От Мери Хънт
Когато продавате на собственици на малки фирми, най-важното е да запомните, че те са преди всичко хора. Работете с тях на истинско, лично ниво и се фокусирайте върху създаването на взаимоотношения, вместо да създавате продажби. Ако го направите, продажбите ще последват. Това каза, тук са десет конкретни съвета, разделени на 5 „До“ и „5 Дон“:
НЕ ЗА ПРОДАЖБА НА ДОМАШНИТЕ СОБСТВЕНИЦИ
- 1. Дръжте я да говори. Насърчете жените да ви разкажат всичко за това как вашата услуга ще се впише в техния бизнес. Ако сте мъжки, може да се наложи да насърчавате разговора повече от веднъж, така че да не изглежда като молба. Първо открийте общата земя и след това влезте в бизнеса. Не прекъсвайте разговора.
- 2. Опитай се да бъдеш справедлив срещу равен. Да бъдеш справедлив създава атмосфера, в която всяка страна носи таланти на масата и се признава за тези таланти, независимо от паричната стойност. Равенството създава атмосфера на сравнение и това не е победа за всички. Дори близнаците не могат да бъдат напълно равни. Да бъдеш справедлив е начинът на мислене, който жените оценяват, тъй като създава партньорски партньорски отношения.
- 3. ДА ЗАЩИТЕТЕ КИБЕРНАТА КАРМА. Това, което върви, остава наоколо. Жените използват препоръки от уста на уста много повече от мъжете. Имейлите и блоговете са увеличили тази комуникация. Уверете се, че те напускат вашия офис, телефонно обаждане или уебсайт - щастливи или поне не са отбелязани. Тази седмица ме помолиха за препратка към нещо, което купих преди 6 години.
- 4. ИЗПОЛЗВАЙТЕ проверявайте точката на доверие. Посъветвайте се с вашите женски клиенти какво имат доверие за вас лично, вашия сайт, вашия блог … всички точки на комуникация и предложения. Опитайте се да ги накарате да формулират осезаемите неща, които поддържат доверието високо. Може да ви изненада. И прочетете това, което жените публикуват в сайтовете за мнение, които ще ви кажат бързо, когато другите не успяват. Пример за осезаемо нещо, което поддържа доверието високо, е осигуряването на графики за сравнение на продуктите, подобно на Consumer Reports. Той насърчава доверието в пазарната позиция на продукта и спестява времето за изследване на продукта.
- 5. Да върнете всички съобщения бързо. Направете го дори ако е просто да кажете, че не можете да помогнете. Жените говорят (виж # 3). Може би няма да можете да ги продадете, но те ще ви държат в ума следващия път, когато приятел от групата поиска предложения. Мъжете не се интересуват толкова много от последващите повиквания, но много жени го възприемат като лично оскърбление. Проследяването укрепва, че те са важни “като човек” първо и второ.
НЕ КОГАТО ПРОДАВА НА ЖЕНИ МАЛЪК БИЗНЕС СВОЙСТВА
- 1. Не изпълнявайте дневния си ред"Ще ви затворя, преди да напуснете вратата …". За съжаление повечето обучения по продажби са насочени към това и сега жените са взели същото обучение. Те могат да видят „тактиката“ и да ви отпишат. Останете постоянно в режим „Аз съм тук, за да помогна“. Помислете какво е да си купите кола. Това забавно ли е? Жените ми казаха, че отлагат закупуването на нова кола само защото опитът от продажбите е толкова едър и страшен. Мъжете харесват предизвикателството на играта за купуване на коли. Жените го мразят.
- 2. Не злоупотребявайте с „причината за маркетинга“. Жените са дарители и те ценят другите, които дават по същия начин, какъвто го правят, което е свободно и без никакви предписания. Даването на гръб винаги е било добро за бизнеса, но да се върнете към нещо, в което наистина вярвате, а не само като начин да закачите повече жени. Ние не сме идиоти. Избягвайте каузата за каране, което означава, че правите нещо друго, освен да давате пари на кауза. Покажете, че вашият бизнес наистина се грижи за каузата, по същия начин, по който човек би се интересувал. Зъболекар ли сте? Подкрепете програмата за прясна храна в училище. Вашата фирма произвежда ли папки? Поддържайте програми, които обучават хората да четат и пишат. Първо намерете мач и след това подкрепете с пари и доброволци.
- 3. (За мъжете) НЕ казвайте: „Обичам жените, жена ми е жена.“ Или нещо подобно като знак (да, чух го миналия месец). Или разбирате как да се слеете с жени, или не. Ако трябва да го кажете, не го правите. Запитайте се, Дали една жена ще каже това на други жени? Ако не, не го казвайте.
- 4. Не пренебрегвайте силата на „благодаря“. Кажете го, сякаш никога не е било казано преди. Жените не могат да бъдат благодарини достатъчно, защото понякога това е единствената им награда. Те са кралици на ръкописни карти за благодарности.
- 5. НЕ отхвърляйте възрастовата категория. Бумерите са имали цял живот, опитвайки се да преодолеят социални и политически пречки; те имат малко търпение с онези, които не им дават кредит, когато се дължи кредит; тази „баба“ също може да бъде някой адвокат.
* * * * *
В новата си книга „Жените, които вярваме” тя очертава тенденциите, с които се сближават жените, за да търсят съветите на другите - тенденции като икономическото влияние, клубовете на новите момичета и референтните думи.
Мери пише в Ориндж Каунти и в своя блог www.InWomenWeTrust.com
7 Коментари ▼
