продават висококачествени продукти и услуги с висока степен на участие на компаниите, в които в решението участват повече от един човек.
Не очаквайте да четете Забавете се, продавайте по-бързо в едно заседание и след това да видите незабавни резултати. Това е всеобхватна, подробна и възприемаща книга за сложните ситуации на продажби. Вие ще искате да прочетете тази книга по секция и след това отделете време, за да приложите и практикувате конкретни стратегии. Препоръчвам ви да посетите раздела „Забави, продава по-бързо“ на уебсайта на Кевин Дейвис, където можете да изтеглите глава 1 „Защо е по-бавно“ и да изпитате книгата за себе си.
Като цяло, това е изключително мощна книга, която ще оспори вашето мислене и вашия процес на продажби. И като добра тренировка и диета, мисля, че ще намерите резултатите, които си струват усилията.
3 Коментари ▼
